Alternativas De Relacionamiento

Instrucciones:

Explique cuáles son los factores que intervienen para determinar qué tipo de estrategia de relacionamiento debo usar según las variables de relaciones y resultados. Para cada uno de los 5 casos dé ejemplos. Y responda: ¿Cuál es la variable común en todos los casos para decidir qué estrategia sigo, si es que existe

Debemos saber que hay 5 estilo de negociación, las cuales son: Competitiva, colaborativa, acomodativa, evitativa y compromiso. Es muy necesario conocerlas, pero esta no determinara el estilo del negociador ya que este debe adecuarse a la situación para poder escoger bien, y no quedarse con un solo estilo. Es por eso que se debe manejar los factores los cuales citar textual, de la lectura de la semana 2, pag.4, estas son las siguientes:

1. Definir en la situación que me encuentro.

2. Antes de comenzar a negociar podemos considerar como aspecto clave la capacidad de identificar en qué situación efectivamente se encuentra el negociador, bajo este precepto es que resulta como consecuencia la definición del estilo de negociación que utilizaremos.

3. Fortalezas y debilidades para esta situación.

4. Resulta conveniente identificar mis puntos fuertes y débiles, reconociendo los recursos disponibles, alternativas viables y no viables.

5. Definición del estilo situacional.

6. Como la negociación es un proceso dinámico, resulta claro considerar la capacidad de identificar los momentos en los cuales es más conveniente utilizar un estilo colaborativo o competitivo. Lo anterior se explica ya que en algunos momentos las metas u objetivos menores pueden variar en función de generar un nuevo escenario en el cual pase de una posición de debilidad a una posición de fortaleza.

A continuación procederemos a dar los 5 ejemplos:

• Negociación Competitiva: En el caso de que un ejecutivo de AFP, desea hacer un traspaso o un cambio de AFP al cliente, se debe manejar en que terreno se encuentra, si él cliente maneja las ventajas que obtendría si se cambia de AFP, si este cliente no le importa mucho, y el cambio considera que no es muy importante el, vendedor, generara un BATNA, la cual sería que si el cliente se cambia de AFP, el le entregara una compensación económica. El trabajador de AFP, paga por el cambio, el cliente acepta el dinero, pero el vendedor de AFP también gana, porque la comisión es mayor si cumple la meta, que le pide el empleador.

• Negociación Colaborativa: Se da en el caso de que Movistar, trabaja con muchas empresas externas (Call Center), que prestan servicios en la atención de sus clientes, por ende Movistar va a variar el pago de estas empresas, dependiendo de la cantidad de cartera de clientes que atienda, por ende para que la negociación sea optima, entre

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