Trabajo De Ventas

Ventas: es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtiene lo que necesita y desean, atraves de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.

Permanentemente se trato de mejorar la relación comprador/productor, ya que en todo momento existieron tres elementos que provocaron distanciamiento: el mostrador, el vendedor y el almacén.

Es decir, el comprador no puede tener acceso directo a los productos porque existen barreras que lo imposibilitan.

 El vendedor pierde protagonismo

 El comprador puede trasladarse libremente por todo el salón de ventas.

 El producto está al alcance del comprador.

 El mostrador desaparece como barrera.

El área de comercialización también tiene la función de determinar el usuario cliente del producto o servicio que se ofrecerá Segmentar el mercado, es decir, dividir el mercado en grupos pequeños homogéneos, con el objetivo de elaborar una estrategia comercial diferencial para cada uno de ellos.

La segmentación permite:

 Modificar el producto o servicio que ofrece.

 Analizar la competencia a través de la demanda.

 Determinar niveles de jerarquización dentro del mercado.

 Descubrir nichos de mercado.

Dentro de la segmentación de mercados se ubican distintas variables, como las demográficas (edad, estado civil, sexo, etc.), socio-económicas (ingresos percibidos por cápita, nivel de cultura, educativo, profesión, etc.), geográficas (región, provincias, país, estados, etc.). La información se obtiene atreves de la investigación de mercados.

El ancho mundo se ha convertido en un lugar relativamente pequeño y cercano. Tanto es así que hemos acuñado la idea de la aldea global.

Esta reducción en las distancias es la que ha permitido a muchas empresas ampliar significadamente sus mercados geográficos y sus fuentes en su abastecimiento.

Debido a las nuevas oportunidades que se presentan para comprar y vender en lugares distantes, surge el hecho de que muchos de los productos que se venden en un país son los que llamamos HIBRIDOS. Es decir que el diseño, los materiales, el proceso de producción, el de ensamble, etc. Provienen de varios países.

Las empresas no solo se abastecen de materiales en el extranjero sino que tratan de vender sus productos en el exterior. Reconocen que no pueden llevar a cabo estas operaciones internacionales solas y es así que forman alianzas con otras para que sean proveedores a sus distribuidores o sus socios en tecnología, etc.

En cualquier alternativa que seleccionen no deben olvidar a la competencia del extranjero y a las fuentes de abastecimiento externas. Tampoco pueden cometer errores con respecto a sus niveles de salarios o permitir que aumente el costo de sus materias primas más que el resto del mundo, ni deben desentenderse de los avances tecnológicos.

Para completar este panorama de la economía global es necesario analizar el hecho de que en una gran parte de este mundo no se ha generado riqueza si no que se ha empobrecido.

Este es el escenario en el que deben sobrevivir las empresas en la actualidad. A nivel global deben hacer un excelente trabajo ya que sus competidores y sus clientes son el mundo entero.

Esto es válido en el caso de una gran empresa como de una PYME en ambos deberán generar estrategias para competir en estas nuevas condiciones.

Podemos decir que la clave de este nuevo milenio no es como lo fue en el pasado ``como vende lo que produzco’’ sea el producto tanto bienes como servicios, sino que ``debo ofrecer para que se venda’’.

Este replanteo en la situación requiere una gestión organizativa eficiente y eficaz. Requiere una gestión especifica a la que llamaremos gestión comercial y de ventas, y que en otros países se llama mercadotecnia y conocida a nivel general como MARKETING.

¿Qué es la gestión comercial de ventas?

Hay muchas definiciones dadas por autores y especialistas en el tema, pero nosotros tomaremos la de P. Kotler.

Necesidades deseos y demandas

Necesidad humana: es un estado de coherencia de algún bien básico (Por ejemplo: vestido, alimentación, seguridad, etc.)

Deseos: anhelos de bienes o productos generados y modelados por las fuerzas sociales (escuelas, familias, medios de comunicación, empresas, publicidad.)(Por ejemplo: ante la necesidad de beber algo caliente un argentino puede desear café o mate, etc.)

Demandas: Son los deseos de productos específicos respaldados por la capacidad de adquirirlos (Poder adquisitivo) y la voluntad de adquirirlos (por ejemplo: muchas personas pueden desear tener un Mercedes pero solo unas pocas pueden y quieren comprarlo).

Productos y/o servicios

Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con productos o servicios. Producto es todo lo que se puede ``ofrecer´´ para satisfacer una necesidad o un deseo.

Son brindados a través de distintos medios: personas organizaciones, lugares, etc. Por ejemplo: si queremos satisfacer nuestro deseo de diversión podemos ir al teatro (personas) o hacer un viaje (lugares).

Debemos considerar a la hora de pensar en la gestión comercial y de ventas que lo que se vende no son productos físicos o servicios en sí mismos, sino medios de satisfacción de necesidades y deseos.

La diferencia entre productos y servicios es cada vez menos clara. En general toda oferta se encuentra conformada en parte por productos y en parte por servicios. Así si compramos alimento en un supermercado el servicio recibido puede limitarse a la calidad de atención en la caja o ser más amplio, si solicitamos el envió a domicilio.

Valor

Es la estimación que hace el consumidor

...