LA COMPLEJIDAD DEL TRABAJO DEL GERENTE DE VENTAS EN BASLER, INC

CASO 1-1

LA COMPLEJIDAD DEL TRABAJO DEL GERENTE DE VENTAS EN BASLER, INC

Preguntas

1. ¿Cuáles son los principales problemas en este caso?

Existe mucha falta de comunicación de parte de Robert Bastrop al tomar la decisión de fusionarse con Gyro. Si bien los problemas iniciaron con sus fundadores Jim Bastrop y Ken Draeler cuando no quisieron aprovechar oportunidades que se les presentaron para ampliar su alcance y hacer más grande Basler. Sin embargo eso no fue un error grave, el error comenzó cuando Robert que juega el papel de Gerente General no tomó en cuenta las opiniones es más ni siquiera se las pidió a sus directivos subordinados, lo más lógico al hacer esto es que tarde o temprano se tenga problemas entre la fuerza de ventas de Basler y Gyro.

1. ¿Realmente Jack Hanna y Robert Bastrop entienden la situación? ¿Creen estar seguros de poder resolver los problemas o están guiándose por su ego?

Parece que están dejándose llevar por su ego, aunque Hanna tiene razón hasta cierto grado en que Bastrop tiene que prestar un poco más de atención a que su equipo no está respondiendo satisfactoriamente al cambio drástico que a fuerza los hace pasar al tratar de fusionar fuerzas con los vendedores jóvenes de Gyro. Bastrop le exige a Hanna que los obligue a asimilar y a aceptar esta idea a como sea, como gerente de ventas Hanna es responsable de que la fuerza de ventas trabaje bien pero no es suficiente, Bastrop quien fue el creador de la idea de la fusión y de la idea de tener ventas de equipo debe colaborar en la motivación de éste personal creando estrategias que los acerque y les interese, de otra forma si las relaciones entre sí continúan tan mal y con tan mala comunicación; entonces la empresa quedará estancada e ira disminuyendo la calidad y la estabilidad que la ha caracterizado por tantos años.

1. ¿Sugeriría usted reorganizar la nueva organización de ventas? ¿Despediría a alguien?

Sugeriría una reunión urgente en la cual dejar claros los objetivos a los que se quieren llegar como compañía, reconocer que no hubo una buena comunicación de alta gerencia con directivos ni mucho menos con fuerza de ventas. Recomendaría que Bastrop escuche las distintas quejas de los equipos de cada parte de la fusión para llegar a un acuerdo y a un compromiso de parte de todos a siempre sin excepción comunicarse los cambios o las ideas nuevas a implementar en la empresa. No despediría a nadie debido a que la raíz de todo el problema se basó en tomar decisiones a la ligera y con rapidez, y aunque al Gerente General no se le cuestiona qué decisiones tomará o no; lo único que se le pide es comunicar para evitar atrasos o disgustos entre los trabajadores.

1. ¿Cómo manejaría los dos grupos de vendedores? ¿Con cuál de los grupos se identifica?

Pues la verdad ambos grupos tienen mucho que aprender de ellos mismos, los haría entrar en razón y que reflexionen sobre las actitudes que están tomando ante el cambio que están viviendo independientemente que Bastrop se haya equivocado en la forma en que lo decidió, su deber es hacer su mayor esfuerzo por adaptarse a todo tipo de cambio que al Gerente o Directivo se le antoje. No me identifico con ninguno ya que el equipo de jóvenes necesita ser lo suficientemente humildes como para tener la mente abierta y aprovechar que están lidiando con personas veteranas en ventas y aprender de ellas. Por otro lado el equipo de experimentados necesita aprender a compartir lo más valioso que poseen con los más jóvenes; que es su experiencia, por lo mismo también aceptarlos como compañeros de trabajo y no subestimar su capacidad para ser buenos o incluso mejores que ellos.

1. ¿Cree que la consideración de Jack Hanna de dejar la compañía sea la solución adecuada para sus problemas y los de la compañía?

No pienso que esa sea la mejor solución para éste problema. A Hanna le recordaría que un gerente de ventas pasa por este tipo de cosas y por muchas más al trabajar con personas de diferentes opiniones, de diferentes pensamientos, de diferentes formas de ser; que al final de todo son su equipo de trabajo. A veces le tocará ser un consejero, un árbitro, un juez, hasta un psicólogo y más allá de planear, seleccionar, pronosticar, etc, también le toca motivar, compensar y alentar a la fuerza de ventas ejecutando su posición como líder, resolviendo el problema creativamente y asumirlo como un reto más para superar.

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