CASO 1 La complejidad del trabajo del gerente de ventas en Basler

CASO 1

La complejidad del trabajo del gerente de ventas en Basler.

1. Contextualizar la situación

Basler Empresa del rubro farmacéutico una organización estable y conservadora, fundada por dos médicos profesionales en el año 1908 uno de los dueños Jim Bastrop un profesor de medicina de la universidad de Harvard y el otro Ken Draeler administrador del hospital general de Boston.

Ambos siempre mantuvieron una filosofía que decía “Somos una pequeña compañía que produce medicamentos de valor”, hasta la llegada de la nueva administración gerencial Gareth Drasler el cual ayudo a construir la reputación a través del desarrollo de productos para el tratamiento del mal del Parkinson quien se opuso a que Basler se convirtiera en una gran empresa médica.

En 1987 la gerencia pasa a manos de Robert Bastrop quien es el primer administrador con una maestría en administración de empresas de Harvard llegó con nuevas ideas y drásticos cambios con el estilo y filosofía de la compañía, fusiona dos empresas Gryro Labs empresa tecnológica dedicada a desarrollar retardantes para el crecimiento de cancerígenos con Basler.

La estrategia principal de esta fusión es apoyarse para crecer más rápido y tener una reputación de investigación progresista.

1. Definir las variables

Las variables del problema en la fusión de ambas empresas

• Reestructuración de ventas sin un previo análisis de dos distintos equipos
• No hay una evaluación al nuevo equipo de ventas en el desempeño de cada uno para ver sus ventajas y debilidades
• Mala comunicación entre director general y gerente de ventas
• Gerente de ventas no tiene una estrategia con objetivos claros y no sabe llevar un equipo con distintas personalidades

1. Definir el problema

Problema principal mala comunicación de equipos gerenciales y una estrategia poco clara al querer juntar dos equipos de ventas diferentes.

1. Formular alternativas de solución

1. Mejorar la comunicación entre las gerencias
2. Generar la estrategia y comunicarla al equipo así podrán estar mas informados de los objetivos de la empresa
3. Realizar una estructuración de equipos de acuerdo a sus ventajas y debilidades así podrá mejorar las duplas
4. Capacitar al equipo y entregarles las herramientas necesarias para que ellos cumplan con sus objetivos
5. Fortalecer la confianza en el equipo

1. Analizar las alternativas de solución

                  Al desarrollar las alternativas de solución el presidente lograra tomar mejores decisiones tendrá un mejor equipo de ventas mucho más sólido y prepa parado para cumplir con los objetivos estratégicos, mejoraría la comunicación entre gerencias.  

1. Recomendar una solución

Fortalecer la confianza y comunicación entre los equipos y capacitarlos.

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