Comercio Internacional

Contenido

1. INTRODUCCION 1

2. DEFINICION DE TERMINOS 2

2.1 Negociación: 2

2.2 Tipos de culturas 2

3. OBJETIVOS: 3

4. ASPECTOS GENERALES DE EUROPA 3

4.1 Aspecto geográfico de España 3

5. HISTORIA: 3

5.1 La I Guerra Mundial: 3

5.2 La II Guerra Mundial : 4

4.3 Enfrentamiento Este-Oeste 4

4.4. Principios de los 80`s 5

4.5 Aspecto histórico de España 6

6. Datos Generales 6

6.1 Información complementaria de España 6

6. CULTURA: 8

6.1 Idiomas 8

6.1.1 Lenguas españolas 8

6.2 Religión 8

6.2.1 Religion en España 9

6.3 Tradiciones 9

7. EXPORTACIONES A EUROPA 10

7.1 Exportaciones a España 10

8. NEGOCIACIÓN CON EUROPEOS 10

8.1 Características de las negociaciones según algunos países europeos: 11

8.2. Gestos de las manos y lenguaje del cuerpo 13

9. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION CON ESPAÑA 15

1. INTRODUCCION

El desarrollo de una sociedad y su cultura de negociación está definido entre otros por: los aspectos geográficos, la historia de las instituciones políticas, el desarrollo económico y la estructura social. Pero también se pueden observar cinco condicionantes primarios: la raza, la lengua, la familia, la religión y la patria.

Ahora bien el estilo de negociación en los diferentes países guarda relación con los valores culturales y las costumbres del lugar, es asi que las negociaciones con otros países son de vital importancia para cualquier país y sin duda para el nuestro, como también es importante el conocimiento de las formas de negociación internacional diferenciados por el tipo de cultura de cada país o región.

Es por ello que aquel empresario que no esté al tanto de los matices propios de cada entorno, no podrá funcionar eficazmente en el extranjero. En el caso de los europeos no es posible describir exactamente cómo negocian los mismos porque, incluso, en este pedazo de territorio, hay diferencias entre los países.

2. DEFINICION DE TERMINOS

2.1 Negociación:

2.2 Tipos de culturas

Según Hall (1989) por ejemplo, define dos tipos de culturas, en función del contexto:

Culturas de contexto alto (CCA). Son aquellas donde el contexto tiene más importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso influye en que las negociaciones sean más lentas. La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también. Muchos países de Asia, Japón entre ellos, África, Países árabes y los países latinos, se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son más lentos, ya que exigen establecer una relación personal que establezca confianza entre las partes.

Cultura de contexto bajo (CCB). En estas culturas los mensajes son explícitos y las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa (países anglosajones) y los EEUU son ejemplos de estas culturas. Los negocios son más rápidos porque los detalles se analizan rápidamente.

Mauricio (1990) señala que desde otras visiones las relaciones entre cultura y negociación se analizan desde la perspectiva de los valores predominantes de individualismo y colectivismo e igualitarismo versus jerarquía en las partes interculturales. Así, culturas individualistas enfatizan el interés por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del conjunto.

Estas polaridades e suman para los análisis a la anteriormente señalada de contextos bajo y alto.

El Individualismo vs. Colectivismo, distingue las culturas que ponen las necesidades individuales por encima de las colectivas de aquellas culturas que dan prioridad a las necesidades del grupo sobre las de los individuos. En culturas individualistas, las

normas promueven la interdependencia de los individuos al enfatizar las obligaciones sociales. Los miembros de culturas individualistas y colectivistas difieren en muchas maneras. La figura sugiere que los comportamientos tanto de confrontación como de motivación pueden provenir de ese valor cultural. En consecuencia, la resistencia a confrontar directamente en una negociación puede derivar del énfasis en la cooperación en culturas colectivistas.

Tabla 1.

Culturas Individualistas y Colectivistas

Culturas individualistas

Culturas Intermedias

Culturas Colectivistas

Estados Unido

Australia

Gran Bretaña

Canadá

Netherlands

Nueva Zelandia

Italia

Bélgica

Dinamarca

Suecia

Francia

Irlanda

Noruega

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