Importancia De Implmentar El Sgc
Enviado por edurley • 20 de Marzo de 2012 • 1.869 Palabras (8 Páginas) • 580 Visitas
ESCUELA COLOMBIANA DE MERCADOTECNIA (ESCOLME)
Curso: La Venta Consultiva
Docente: Olga Garzón de Ochoa
Unidad 1
LA VENTA CONSULTIVA
Concepto: La venta consultiva es el resultado de un proceso de ventas que resume los seis
pasos más importantes que componen la venta y que va enfocado a lograr que el Cliente
explicite sus necesidades para que la empresa pueda brindarle una solución.
Se define como “un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herramientas al
vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de la
venta de manera coordinada con el proceso de compra del potencial cliente, calificando
adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las variables del proceso comercial
y minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta”
El propósito de la venta consultiva es generar un ambiente comercial donde la propuesta de
valor del vendedor vaya más allá de la que contiene el producto/servicio o, incluso, de la que
se pueda construir alrededor de una solución. En este modelo de aproximación, el vendedor
proporciona al Cliente sus conocimientos y los de su empresa para ayudarle en su negocio y
mantener una relación de largo recorrido y beneficio mutuo.
Puede llamarse Venta Consultiva, Venta Estratégica, Venta Profesional, Venta Relacional ó
Venta Colaborativa (siguiente nivel en la venta consultiva)
El enfoque de la venta consultiva radica en asesorar, en ofrecer soluciones y no en vender,
El profesional de ventas debe tener conocimiento básico de la gestión del negocio, capacidad
para interpretar cifras económicas y entender el punto de vista estratégico de la empresa, para
desarrollar competencias en la solución de problemas, poder diseñar soluciones de acuerdo a
los requisitos del cliente, ayudarle a tomar decisiones, aconsejarlo y resolverle sus
inquietudes.
El mercado en el siglo XXI exige un consultor comercial altamente calificado que entiende que
Debe capacitarse, afinar sus habilidades y prepararse para ejecutar un tipo de venta relacional
altamente coherente y efectiva, ya sea que esté vendiendo productos de baja o de alta
implicación.
Su aplicación por lo regular se da en productos de alta implicación, soluciones complejas, son
psicológicamente importantes, pueden relacionarse con aspectos como el ego, el estatus, el
prestigio ó el futuro de un consumidor, corresponde a inversiones cuantiosas que son
analizadas en detalle antes de decidir su compra, cubren planes de inversión, modernización,
expansión y crecimiento de las empresas, una mala decisión puede generar altas perdidas en
la operación del negocio.
La venta consultiva - Mind de Colombia - www.mind.com.co
Venta consultiva, 2011, Tecnológico de Bogotá, Harry Walt Rosales
La venta consultiva de Fabián Cárdenas
Revista Ucema, marzo del 2008
ESCUELA COLOMBIANA DE MERCADOTECNIA (ESCOLME)
Curso: La Venta Consultiva
Docente: Olga Garzón de Ochoa
Objetivos de la venta consultiva:
Ejecutar de forma correcta el proceso de venta de productos o servicios.
Responder de manera efectiva al desafío comercial pasando de proveedor a socio de los
clientes.
Lograr una ventaja competitiva entre clientes de alto nivel
Desarrollar mejores negocios con los clientes actuales
Elementos fundamentales para la Venta Relacional y Consultiva
Armas de Ventas
Desarrollo Profesional del Vendedor Consultivo
Herramientas Tecnológicas en la Venta Consultiva
Variables Fundamentales en el Proceso de Venta
Implementación de un proceso de venta consultiva
El Proceso de Ventas es un proceso relacionado con los demás procesos de la
organización; por lo tanto es de vital importancia estructurar una integración clara entre
todos los procesos.
El área comercial debe convivir muy bien con los demás procesos de negocio de la
organización.
El Proceso de Venta Consultiva además de ser aplicado por el vendedor, contempla
actividades de apoyo a ventas y de relacionamiento con el cliente. Implementar un
proceso de venta consultiva no se compone únicamente de lo que el vendedor debe
hacer. También debe incluir actividades y procesos de apoyo comercial, e incluso de
apoyo administrativo y logístico.
Un proceso de venta consultiva exitoso se puede construir e implementar sobre el
conocimiento del vendedor o del gerente de ventas. Es un conocimiento integral en la
organización. Una correcta administración del conocimiento comercial es necesaria para
poder
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