Imagen Vendedora

IMAGEN VENDEDORA

En este libro Víctor Gordoa relata las experiencias adquiridas con vendedores que hacen mal su trabajo y aquellos que quisieran mejorar en las ventas y desean generar riqueza.

Aplicando los conocimientos de la Imagen Publica las ventas, así nace este libro con la finalidad de satisfacer a los compradores insatisfechos dado que la vida es una venta constante llena de estos.

LAS VENTAS FALLIDAS.

Se dan por el simple hecho de no querer realizarlas, mala actitud, mala imagen, falta de conocimiento de lo que se ofrece y de no entender las ventas como un trabajo digno que puede generar los ingresos que uno desee al corregir las debilidades antes mencionada.

Una adecuada impresión propia, da como resultado una buena imagen de la empresa que se representa.

UN DESPIDO.

Se da como consecuencia del bajo rendimiento, cualquier vendedor puede quedar fuera del mundo de las ventas y es de sabios decidir hacer algo por modificar su actitud.

REALIZAR CONSULTAS.

Nunca es tarde para investigar en que estamos mal y de que somos carentes, la humildad da visión y la valentía es el combustible para buscar un cambio.

Los Antecedentes. Diversas situaciones, en la vida de las personas se consideran normales y no responsables de nuestra forma de vida; sino vistas responsables hasta que se analizan con detenimiento. Es un buen principio, tener el conocimiento del origen de nuestro comportamiento, el cual sin lugar a duda puede ser susceptible de cambiar aplicando diferentes herramientas pero muy en particular en este caso, el área de las ventas con apoyo de la imagen pública.

EL ORÁCULO.

Existen sucesos en nuestras vidas que no sabemos interpretar ni comprender, si no es hasta ser descritas, explicadas por alguien de gran sabiduría quien nos las muestra de diferente manera, logrando hacernos razonar, reflexionar y sembrar la semilla en nosotros sobre la necesidad de lograr el propósito.

LA INTERPRETACION

Tener conocimiento y entendimiento de lo que realmente necesita uno en cuestión de vida, simplifica la búsqueda de estos requerimientos, sin duda en todos los aspectos el allegarse de diversos conocimientos generales y particulares generaran por si solo que las cosas se sitúen en su lugar, logrando desaparecer aspectos como la desesperación, la angustia y el miedo, sentimientos negativos que obstruyen el desarrollo pleno en cualquier ámbito de la vida.

IMAGEN Y REPUTACION

Definitivo la imagen –percepción genera una conducta que genera influencia en una decisión. Cada quien es responsable de cómo somos percibidos. Esta percepción se genera por estímulos verbales y no verbales que actúan en los demás, un proceso que debe ser coherente para general credibilidad.

La percepción de sí mismo puede ser buena o mala, agradable o no, creíble o irracional, traduciéndose en una identidad. Donde se desarrollan dos principios de la imagen, la percepción de la realidad personal y segundo que las cosas son lo que parecen ser, aunque estas no lo sean.

Entonces la imagen es la percepción que genera la identidad de lo percibido, la cual se produce por los estímulos que se hayan aplicado.

Aplicado a las ventad, una compra dependerá de lo que el cliente haya percibido de la imagen que este se haya formado del vendedor, del producto y de la identificación del vendedor.

En Resumen:

Estimulo + Receptor = Percepción + Mente = Imagen Mental + Opinión = Identidad.

Si al final esta identidad se mantiene por un tiempo de tal manera que se arraiga en la mente, desembocara en la Reputación. Lo cual no es otra cosa que una Imagen Publica mantenida en el tiempo.

Por tanto:

Identidad + Tiempo = Reputación

Si la percepción se hace masiva hablamos de una Imagen Pública, y en ventas tener el control de una conducta son inimaginables los resultados que podrían obtener.

Al controlar los estímulos, se pueden controlar las respuestas, creando o modificando la percepción hacia una persona o una institución. Lo anterior con el conjunto de conocimientos de diversas ramas científicas como: la Comunicación la Psicología, la Semiótica, la Mercadotecnia o la Sociología, entre otras que la Ingeniería en Imagen Publica aplica en conjunto con el fin de emitir estímulos conducentes a generar una conducta en particular.

IMAGEN PÚBLICA Y VENTAS

Es fundamental tener coherencia es decir: hacer las cosas que decimos logrando credibilidad, provocando que la gente actué de la manera que esperamos.

Es fundamental aplicar los conocimientos de la Ingeniería en Imagen Pública al servicio de las ventas, como armas para poder vender más, para lograr que te compren, ya que no es lo mismo intentar vender que provocar que te compren. Cuando vendes estás en posición débil, en cambio cuando el cliente desea comprar la posición de poder está de nuestro lado, solo hay que hacer guiar con destreza la entrevista y cerrar la operación, lo anterior se logra desarrollando las habilidades que permitan convencer a al cliente a que realice la compra.

En una venta intervienen dos partes un oferente y un demandante, así como la presencia de necesidades mutuas que se deben satisfacer con beneficios mutuos, ambas partes debe enviar y percibir estímulos verbales y no verbales.

De la imagen del vendedor de penderá la percepción del comprador y de esta su acción de compra o rechazo. Para lograr que compren el vendedor deberá ser convincente, ser creíble, coherente, reconocer y controlar los estímulos verbales y no verbales que envía el comprador.

Para lograr realizar la compra el vendedor deberá cuidar su imagen, pero primero debe saber cómo crearla al ser capaz de crearla poseerla, esto con el conocimiento de la Ingeniera de Imagen Pública.

LAS NUEVAS DEFINICIONES

La imagen es percepción, esta debe ser de ida y vuelta; entre el vendedor y comprador, debe existir condiciones de coherencia y credibilidad para hacer que te compresión, no forzar la venta, para lo anterior se requiere:

COMPRADOR PERCEPCION VENDEDOR

COHERENCIA

CREDIBILIDAD

COMPRA

La percepción del vendedor puede dar información fundamental que revelara lo que el comprador está pensando y sintiendo. Así tener conciencia de los estímulos verbales y no verbales que le enviara al comprador, para tener coherencia y credibilidad del comprador.

Algunas definiciones importantes que mencionar son:

Imagen Vendedora: Percepción reciproca que provoca el deseo y la acción de compra.

Venta (desde el punto de vista Imagen Pública): Proceso coherente de estimulación verbal y no verbal que un vendedor realiza para que un cliente potencial le crea y entonces le compre. (Esto es ventas con imagen).

Comunicación coherente e integral: La percepción reciproca deberá ser coherente para que se de la integral. De esto se desprenderá la eficacia del conocimiento que tengamos acerca del producto o servicio.

Mejor conocimiento: De este conocimiento se desprenderá mayor seguridad del cliente respecto a la satisfacción de su necesidad.

Mayor seguridad: Si el cliente se siente seguro de lo que dice el vendedor entonces podrá confiar en este, el producto, el servicio o la empresa

Confianza: Cuando el cliente otorga la confianza, se logra la credibilidad como personas o empresas.

Credibilidad: Esta potencializa las probabilidades de lograr la compra.

Ecuación de la Imagen Vendedora

Estimulo vendedor

Estos estímulos llegan al comprador generando, en el, una imagen del vendedor, producto, marca y la empresa.

+ Receptor comprador

= Imagen Vendedora

+ Opinión baja en necesidades Con los estímulos recibidos el comprador, comparara la información contra sus necesidades generando una identidad positiva o negativa.

= Identidad

Vendedora

+Re estimulación coherente y satisfactoria Aquí el vendedor analizara si el comprador entendió el bien o requerirá ajustar su oferta. Deberá satisfacer sus necesidades para lograr una venta con imagen.

= Venta con Imagen

+ Tiempo

Con el tiempo y al concluir el proceso de manera exitosa, satisfaciendo la expectativa de funcionamiento del comprador, este confirmara la identidad del vendedor arraigara su imagen vendedora y volverá a comprarle y recomendara con otros clientes generando la reputación vendedora.

Reputación vendedora

EL PARTIDO

Las ventas son como el baloncesto, un juego de percepciones muy rápido en el que se alterna la posesión del balón entre los dos rivales tratando de anotar, tal como un comprador y un vendedor alternan sus estímulos verbales y no verbales y tratan de comprar o vender. Existe un árbitro que te sancionara. En el caso de las ventas del mercado te sanciona con perdidas si cometes faltas, como, vender caro; surtir un producto con defectos, vender con engaños o pagar mal, etc.

Al igual que un jugador estrella un vendedor deben entrenarse y practicar mucho. Un vendedor estrella puede ver la venta como algo fácil gozoso de practicar. Deben poner atención en las reglas del juego, porque si no existieran seria un caos, cada quien haría lo que querría, en los terrenos de la imagen pública se dan normas de vestir y conducta, etiqueta de vestuario y protocolos.

Entonces detrás del juego de las ventas con imagen y de una buena imagen vendedora estará el proceso de la percepción y este tiene reglas estrictas e inviolables.

PRINCIPIOS DE LA IMAGEN VENDEDORA

De lo inevitable de la imagen. Todo aquello que puede ser percibido

...