CASO BASLER, INC

ASO DE ESTUDIO

La complejidad del trabajo del gerente de ventas en BASLER, INC.

1. ¿Cuáles son los principales problemas en este caso?

Mal manejo del trabajo en equipo, la falta de comunicación y no tener claro

cuál es el principal objetivo. Argumento esto porque aquí se puede ver

que la unión de ambas empresas no ha logrado poder trabajar de forma

conjunta, algunos de ellos desean hacer las cosas por si solos y no se

apoyan de la persona que tienen a lado para poder desarrollar mejor su

trabajo, tampoco pueden mantener una comunicación abierta en la cual

compartan ideas y el conocimiento de cada uno de ellos que podría

complementarse para resultados prósperos y sobre todo es que no tiene

claro que la meta principal es generar una mejor posición y hacer crecer

a la empresa, cada uno defiende sus intereses mas no el interés común,

que es aquel que haría lograr una mayor prosperidad.

2. ¿Realmente Jack Hanna y Robert Bastrop entienden la situación?

Jack ha logrado explicarle a Bastrop cuál es el problema que se presenta

en los equipos de ventas que se habían formado, con ello ambos

entienden que existen diferencias que están afectando directamente a la

empresa y que con ello se han presentado diversos inconvenientes que

deberán ser solucionados inmediatamente.

¿Creen estar seguros de poder resolver los problemas o están

guiándose por su ego?

Al analizar la posición de Robert Bastrop, podría decir que el si se

encuentra seguro de poder resolver dichos problemas, deja entre ver que

es una persona que no se dejara vencer fácilmente y que ante aquellos

problemas no tirara la toalla y seguirá perseverante ante la estrategia

implementada sobre los equipos de ventas. Pero por parte de Jack se

podría decir que no se encuentra seguro de poder con la situación se

siente estancado y preocupado sin ver salida alguna. Aun no encuentra

respuestas ante esta dificultad.

3. ¿Sugeriría usted reorganizar la nueva organización de ventas?

¿Despediría a alguien?

Considero que la organización de ventas implementada por Robert

Bastrop, es una excelente idea aunque mal ejecutada, el hecho de poder

juntar ambas fuerzas de ventas para que estas se complementen una a

otras es perfecto. La idea de poder aprender de los grandes históricos en

las ventas y que estos a su vez aprendan las técnicas de los nuevos

emprendedores jóvenes hacia ver que podía existir resultados

inevitablemente exitosos y rentables. Pero la poca capacidad de la cabeza

de dicha región hizo que estos equipos no llegaran a realizar los

prospectos que Robert Bastrop tenía.

Antes de pretender despedir a alguien, buscaría primero que todos ellos

empezando por Jack Hanna cambien su forma de pensar y se dieran la

oportunidad de un cambio, que analicen la situación y en base a sus

conocimientos y capacidades puedan lograr erradicar los problemas que

se vienen presenciando.

4. ¿Cómo manejaría los dos grupos de vendedores?

Ante todo me centraría en ver cada uno de los puntos fuertes y débiles de

cada grupo, ya en base a ello podría implementar estrategias que ayuden

a mejorar dichos puntos débiles y a poder reforzar aquellos que son

fuertes. Si bien es cierto cada grupo tiene su estilo de trabajo y sus

creencias en temas de ventas. En lo particular haría que cada uno de los

miembros de los equipos se sientan realmente parte de la misma meta u

objetivo, hacerlos partícipes de los éxitos y los fracasos, escuchando y

valorando sus propuestas, incluso sus percepciones. A su vez

establecería rangos, no por puestos

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