TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Para desarrollar la temática de “TECNICAS EFECTIVAS DE NEGOCIACIÒN” se debe dar lectura al libro: “EL ARTE DE LA NEGOCIACIÒN” bases de la efectividad en las relaciones comerciales de la colección temas gerenciales escogidos, Peter Economy, Ed Mc Graw Hill. Con base en dicha lectura, responda a las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es el alcance real de las tácticas sobre negociación?

Es enseñar a utilizar muchas estrategias para poder cerrar una negociación y que nuestros interlocutores también salgan ganando, aprendemos a ser tolerantes y flexibles a tener la suspicacia necesaria para saber cuando retirarnos y cuando seguir en una negociación y poder que ambas partes salgan ganando.

2. ¿Cuál debería ser el criterio unificado sobre la manera de negociar?

El criterio unificado de la manera de negociar es que las dos partes salgan ganando o en determinadas circunstancias que ninguna gane o ambas pierdan

3. ¿En que consiste el sistema de habilidades y técnicas de negociación que se pueden aplicar a cualquier clase de circunstancia o negocio?

4. ¿En que consiste y como se llevan a cabo cada una de las etapas básicas de una negociación?

I ETAPA: ESTAR PREPARADO:

SE debe tener un grado de preparación acumulado en los momentos anteriores al contacto. Debe familiarizarse con el entorno y con los precedentes de una situación , adquirir el mayor conocimiento sobre el tema y asuntos a tratar , estudiarlos en profundidad, anticiparse a los intereses, objetivos y deseos del interlocutor aunque es casi imposible se puede hacer un esfuerzo por prever la mayor cantidad de posiciones del contrario. Para estar preparado se puede hablar con personas de la misma empresa que hayan pasado por situaciones similares buscar situación iguales o parecidas que se hayan producido en el pasado para tener una base.

RIESGOS POTENCIALES DE NO ESTAS DEBIDAMENTE PREPARADO

• Incapacidad para defender sus objetivos

• Ineficacia a la hora de evaluar todos los puntos

• Sucumbir a la presión del otro para cerrar la negociación

• Conceder demasiadas cosas y demasiados puntos

• Olvidar detalles fundamentales

• No considerar todas las posibilidades

“LA PREPARACIÓN ES LA CLAVE DE NEGOCIACIÓN CON ÉXITO”

II ETAPA: MAXIMIZAR LAS ALTERNATIVAS:

No dejar que contratiempos nos bloqueen la ruta hacia los objetivos ayudando al interlocutor es una de las mejores maneras de conseguir lo que queremos.

III ETAPA: NEGOCIAR CON LAPERSONA ADECUADA:

No hay que perder el tiempo en una negociación si no sabemos que la persona que nos està escuchando es que que puede tomar decisiones ya que tendríamos que exponer nuestra propuesta a varias personas hasta encontrar a la que en verdad toma las decisiones.

IV ETAPA: CONCEDERSE UN MARGEN DE MANIOBRA:

Hayque saber en que punto podemos ser flexibles con la contraparte y en que momentos hacerlo y en que momento quitarlas no hay que caer en trampas como:

• Perdida de opciones potencialmente seguras

• Incapacidad para alcanzar los objetivos previstos

• Aparición de posturas irrazonables

• Creación de un estado de mala voluntad

• Deterioro de las relaciones a largo plazo

V ETAPA: NO CEDER DEMASIADO NI DEMASIADO DE PRISA:

9 de cada 10 negociaciones en lo que un hombre de negocios ofrece demasiado a lo que hace con mucha rapidez fracasa, no hay que ceder una posición sin conseguir nada a cambio, si no se trata de negociar con calma e ir cediendo poco a poco cuando se debe hacerlo nos podremos encontrar con los siguientes problemas:

• Perdida de la ventaja sobre el interlocutor

• Consecución de un acuerdo final insatisfactorio

• Incapacidad para conseguir que la otra parte ceda en sus posturas

• Sensación de que hemos ofrecido mucho mientras que el otro no ha cedido en nada

• Obtención de la ventaja por parte de nuestro interlocutor, asegurarse que la negociación no ha sido fruto de verse forzado por su oponente.

VI ETAPA: ESTAR PREPARADO PARA DECIR NO:

Hay que creer en lo que se esta haciendo y esta muy bien preparado para las situaciones en lo que necesariamente debe decir NO y con bases lógicas no solo decir NO y punto.

VII ETAPA: HACER QUE SU PALABRA SEA UN VINCULO:

Respetar hasta ultimo momento las partes de la negociación, la confianza es difícil lograrla pero muy fácil perderla si se dio cuenta que la negociación estuvo mal y que usted es el que salió perdiendo hable y trate en lo posible de solucionar y seguir adelante con los acuerdos aunque en ocasiones le pueda resultar gravoso.

5. ¿en que consiste y como se llevan a cabo las tácticas y estrategias para adelantar una negoción?

1. CEDER POCO, GANAR MUCHO

Hay que tratar de hacer negociaciones en las que todos ganen, hay momentos en los que hay que ceder para poder ganar también la negociación, caso del inquilino que necesitaba quedarse más tiempo en las oficinas que ocupaba desde hace 5 años y le subieron un porcentaje en el arriendo, ambos ganaron en la negociación ya que el seguía ocupando su oficina y no perdía su clientela y el arrendatario ganó un porcentaje de arrendamiento.

2. POLICIA BUENO, POLICIA MALO:

Es una táctica utilizada en donde dos personas que van a negociar un proyecto se centran en hacer el papel de policía malo y otro de policía bueno, el malo se sale casi siempre a mitad de la negociación diciendo que no esta de acuerdo con esta negociación dejando a la otra personal que actúa de policía bueno llegando casi siempre a un acuerdo aunque no al 100% de lo que le están negociando caso de la constructora de 1.500 viviendas en donde solo se le aprobó el proyecto para la construcción de 500.

3. TACTICAS DE EQUIPO:

Si se enfrenta una sola persona a un equipo de trabajo en donde el equipo tiene un experto en diferentes temas que se van a tratar es muy dificil lograr algo contra este equipo, a menos que en realidad se sepa tanto del tema que una sola persona haga de equipo, existen dos maneras de contrarrestar el uso de esta táctica:

a. formar un equipo propio para poder contrarrestar el equipo contrario

b. hacer de veces de equipo una sola persona que debe estar muy bien preparada en todos los temas de la negociación.

4. TACTICA DE LA AUTORIDAD LIMITADA:

En esta táctica se debe tener paciencia y tener la certeza de que el negocio se va a realizar informando que solo se tiene una cierta autoridad para aprobar negociaciones que si pasan de esta autoridad son otras personas quienes deben tomar la decisión de cerrar el negocio, aunque no siempre se debe utilizar esta táctica ya que también es bien conocida por las personas que se encuentran en el medio.

5. TACTICAS DE TIEMPO:

Es una táctica que se puede utilizar sobre todo cuando alguna de las dos partes necesita realmente lo que se esta negociando ya que el tiempo es importante para ellos, en el caso de las ventas de las computadoras en donde solo tenían la promoción para esa semana y en cuento al contrato de la profesional del marketing ya que los contratos estaban encima y con esto ella pudo solicitar un incremento en el salario del contrato, aunque como en toda táctica también hay que estudiarlo bien y no dejar que el tiempo haga que nos apresuremos a tomar una decisión que después nos vayamos a arrepentir.

6. LA TACTICA DE LA PRESIÓN DEL PODER:

Antes de utilizar esta táctica es mejor que las demandas que se están realizando o la negociación se sienten sobre las bases razonables que sitúen las necesidades del negocio como la primera y m{as importante prioridad antes de utilizar el poder como presión para que esta negociación se de.

7. LA TACTICA DE ESCASEZ DE DINERO:

Es una táctica que muchas veces puede resultar como otras no dependiendo de verdad de los costos verdaderos de lo que queremos negociar ya que muchas veces en realidad tenemos el dinero pero no deseamos pagar el costo que nos ofrecen y otras veces no se cuenta con el dinero necesario pero se requiere el objeto a negociar.

8. TACTICA DEL ULTIMATUM:

Son la ultima herramienta empleada por el negociador de la vieja escuela, ninguna otra táctica pretende de una forma tan clara obligar a la otra parte a someterse a la voluntad de sus oponentes.

6. ¿En que consiste y como se lleva a cabo el modelo PREP, que sirve como preparación del terreno para las gestiones de una negociación?

Este sistema reúne las cuatro grandes etapas esenciales para preparar una negociación con igual importancia y para maximizar su eficacia y se debe solicitar un plazo para preparar el proceso negociador con arreglo a las siguientes etapas:

PREVISIÓN DE LOS OBJETIVOS:

Primero que todo siempre debemos establecer y definir el orden de los objetivos que deseamos alcanzar. Si esto no se hace a conciencia a la contraparte le resultara más fácil estorbar e imponer sus ideas. Hay que dedicar tiempo para sacar todos los puntos que puedan interesarnos en la consecución

...