TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Para desarrollar la temática de “TECNICAS EFECTIVAS DE NEGOCIACIÒN” se debe dar lectura al libro: “EL ARTE DE LA NEGOCIACIÒN” bases de la efectividad en las relaciones comerciales de la colección temas gerenciales escogidos, Peter Economy, Ed Mc Graw Hill. Con base en dicha lectura, responda a las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es el alcance real de las tácticas sobre negociación?

Es enseñar a utilizar muchas estrategias para poder cerrar una negociación y que nuestros interlocutores también salgan ganando, aprendemos a ser tolerantes y flexibles a tener la suspicacia necesaria para saber cuando retirarnos y cuando seguir en una negociación y poder que ambas partes salgan ganando.

2. ¿Cuál debería ser el criterio unificado sobre la manera de negociar?

El criterio unificado de la manera de negociar es que las dos partes salgan ganando o en determinadas circunstancias que ninguna gane o ambas pierdan

3. ¿En que consiste el sistema de habilidades y técnicas de negociación que se pueden aplicar a cualquier clase de circunstancia o negocio?

4. ¿En que consiste y como se llevan a cabo cada una de las etapas básicas de una negociación?

I ETAPA: ESTAR PREPARADO:

SE debe tener un grado de preparación acumulado en los momentos anteriores al contacto. Debe familiarizarse con el entorno y con los precedentes de una situación , adquirir el mayor conocimiento sobre el tema y asuntos a tratar , estudiarlos en profundidad, anticiparse a los intereses, objetivos y deseos del interlocutor aunque es casi imposible se puede hacer un esfuerzo por prever la mayor cantidad de posiciones del contrario. Para estar preparado se puede hablar con personas de la misma empresa que hayan pasado por situaciones similares buscar situación iguales o parecidas que se hayan producido en el pasado para tener una base.

RIESGOS POTENCIALES DE NO ESTAS DEBIDAMENTE PREPARADO

• Incapacidad para defender sus objetivos

• Ineficacia a la hora de evaluar todos los puntos

• Sucumbir a la presión del otro para cerrar la negociación

• Conceder demasiadas cosas y demasiados puntos

• Olvidar detalles fundamentales

• No considerar todas las posibilidades

“LA PREPARACIÓN ES LA CLAVE DE NEGOCIACIÓN CON ÉXITO”

II ETAPA: MAXIMIZAR LAS ALTERNATIVAS:

No dejar que contratiempos nos bloqueen la ruta hacia los objetivos ayudando al interlocutor es una de las mejores maneras de conseguir lo que queremos.

III ETAPA: NEGOCIAR CON LAPERSONA ADECUADA:

No hay que perder el tiempo en una negociación si no sabemos que la persona que nos està escuchando es que que puede tomar decisiones ya que tendríamos que exponer nuestra propuesta a varias personas hasta encontrar a la que en verdad toma las decisiones.

IV ETAPA: CONCEDERSE UN MARGEN DE MANIOBRA:

Hayque saber en que punto podemos ser flexibles con la contraparte y en que momentos hacerlo y en que momento quitarlas no hay que caer en trampas como:

• Perdida de opciones potencialmente seguras

• Incapacidad para alcanzar los objetivos previstos

• Aparición de posturas irrazonables

• Creación de un estado de mala voluntad

• Deterioro de las relaciones a largo plazo

V ETAPA: NO CEDER DEMASIADO NI DEMASIADO DE PRISA:

9 de cada 10 negociaciones en lo que un hombre de negocios ofrece demasiado a lo que hace con mucha rapidez fracasa, no hay que ceder una posición sin conseguir nada a cambio, si no se trata de negociar con calma e ir cediendo poco a poco cuando se debe hacerlo nos podremos encontrar con los siguientes problemas:

• Perdida de la ventaja sobre el interlocutor

• Consecución de un acuerdo final insatisfactorio

• Incapacidad para conseguir que la otra parte ceda en sus posturas

• Sensación de que hemos ofrecido mucho mientras que el otro no ha cedido en nada

• Obtención de la ventaja por parte de nuestro interlocutor, asegurarse que la negociación no ha sido fruto de verse forzado por su oponente.

VI ETAPA: ESTAR PREPARADO PARA DECIR NO:

Hay que creer en lo que se esta haciendo y esta muy bien preparado para las situaciones en lo que necesariamente debe decir NO y con bases lógicas no solo decir NO y punto.

VII ETAPA: HACER QUE SU PALABRA SEA UN VINCULO:

Respetar hasta ultimo momento las partes de la negociación, la confianza es difícil lograrla pero muy fácil perderla si se dio cuenta que la negociación estuvo mal y que usted es el que salió perdiendo hable y trate en lo posible de solucionar y seguir adelante con los acuerdos aunque en ocasiones le pueda resultar gravoso.

5. ¿en que consiste y como se llevan a cabo las tácticas y estrategias para adelantar una negoción?

1. CEDER POCO, GANAR MUCHO

Hay que tratar de hacer negociaciones en las que todos ganen, hay momentos en los que hay que ceder para poder ganar también la negociación, caso del inquilino que necesitaba quedarse más tiempo en las oficinas que ocupaba desde hace 5 años y le subieron un porcentaje en el arriendo, ambos ganaron en la negociación ya que el seguía ocupando su oficina y no perdía su clientela y el arrendatario ganó un porcentaje de arrendamiento.

2. POLICIA BUENO, POLICIA MALO:

Es una táctica utilizada en donde dos personas que van a negociar un proyecto se centran en hacer el papel de policía malo y otro de policía bueno,

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