ENSAYO BUENO BONITO Y CARITO

ENSAYO LIBRO BUENO, BONITO Y CARITO

No todas las compañías están dispuestas a competir con precios bajos y no es lo más deseable. Crear valor de manera sostenible cuesta, entrenar a los vendedores cuesta, utilizar materias primas de calidad para mejorar el producto cuesta, implementar tecnologías nuevas, cuesta, entregar más rápido cuesta, etc.; si decidimos ofrecer experiencias memorables y deleitar al cliente, necesitamos el dinero para implementarlo de manera consistente y es enfocarse en generar valor y poder cobrar por él. Las diez leyes que giran en torno a bueno, bonito y carito, que resumen esta filosofía son:

1. Alguien siempre bajará el precio más que usted: si el cliente percibe que el servicio o producto es igual que el de la competencia, el cliente decidirá por precio, porque todo es igual. Percepción es realidad, si no se percibe no existe. Hay que mostrar que existe una diferencia.

2. No todos quieren comprar barato: el cliente siempre tiene dinero y si no lo tiene, lo consigue. Si el cliente ve en el producto algo distintivo y que soluciona su problema, el dinero no es el problema. El problema no es costar más, sino que hay que hacerle entender al cliente por qué cuesta más. Si le demostramos que somos una mejor solución, él estará dispuesto a pagar por ello, pero si no entiende, comprará lo más barato. Alguien compra un Rolex no para mirar la hora, es percepción de valor, no todos quieren comprar barato.

3. Si el cliente no ve diferencia, el cliente decidirá por precio: si mi propuesta de valor es similar a la de la competencia, lo único diferente es el precio y el cliente decidirá por el más barato. Hacer que el cliente perciba la diferencia, porque, aunque a simple vista se vea igual, el servicio no es lo mismo. Lo que ofrezco no cuesta lo mismo, porque no es lo mismo y hay que mostrárselo al cliente.

4. No todos son clientes potenciales: pretender en todo para todos, nos convierte en nada para nadie. Hay compañía que dicen que hacen toda suerte de cosas y se proclaman como expertas en todo. Mejor es enfocarse en algo que aprecian en su valor agregado, en aquello por lo que los clientes están dispuestos a pagar. Por la salud del negocio, hay que dejar pasar clientes no saludables, que pagan mal, que se aprovechan por un vínculo. Mantengamos aquellos que son los clientes correctos y que permiten recomendarnos a otros clientes.

5. No todo lo diferente es un diferencial: La calidad y el servicio no son características diferenciadoras, sino expectativas. Si no existe algo que diferencie, el cliente decidirá con el precio y ese es un terreno peligroso porque la competencia siempre optará por bajar un poco más. realmente un buen diferencial es aquello que es relevante para el cliente, si se le agrega algo al servicio o producto, no constituirá ser un valor agregado, más bien será un costo agregado por el cual, el cliente no estará dispuesto a pagar, porque le cuesta más. el cliente sí pagará por aquello que le otorga tranquilidad,

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