La venta personal y la fuerza de ventas

INSTITUTO TECNOLOGICO DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

INTAE, S.P.S.

Asignatura:                         Mercadotecnia

Profesora Titular:                 Lic. Gladys Castellón

Profesora Practicante:         Rosa  Flores

Tema:                         Venta personal

Curso y Seccion:                  II de BTP-AE “1”

Circulo:                         Blanca Olmedo

Integrantes:                    Hanyell Lizzeth Ayala Funez

Karolay Maily Moreira Rosales

Paola Celeste Canales Velasquez

Tania Regina Canales Perez

Yeimy Nicol Zuniga Corrales

Andy Alejandro Castillo Ramos

Carlos Azael Guzman Chavez

Fecha:                        06 /10/15

INTRODUCCION

En este informe el tema que trataremos es la Venta Personal y Promoción de Ventas, un tema amplio del cual  hay mucho que discutir, hemos llevado a cabo como grupo un debate en el salón de clases para analizar más este tema tomando en cuenta la opinión de nuestros compañeros. La venta personal son presentaciones personales realizadas por la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de realizar ventas y generar relaciones con los clientes, une elemento  importante de la venta personal son los vendedores los podemos definir como individuos que representan a una empresa ante los clientes y que desempeñan una o más de las actividades como prospección, comunicación, venta, servicios, recopilación de la información y generación de relaciones.  La venta personal es una de las profesiones más antiguas del mundo , se realiza desde hace miles de años y se ha venido desarrollando conforme ha ido avanzando la civilización del mundo, hoy en día la venta personal forma parte de un enorme mercado muy competitivo y demandado, cada vendedor hace sus estrategias para lograr competir y ponerse al nivel del mercado en el cual comercializa sus productos, y estas estrategias han tenido que ir cambiando conforme la sociedad ha cambiado, ya que los medios de comunicación a través de los cuales  tiene gran influencia la publicidad han ido cambiando y claramente surgiendo nuevos medios como la televisión y el internet  a través de los cuales las grandes empresas industriales promocionan sus productos los cuales se encuentran en centros de venta de personas que utilizan la venta personal, un ejemplo claro de esto es la empresa P&G (Procter & Gamble) que utiliza estratégicamente la Venta Personal de sus asociados en ventas para tener mayor presencia en el mercado y rara vez les llaman a esto ventas; más bien se refieren a ellas como desarrollo del negocio del cliente. Los gerentes de desarrollo del negocio del cliente (CBD) de P&G saben que para que crezca su negocio primero deben ayudar a sus socios minoristas a vender su marca, y es que en esto consiste la venta personal en el desarrollo del negocio de cada vendedor individual ya que así también las empresas que fabrican o proveen crecen siendo beneficiadas ambas partes aunque en la mayoría de los casos una más que otra,  más la venta personal no se limita ahí nada mas ya que puede ser utilizada de diferentes maneras y por diferentes organizaciones que buscan promocionar de manera personal y más cercana al cliente sus productos, servicios etc. Un elemento que da un soporte al desarrollo de la venta personal es la Fuerza de Ventas y esta debe ser administrada eficientemente y hay elementos que podemos destacar que forman parte de la fuerza de ventas para el desarrollo de la venta personal como el Diseño de la estrategia y la estructura, así también hay que tomar en cuenta factores como la capacitación, motivación y remuneración de los vendedores. A continuación tenemos un contenido amplio y especifico acerca de la Venta Personal.      

OBJETIVOS

1. Conocer la estrategia de la Venta Personal de una manera más profunda y veraz.
2. Entender en que consiste la venta personal y la fuerza de ventas.  
3. Reforzar nuestro conocimiento acerca de elementos estratégicos utilizados en el marketing.
4. Distinguir las diferentes empresas y sus marcas que trabajan con la venta personal.
5. Manejar claramente los elementos de la Venta Personal, su importancia y papel en el desarrollo de esta estrategia.
6. Conocer el papel de la fuerza de ventas en el desarrollo y crecimiento de la Venta Personal de las empresas.                    

VENTA PERSONAL Y PROMOCIÓN DE VENTAS

PRESENTACION DE CONCEPTOS

En el capítulo anterior aprendió sobre la comunicación de valor para el cliente a través de las comunicaciones integradas de marketing (IMC), así como acerca de dos elementos de mezcla de promoción: publicidad y relaciones públicas. En este capítulo examinaremos dos elementos más de IMC: venta personal y promoción de ventas. La venta personal es el brazo interpersonal de las comunicaciones de marketing, en el que la fuerza de ventas interactúa con los clientes actuales y los clientes potenciales para construir relaciones y realizar ventas. La promoción de ventas consta de incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio. Mientras lees, recuerda que aunque este capítulo presenta la venta personal y la promoción de ventas como herramientas separadas, deben ser cuidadosamente integradas con los demás elementos de la mezcla de promoción.

Para empezar, ¿cuál es su primera reacción cuando piensa en un vendedor o una fuerza de ventas? Quizá piense en los agresivos empleados de ventas minoristas, en los anunciadores que ¨gritan y venden¨ en la televisión o en el estereotipo efusivo e hipócrita del ¨vendedor de autos usados¨. En realidad, sin embargo, esos estereotipos simplemente no se ajustan a la mayoría de los vendedores de hoy: profesionales de ventas que triunfan no por aprovecharse de los clientes, sino por escuchar sus necesidades y ayudarles a encontrar soluciones. Para la mayoría de las empresas, la venta personal desempeña un papel importante en la construcción de relaciones con los clientes rentables. Considere a Procter & Gamble, cuya fuerza de ventas centrada en el cliente durante mucho tiempo ha sido considerada una de las mejores de Estados Unidos.

PRIMERA PARADA

P&G: No son ventas, es desarrollo del negocio del cliente.

Durante décadas, Procter &Gamble ha sido la primera en la lista de excelencia de las empresas de marketing sobresalientes. Los expertos apuntan a lo estable de las marcas líderes de venta al consumidor de P&G, o a que, año tras año, P&G es el más grande anunciante del mundo. Los consumidores parecen estar de acuerdo. Va a encontrar al menos una de las marcas taquilleras de P&G en el 99% de los hogares estadounidenses; en muchos encontrara una docena o más de sus conocidos productos. P&G es también muy respetada por otra cosa: su excelente fuerza de ventas, centrada en el cliente.

La fuerza de ventas de P&G ha sido durante mucho tiempo un icono estadounidense de la crema y nata de las ventas. Cuando se trata de selección, formación y gestión de vendedores, P&G establece el estándar de oro. La compañía emplea una fuerza de ventas masiva más de 5000 vendedores en todo el mundo. En P&G, sin embargo, rara vez la llaman ventas; más bien se refiere a ellas como desarrollo del negocio del cliente (CBD). Y los representantes de ventas de P&G no son vendedores; son gerentes de CBD o ejecutivos de cuenta CBD. Todo esto puede parecer solo jerga corporativa, pero en P&G la distinción va a la esencia misma de cómo funciona la venta.  El desarrollo del negocio del cliente implica asociarse con los clientes para identificar conjuntamente estrategias generadoras de valor y satisfacción para el comprador, y que son capaces de impulsar las ventas rentables a nivel de tienda. Cuando se trata de sacar de los estantes de las tiendas para meter en los carritos de compras de los consumidores las marcas Tide, Pampers, Gillette u otras marcas de P&G de forma rentable, los representantes de P&G y sus equipos a menudo saben más que los compradores minoristas a los que asesoran. De hecho, los socios minoristas de P&G a menudo dependen de equipos CBD para administrar no solo las marcas de P&G en sus estantes, sino también categorías enteras de productos, incluyendo las marcas competidoras. El objetivo principal del equipo de CBD es ayudar al cliente a ganar en cada categoría de producto. A veces, el análisis muestra que la mejor solución para el cliente es ¨más producto del competidor¨. Para P&G, eso está bien. El trato honesto y abierto también ayuda a construir relaciones a largo plazo con los clientes. Los vendedores de P&G se convierten en asesores de confianza de sus socios minoristas, y trabajan duro para mantener ese estatus.

Según P&G ¨el desarrollo del negocio del cliente es vender y mucho mas. Es un enfoque especifico de P&G [que nos permite] ampliar el negocio trabajando como un ¨socio estratégico¨ con nuestras cuentas, concentrándonos en construir oportunidades de negocios de mutuo beneficio. Todos los clientes desean mejorar su negocio; es [nuestro] papel ayudarles a identificar las mejores oportunidades¨.

LA NATURALEZA DE LA VENTA PERSONAL

La venta personal es una de las profesiones más antiguas del mundo. Las personas que hacen ventas tienen muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, agentes, gerentes de distrito, ejecutivos de venta, consultores de ventas e ingenieros de ventas.

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