Ensayo de imagen vendedora

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE GUADALAJARA

FACULTAD DE CIENCIAS COMERCIALES

LIC. MERCADOTECNIA Y RELACIONES COMERCIALES

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Materia: Técnicas Profesionales de ventas

Maestra: María Guadalupe Átala Sosa Hernández

“Imagen Vendedora”

Alumna: Karen Vanessa Avila Flores

No. Registro: 1916193

Grupo: 2010

La impresión que causamos a nuestros prospectos es muy importante ya que de ella depende si realizamos la venta o no.

La mala impresión que causemos puede deterioras la imagen de la compañía que representamos.

Es importante crear planteamientos nuevos que aportara herramientas mas poderosas de ventas, unas que permitan descubrir y desarrollar el talento innato de cada individuo, que pueda aplicarse según la naturaleza de cada quien, algo que parta de adentro hacia fuera, asumido con convicción, no aquirida por imposición.

“Yo si quería comprar, pero usted no me quiso vender”, esta frase explica que tenemos que motivar y convencer a nuestro prospecto para que nos compre.

El autor nos pode un claro ejemplo de esto mostrándonos a un consultor de imagen que se encuentra en un centro de ventas, en donde observa a dos vendedores los cuales no tienen ni el mas mínimo interés de vender, por lo que el consultor se acerca a ellos tratando de derales una pequeña platica acerca de lo que les esta fallando al momento de vender.

Tres meses después de su encuentro el consultor recibe una llamada, la cual era de la vendedora, la cual pedía su ayuda porque ambos vendedores había sido despedidos.

La cortesía profesional nos obliga a levantarse dela siento al momento de atender a tu prospecto, lo cual es importante.

El consultor atiende a los vendedores y estos piden su ayuda para averiguar en que se equivocaron y cual es la mejor manera de corregirlo, el gustoso acepta ayudarlos.

El acto de vender también se asocia con la psicología, la filosofía, la comunicación, la mercadotecnia y la imagen publica.

Explicando esto el consultor relaciona el pasado de los vendedores con las ventas, mostrándoles que a lo largo de sus vidas han hecho distintos actos de comercio.

Para obtener un mejor resultado en su trabajo, el consultor pidió ayuda al “oráculo”, el cual era un ser estudioso de una capacidad para proyectar situaciones en el tiempo.

El les mostro la respuesta a todas sus dudas, lo que ellos necesitaban, atreves de ciertas frases que les daba la respuestas.

Lo que el oráculo trato de decirles es que por un lado la enseñanza no deberá ser adquirida de una sola persona si no de una combinación de talentos y, que no cualquiera puede enseñar. Ese es el secreto, durante el proceso de la alimentación deberemos saber diferenciar a quienes daremos entrada  a quien no.

La imagen es la que genera la influencia en una decisión. La percepción se genera por estímulos verbales y no verbales, que actúan en los demás, un proceso que deber ser coherente para generar credibilidad. La percepción de si mismo puede ser buena o mala, agradable o no, creíble o irracional, traduciéndose en una identidad, donde se desarrollan dos principios de la imagen, la percepción de la realidad personal y segundo que las cosas son lo que parecen ser, aunque estas no lo Sena, Entonces la imagen es la percepción que genera la identidad de lo percibido, la cual se produce por los estímulos que hayan aplicado.

Aplicado a la venta, una compra dependerá de lo que el cliente haya percibido de la imagen que el vendedor haya formado del producto y la propia imagen del vendedor.

    Educación de la imagen

         Estimulo + Receptor = Percepción + mente =  imagen mental + opinión =                          identidad

Si al final esta identidad se mantiene por un tiempo de tal manera que se arraiga en la mente, desembocara en la reputación. Lo cual no es otra cosa que una imagen publica mantenida en el tiempo.

         Estimulo +Receptor  = Percepción + mente = imagen mental + opinión = identidad +tiempo = reputación

Es fundamental tener coherencia, hacer las cosas que decimos logrando credibilidad, provocando que la genta actué de la manera que esperamos. Es necesario aplicar los conocimientos de la imagen publica al acto de las ventas, esta nos sirve como arma para lograr vender mas. No es lo mismo intentar vender que provocar que te compren.

En una venta intervienen dos partes un oferente y un demandante, así como la presencia de necesidades mutuas que se deben satisfacer con beneficios mutuos.

De la imagen del vendedor dependerá la percepción del comprador y de esta su acción de comprar o rechazar. Para lograr que compren ,  el vendedor deberá ser convincente y creíble controlando sus estímulos verbales y no verbales.

El vendedor deberá cuidar su imagen con el conocimiento que tenga cobre la imagen publica.

La percepción del vendedor podrá convertirse en una herramienta poderosa para obtener información que le revelara lo que se estaba pensando y sintiendo. La definición de imagen vendedora es la percepción reciproca que provoca el deseo y la acción de comprar.

Las ventas con imagen son el proceso coherente de estimulación verbal y no verbal que un vendedor realiza para que un cliente potencial le crea y le compre.

Cuando se gana la credibilidad aumenta infinitamente las probabilidades de que nos concedan lo que pedimos.

         Educación de la imagen vendedora

Estimulo vendedor

+ Receptor comprador

= Imagen vendedora + Opinión en necesidades

                                                = Identidad vendedora

                                                + Re estimulación coherente y satisfactoria  

                                                = Venta con imagen

                                                + Tiempo

                                                = Reputación vendedora

El consultor lleva a los vendedores a jugar baloncesto y aquí les explica que las ventas son como el baloncesto, consiste en un juego muy rápido en el que se alterna la posesión del balón entre dos rivales tratando de anotar, tal como un comprador y un vendedor alternan sus estímulos verbales y tratan de comprar o vender. Existe un arbitro que te sancionara, en el caso de las ventas te sancionan con perdidas si cometes faltas, como vender caro o vender un producto con defectos o con engaños.

Al igual que un jugador, un vendedor debe entrenarse y practicar mucho. Un buen vendedor puede ver la venta como algo fácil gozoso de practicar. Debe poner atención en las reglas de la venta.

Detrás del juego de las ventas con imagen y de una buena imagen vendedora estará el proceso de la percepción y  este tiene reglas.

El consultor explica que todo lo que es percibido tiene imagen.  Todos tenemos que aprender a cuidar  nuestra imagen y convenirla en una herramienta que nos ayude a vender.  Con la  imagen podemos provocar el deseo y la acción de compra. El deseo entra principalmente por los ojos del cliente.  El vendedor debe cuidar la imagen de el, del escenario, del producto, del servicio y de todo lo que este a su alcance, porque primero vera y luego decidirá.

Todo vendedor deberá crear su imagen basándose en su esencia. El reto es reconocer la esencia para de ahí partir y desprender la imagen vendedora.

Esto se explica atreves de los principios de la imagen vendedora:

     PRINCIPIO #1: “De lo inevitable de la imagen” Todo aquello que puede ser percibido tiene imagen.

     PRINCIPIO #2: “De la decisión visual del cliente” El cliente decidirá mayoritariamente por los ojos.

     PRINCIPIO #3: “De la esencia como base la imagen” Todo vendedor deberá crear su imagen basado en su esencia.

     PRINCIPIO #4: “De la concordancia de los estilos” El estilo del vendedor deberá de concordar con el estilo del producto y de la empresa.

     PRINCIPIO #5: “Del estilo del comprador” Un vendedor deberá reconocer el estilo del comprador para poder facilitar su compra.

     PRINCIPIO #6: “De la primera impresión” El vendedor solo tendrá una sola oportunidad para causar una buena primera impresión.

     PRINCIPIO #7: “Del sentimentalismo de la compra” El comprador decidirá su acción de compra basado mayoritariamente en sentimientos.

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