ALTERNATIVAS DE RELACIONAMIENTO

Desarrollo

De acuerdo a lo mencionado en la clase 2, los factores que intervienen en la determinación del tipo de estrategia, según las variables de Relaciones y Resultados, que debo usar en mi relacionamiento con mi contraparte son:

1. Definición de la situación que me encuentro:

Es de importancia que antes de comenzar a negociar se debe considerar como aspecto clave, la capacidad de 
identificar en qué situación efectivamente me encuentro como negociador, bajo este precepto es que resulta como consecuencia, la definición del estilo de negociación que se utilizará.

2. Fortalezas y debilidades para esta situación:

Se deben identificar en forma conveniente y a conciencia, mis puntos fuertes y débiles, reconociendo los recursos 
disponibles, alternativas viables y no viables, para definir apropiadamente el estilo de negociación que llevaré a cabo.

3. Definición del estilo situacional:

Como se nos indica en la Clase 2, la negociación es un proceso dinámico, resulta claro considerar la capacidad de 
identificar los momentos en los cuales es más conveniente utilizar un estilo Colaborativo o Competitivo.

Lo anterior se explica ya que en algunos momentos las metas u objetivos menores pueden variar en función de generar un nuevo escenario, en el cual se pueda pasar de una posición de debilidad a una posición de fortaleza.

En base a las variables Importancia en la Relación e Importancia del Resultado, diversos autores dedujeron 5 disposiciones de estrategias que permitieron definir 5 estilos de negociación que son :

• Negociación en forma Competitiva

Ej. Compra de un vehículo usado. En este caso hay que ser competitivo y agresivo para obtener un precio adecuado a nuestro presupuesto, es decir, estamos privilegiando el resultado por sobre la relación.

• Negociación en forma Colaborativa

Ej. Compra de un vehículo nuevo en Automotora. En este caso utilizaremos este estilo de estrategia a fin de negociar la forma de pago, su seguro y el pié para su compra, de tal manera que ambos obtengamos beneficios de la negociación. Aquí se privilegia el resultado sin dejar de lado la relación.

• Negociación en forma Acomodativa

Ej. Proveedores de productos que tienen muchos productores a Cadenas de Supermercados. En este caso, el Productor se obliga a acomodarse en la negociación del bien, a fin de priorizar por encima de cualquier resultado, la relación con los supermercados para sus futuras negociaciones.

• Negociación Evitativa

Ej. Negociar con proveedor que da garantías a corto plazo versus proveedor con el cual se tiene asegurado un negocio

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