Cuatro trampas que debes evitar en la presentación de ventas.

3.1  LA PRESENTACION

Realmente, la presentación de ventas es la base del arte de vender.  Incluye todo lo que el vendedor dice y hace durante la entrevista de venta.  Existen muchas clases diferentes de presentaciones que van desde las más simples, en las que el cliente va a la tienda con un producto definido en su mente, hasta las más completas, en las que el vendedor debe despertar y satisfacer las necesidades dormidas de los compradores o posibles clientes (Potencial).

La planificación anticipada de la presentación de ventas ayuda al nuevo vendedor, ya que la mayoría de éstos están bajo tensión nerviosa en sus primeras visitas y esta tensión se advierte más cuando el vendedor no sabe exactamente lo que va a decir o como va a decirlo.

• Cuatro trampas que debes evitar en la presentación de ventas.

1. Tener un mensaje poco claro o peor aún no tener ningún mensaje.

Evita este error, preguntándote: ¿Qué quiero que estas personas sepan o cómo quiero que los clientes reaccionen luego de escucharme hablar?. ¿Qué quiero lograr con esta presentación de ventas: una segunda cita, una referencia, una venta (¿de qué producto?). Su conversación debe tener un único objetivo claro. Este objetivo debería ser obvio para la persona que está escuchando.

1.  Brindar demasiada información.

El mensaje de ventas debe ser sencillo. Demasiada información conduce a confusión. Las personas no pueden concentrarse durante mucho tiempo y probablemente olvidarán tu mensaje si tu presentación es demasiado larga. Sin embargo, si la presentación de ventas tiene que durar más, procura estructurarla en bloques de tiempo.

1. Pobre o incierta organización.

Este error se corrige, realizando un esquema detallado de las ideas que tendrá tu presentación. Planee una introducción, un cuerpo principal de la presentación y un cierre, enfocándose en los puntos principales.

1.  Voz monótona.

Impactará con su presentación de ventas en la medida que ponga emoción, pasión, entusiasmo en su voz. Ponga colorido a su lenguaje. Utilice preguntas. Enfatice los puntos principales elevando un poco la voz, cree un poco de expectativa antes de decir algo importante. Pinte tantas imágenes como sea posible. Ilustre su presentación de ventas.

Estos elementos básicos son esenciales para su presentación de ventas. Una vez que domine los puntos generales, añada algunos finos detalles que le darán precisión a su discurso. Concentra el 70% de tu tiempo en la venta de tus ideas. Utiliza historias, analogías, citas, comparaciones, contrastes, datos estadísticos y hasta chistes (si están bien ensayados y relacionados con tu tema)

• Claves para una presentación de ventas exitosa.

1. Hable su discurso, no lo lea.

El lenguaje escrito y el lenguaje oral son muy distintos. Sus clientes potenciales deben sentir que usted está hablando con ellos. Sus clientes potenciales deben estar seguros que hablan con un vendedor profesional y no con un folleto andante. Memorice su presentación. Practique su apertura, su cuerpo y su conclusión.

1. Prepare y practique sus transiciones.

Este pequeño detalle significará mucho en la impresión que causes en un cliente. Por ejemplo, si quieres pasar de una idea a otra, no es lo mismo que utilices frases como: sin embargo, además, por ejemplo, permítame contarle lo que me ocurrió, etc. A frases como “uhmmm” “este” “digo yo”, entre otros tips verbales que traicionan al vendedor aficionado y son la causa de que muchas ventas se caigan. Por tanto, cuide sus transiciones para realizar una presentación de ventas “fina” y exitosa.

1.  Utilice ayudas visuales.

Puede ser tan simple como un objeto. Evite las diapositivas, prefiera ilustraciones materiales. Si tiene que usar diapositivas, utilízalas sólo en una parte del discurso, no más del 40%, mucha seguridad, humor, y exposición clara de los beneficios.

1.  Defina el tono de su presentación y el estado de ánimo de su charla.

El tono de su conversación ¿será desafiante, informal, dramático, serio, ameno? Sea consistente en su estilo a lo largo de toda la presentación. Mantenga el estado de ánimo y el estilo que decidió imponer en su presentación de ventas.

1. La clave principal: la práctica.

No hay mejor manera de mejorar su presentación de ventas que la práctica. Sentirás que tu habilidad mejora conforme aumenta tu experiencia. Cada presentación será mejor que la anterior. Ganarás más confianza y cada vez más te apasionará, como a mí, este mundo de las ventas. Recuerda, la práctica y el entusiasmo, son las claves del éxito.

3.1.1 CARACTERISTICAS DE UNA PRESENTACION CONVINCENTE

• Escribe tu presentación de ventas

Una presentación de ventas no es algo que haces en el momento y sin planeación; siempre debes tenerla por escrito. La estructura básica de una presentación incluye cinco factores clave: un punto común con el prospecto, una descripción del negocio, preguntas para entender las necesidades del cliente, un resumen de tus principales ventajas de venta y un cierre.

• Conoce el negocio de tus clientes

Los clientes potenciales esperan que conozcas sus negocios, clientes y competencia tan bien como conoces tu propio producto o servicio. Estudia la industria de tu cliente; conoce sus problemas y tendencias e investiga quiénes son sus principales competidores.

Algunas herramientas de investigación incluyen el reporte anual de la empresa, catálogos o boletines, publicaciones, directorios de instancias de comercio e internet.

• Asegúrate de que hablas con la persona indicada

Esto pareciera obvio, pero muchos vendedores lo olvidan. Algunas veces, después de que sueltas toda la presentación de ventas, el prospecto te dice que requiere autorización de alguien más. Por eso, en el momento de agendar la cita, siempre pregunta si estás hablando con la persona correcta o si hay otros involucrados en la toma de decisiones.

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