ADMINISTRACION ESTRATEGICA EN LAS ORGANIZACIONES
Enviado por Nallely Hernandez • 14 de Agosto de 2021 • Apuntes • 3.211 Palabras (13 Páginas) • 904 Visitas
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Plan estratégico para una organización
Datos de identificación
Nombre completo: | HERNÁNDEZ NALLELY SORALLA |
Matrícula: | 20016041 |
Nombre del Módulo: | ADMINISTRACION ESTRATEGICA EN LAS ORGANIZACIONES |
Nombre de la Unidad: | Plan estratégico |
Nombre del asesor: | JORGE LUIS GONZALEZ |
Fecha de entrega: | 26-7-21 |
Contenido |
Resumen………………………………………………..3 Introducción…………………………………………….4 Diseño de la planeación FODA………………………………………………5 Filosofía organizacional………………………….6 Estrategias…………………………………………6 Indicadores de medición…………………………7 Objetivos estratégicos, Generales, específicos..9 Conclusiones…………………………………………..12 Referencias…………………………………………….13 |
Resumen |
El proceso de organizar, no solo es distribuir recursos, sino optimizarlos, reduce tiempos en procesos, reduce costos y aumenta ganancias. Es por eso que los objetivos deben de estar sumamente claros y deben ser medibles, para que las estrategias estén bien orientadas a cada uno de los diferentes rubros que deben de emplearse, por lo regular en la empresa donde laboro ocupamos la Matriz FODA la cual nos ayuda a englobar cada uno de los aspectos por aprovechar o combatir para el logro de cada una de las metas. En el trabajo anterior se trató el desarrollo de estrategias y el análisis de la situación de la empresa, en esta ocasión es generar el ¿Cómo implementar las estrategias? |
Introducción |
La organización es un principio fundamental del desarrollo en sociedad, es saber trabajar en equipo para un bien común y a su vez que cada una de las partes obtenga los beneficios que más le convenga. La organización a la que dedique esta investigación (y el trabajo previo) es a la empresa a la que pertenezco, desempeñando el puesto de representante de farmacia, dicho puesto tiene la finalidad de supervisar el trabajo de las dermoasesoras, así como capacitarlas en la promoción de los productos dermatológicos que la empresa vende. La importancia del tema radica no solo en la definición de estrategias para mejorar ventas, sino en orientar esfuerzos y recursos para optimizarlos y que se cumpla la visión y misión de la empresa, suena bastante fácil, sin embargo, ya existen muchos procesos administrativos que se tienen que cumplir tanto en el marco legal como en lo que las empresas trazan. Justificar los planes es no sobrepasar limites que después generen perdidas, digamos que por incrementar ventas se podría promocionar todo al 2x1, lo cual obviamente incrementaría la venta de este mes, pero el siguiente periodo aquellos que son consumidores asiduos, ya no compraran en ese lapso y perjudicaría una posible tendencia. El objetivo del trabajo es simular las posibilidades que tenemos al hacer un análisis de los diversos objetivos y todo lo que tenemos que tomar en cuenta para cumplirlos, ya sea en un puesto gerencial o en un puesto inferior. |
Diseño de la planeación estratégica |
En la elaboración de este apartado deberás emplear un mínimo de 4,000 palabras y un máximo de 7,000]. Análisis de la situación. Se debe utilizar al menos una tabla de análisis FODA y/o PESTED. EMPRESA GALDERMA MÉXICO (CETAPHIL) PRODUCTOS DERMATOLÓGICOS Factores Internos Listado de Fortalezas F1. Productos de calidad con certificaciones Internacionales como pet friendly y New skin en cuidado de la Piel F2. Personal altamente capacitado, con capacitaciones constantes en el cuidado de la piel, tanto en la prevención como el combate a los riesgos que pueda tener por el medio ambiente. F3. Barras antibacteriales líderes en ventas en el mercado, teniendo un crecimiento de Year today del 30% Vs 2020 Listado de las Debilidades D1. Producto con un precio alto, el producto más económico es la Barra con un costo de $140 de 123gr D2. No se encuentra en todas las farmacias, la línea en general solo se encuentra en cadenas grandes como Farmacia San Pablo, Del Ahorro, Liverpool, Sanborns, sin embargo, en algunas de las Sucursales no se encuentra toda la línea que abarca desde Productos Humectantes hasta protectores Solares D3. Productos con caducidad corta. El hecho de que son productos dermatológicos y son cremas Factores Externos Listado de Oportunidades O1. Pandemia, el cuidado de la piel en la pandemia ha hecho que la gente se preocupe cada vez más en la higiene y el cuidado que debe tener en la piel. Debido a que el gel antibacterial contiene alcohol puede generar resequedad en las manos o cierta dermatitis O2. El hecho que la competencia directa no cuente con certificaciones internacionales, genera confianza en el producto O3. La recomendación por parte de dermatólogos y de clientes cautivos Listado de Amenazas A1. La exagerada colocación de productos de la competencia con regalos y ofertas. Cerave atacó los posicionamientos hechos por la empresa colocando directamente su producto cerca nuestros productos y con un empaque muy similar. A2. Los bajos costos de la competencia, llegando a costar menos del 70% aunado a todo el bombardeo de publicidad y muestreo. A3. La constante promoción de productos milagro que no son dermatológicos Filosofía organizacional. Se puede recuperar la información ya existente o bien proponer la misión, la visión y los valores organizacionales. Filosofía: Mejoramos la calidad de vida de las personas a través de nuestra innovadora cartera basada en la ciencia de marcas y servicios sofisticados, confiables y recomendados por los profesionales de la salud. Visión: Refinar y reforzar nuestro propósito nos ha unido como One Galderma. De acuerdo con nuestra ambición de convertirnos en la empresa líder en dermatología del mundo, nos recuerda todos los días por qué hacemos esto: estamos avanzando en la dermatología para cada historia de la piel. Misión: La piel de cada persona es única y cada uno tiene su propia historia de piel. En Galderma, aceptamos estas diferencias y ofrecemos marcas premium de vanguardia que se adaptan a las necesidades individuales de las personas, en todo el espectro de la dermatología a través de la estética, la atención al consumidor y la medicina recetada. Valores organizacionales: A medida que comenzamos a emerger como la nueva Galderma, una de las cosas más gratificantes ha sido la oportunidad de volver a nuestras raíces y reafirmar nuestro propósito, nuestra razón de ser. La dermatología es nuestra herencia y la piel ha sido nuestra pasión desde 1981. Estrategias generales (1er. nivel de planeación). Se debe listar al menos 1 estrategia general. Crecer el 15% en Sell Out de toda la linea Vs 2020, tomando en cuenta que el 2020 tuvo cierres de algunas zonas por pandemia y el mercado decayó 10%. Estrategias específicas (2º. nivel de planeación). Es requisito listar al menos 3 estrategias específicas. Reposicionar el segmento de Limpiadoress Vs. La competencia directa como Cerave y Vichy Continuar el liderazgo en el segmento de Barras Dermolimpiadoras con un crecimiento de no menos del 10% Posicionar el segmento de Protección solar ante competidores ya posicionados como Mustela y Coppertone Factores Clave de Éxito (FCE) (3er. nivel de planeación). Se deberán listar al menos 4 FCE. Capacitación a los vendedores de piso de las Cadenas más importantes como Farmacias San Pablo, Del Ahorro, Guadalajara, con la intención de ampliar la recomendación del producto Realizar testeo en PDV con la intención de que el cliente pueda comparar los resultados y tome una mejor decision. Capacitación a las dermoasesoras que se encuentran en punto de venta, dicha capacitación debe ser hecha con la finalidad de obtener un reconocimiento oficial para tener un sustento y argumentos Vs la competencia y que pueden orientar sobre los beneficios de adquirir un producto no tan barato pero que si les va a servir. La colocación de testers de Loción Limpiadora en cadenas importantes, ha permitido hacer colocaciones importantes que permiten la entrada de toda la línea, abriendo brecha para los diferentes productos de la empresa. Emplear Folleteo o Publicidad en línea y Tv que mencione las pruebas y certificaciones Internacionales de la empresa ante la competencia Áreas Estratégicas de Resultados (AER) (4º. nivel de planeación). Se requiere listar al menos 4 AER. La loción limpiadora es un sustituto de agua y jabón que se puede colocar en Puntos de venta para complementar un tratamiento de higiene junto al cuidado de la piel. Dar promociones de Tratamientos completos a un mejor costo (Humectante+Limpiador+Protección solar) Comprobación por tickets Analisis frecuente del archivo 4P(ventas mensuales y acumuladas por año en los diferentes segmentos y bricks) con la finalidad de localizar zonas débiles o segmentos por apuntalar. Identificación de zonas para colocar dermoasesoras de forma estratégica y mejorar la promoción. Indicadores de resultados (5º. nivel de planeación). Se deberán proponer al menos 2 indicadores por cada área estratégica de resultados, lo que significa que serán por lo menos 8 indicadores planteados. Realización de retroalimentación de propuestas de mejora con los representantes médicos, captura de recetas médicas para posibles concursos de ventas entre Doctores locales. Realización de retroalimentación con representantes de farmacia, captura de tickets, capacitaciones realizadas y colocaciones de visuales, exhibidores, góndolas y muebles de promoción, con comparativa de resultados de un antes y después de las acciones realizadas. Realización de retroalimentación con dermoasesoras, captura de tickets de promociones, emplayes y negociación de espacios sin renta o con venta cruzada. Objetivos estratégicos, generales y específicos (6° nivel de planeación). Es requisito enunciar 3 objetivos generales y 9 específicos para la organización. Es importante utilizar las plantillas correspondientes. Satisfacción del cliente Objetivo general Identificar el nivel de satisfacción del cliente, por medio de encuestas de salida aplicadas posteriormente al finalizar cada testeo o bien cuando asista a algún evento de aplicación de tratamientos Objetivos específicos. Identificar el nivel de capacitación de las dermoasesoras con pruebas constantes sobre productos en particular, es necesario orientar bien los esfuerzos hacia el producto que se pretende reforzar. Identificar el nivel de satisfacción del cliente sobre la información recibida por la dermoasesora y que haya generado el cierre de la venta. Detectar los factores que determinan una disminución y un aumento en la satisfacción de los compradores, por ejemplo, generar una promoción específica para clientes cautivos, como una tarjeta de preferencia. Crecimiento en ventas Vs 2020 Objetivo general Identificar los bricks con menos venta en el archivo 4p para reforzar la venta y apuntalar el posicionamiento de la línea. Objetivos específicos. Identificar cuáles son las zonas con más decrecimiento de ventas. Identificar las razones del porque los clientes han cambiado de marca o bien porque no están comprando la línea. Establecer con representantes de farmacia o representantes médicos estrategias de promoción como concurso de ventas o canastas de muestras para los vendedores en las principales cadenas de la zona. Rentabilidad Objetivo general Que la empresa genere mayor margen de utilidad Vs las promociones u ofertas generadas en las diferentes zonas Objetivos específicos Hacer un estudio comparativo de cuantas promociones se deben de generar para cubrir los objetivos sin que genere perdidas en las ventas. Incrementar la cantidad de clientes cautivos por medio de tarjetas de cliente frecuente. Participar en eventos de comercialización masiva, como expos y ferias para llegar a mas cadenas nacionales. Despliegue de actividades (7° nivel de planeación). Se deberán listar al menos 3 actividades para los primeros objetivos específicos (ejemplo: A-1, B-1 y C-1), utilizando las plantillas correspondientes. Se sumarán 9 actividades que se considerarán como las más importantes, pues de manera definitiva, la planeación completa requerirá de 27 actividades en total; es decir que implica 3 actividades para cada uno de los 9 objetivos específicos (ejemplo: A-1, A-2, A-3, B-1, B-2, B-3, C-1, C-2, C-3). A1- Aplicar encuesta de satisfacción después de cada compra con la tarjeta de apego A2- Analizar las respuestas de los cuestionarios de capacitación a las clientes A3- Analizar las respuestas de las encuestas y ver los puntos débiles de la línea ante la competencia. B1- Aplicar exámenes después de cada capacitación B2- Identificar las debilidades en el equipo y dar retroalimentación asertiva B3- Establecer estrategias de motivación y comisiones para que la dermoasesora genere sentido de pertenencia con la marca C1- Analizar el archivo 4p y verificar los bricks más bajos C2- Hacer una investigación de promociones de la competencia en dicha zona C3- Realizar una comparativa de crecimiento de la competencia vs decrecimiento y verificar si nos esta quitando mercado, establecer ofertas y colocaciones de exhibición para contrarrestar ese factor. D1- Revisar el archivo 4p para verificar la zona con decrecimiento D2- Detectar las farmacias ubicadas en la zona y verificar crecimientos exorbitantes de alguna línea o posibles cierres D3- Hacer comparativa del mercado y de las ventas para comprender tendencias E1- Analizar los cambios de tendencia en los bricks detectados con decrecimiento E2- Establecer comparativa entre el decrecimiento del mercado y el decrecimiento de la línea y verificar si es por competencia o por factor externo como la pandemia E3- Verificar la posibilidad de colocar la Loción limpiadora para testeo como sustituto de agua y jabón y pueda reforzar la venta F1- Promover tarjeta de apego para darle compensación a los clientes cautivos F2- Realizar concursos de venta para los vendedores de las principales cadenas F3- Hacer ofertas de 3x2 solo en zonas donde este detectado el decrecimiento por debajo del posible decrecimiento del mercado. G1- Desarrollar campañas comerciales en tv y online intensivas por temporada G2- Establecer incentivos específicos para dermoasesoras que cumplan con una cuota especifica G3- Establecer negociaciones de promoción directa en cadenas nacionales H1- Recompensar a los clientes que recomienden el producto H2- Premiar a dermoasesoras que logren por medio de tickets a mas número de clientes cautivos H3- Publicidad masiva por redes sociales ofreciendo códigos de descuento en las cadenas nacionales de los bricks que estén más bajos I1- Establecer descuentos por sell in con cadenas de distribución farmacéutica para mejorar colocaciones en tiendas departamentales I2- Presencia en ferias de dermatología y cosmética I3- Identificar las zonas con mayor demanda por temporada o posibles testeos de protección solar en balnearios y zonas turísticas Aportaciones y recomendaciones (8° nivel de planeación). Se deberán listar al menos 12 estrategias que resulten del cruce de factores de la tabla de FODA, es decir 3 estrategias e-FO, otras tres estrategias e-DO, así también 3 estrategias e-FA y finalmente 3 estrategias e-DA. Para este propósito es importante utilizar las plantillas correspondientes. E1-FO Productos de calidad + Personal altamente capacitado = líderes en ventas en el mercado E2-FO Personal altamente capacitado + la competencia directa no cuente con certificaciones internacionales = líderes en ventas en el mercado E3-FO líderes en ventas en el mercado + La recomendación por parte de dermatólogos y de clientes cautivos = Incremento en ventas E1-DO Personal altamente capacitado + Pandemia = Clientes cautivos E2-DO la línea en general solo se encuentra en cadenas grandes + la competencia directa no cuente con certificaciones internacionales = Producto con calidad comprobada E3-DO Productos con caducidad corta + La recomendación por parte de dermatólogos y de clientes cautivos = sensación de seguridad E1-FA Productos de calidad + La exagerada colocación de productos de la competencia con regalos y ofertas = Promociones que no afecten la utilidad E2-FA Alto margen de utilidad + Los bajos costos de la competencia = Incentivos permanentes E3-FA No hay responsabilidad laboral + La constante promoción de productos milagro = No hay contratos forzosos e3-DO= Cartera de productos limitada + Implementación de nueva tecnología + Productos nuevos que abarquen a nuevos clientes e1-FA= Servicio al Cliente + Medio Ambiente + Personal + Nuevos competidores e2-FA= Servicio al Cliente + Medio Ambiente + Personal + Estancamiento en el mercado e3-FA= Servicio al Cliente + Medio Ambiente + Personal + Nuevos productos que podrían sustituir a los manejados e1-DA= Falta de estrategias + Nuevos competidores e2-DA= Falta de financiación + Estancamiento en el mercado e3-DA= Cartera de productos limitada + Nuevos productos que podrían sustituir a los manejados E1-DA Producto con un precio alto + La exagerada colocación de productos de la competencia con regalos y ofertas E2-DA la línea en general solo se encuentra en cadenas grandes + Los bajos costos de la competencia E3-DA Productos con caducidad corta + La constante promoción de productos milagro |
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