Alternativas de relacionamiento

Título del Control

Alternativas de relacionamiento.

Nombre Alumno

Silvia Santana A.

Nombre Asignatura

Estrategia de Negociación

Instituto IACC

21/04/2019

Desarrollo

Explique cuáles son los factores que intervienen para determinar qué tipo de

Estrategia de relacionamiento debo usar según las variables de relaciones y resultados. Para

Cada uno de los 5 casos dé ejemplos. Y responda: ¿Cuál es la variable común en todos los casos

Para decidir qué estrategia sigo, si es que existe?

1. Negociación en forma competitiva

  En este tipo de negociación, el factor que interviene  el querer ganar  en desmedro de la otra parte, esto significa  que lo que recibe la empresa A es acosta de lo que pierde la empresa B, cada parte reclama  y presiona por obtener una mayor parte. Un ejemplo de Negociación competitiva  son los mercados o ferias libres  que  generalmente uno  en  el papel   de compradora  hace la negociación   REGATEANDO  el valor  de lo  ofertado  por el comerciante.

Los factores a considerar en primer lugar es definir en qué situación me encuentro y cuál es la real posición del negociador y como ya conocemos que es una situación competitiva, enfocarme en no recibir menos que determine como mi BATNA, debido que si mi contraparte es competitivo y no va a tranzar a negociar en conjunto.

2- Negociación en forma Colaborativa

  La forma Colaborativa de negociar , uno  de los factores que intervienen  es la actitud  que  tenemos  con el otro , en este  caso la actitud colaborativa  con la idea de que todos  salgan ganando , se refiere al WIN-WIN, si el fin en ambas partes es el mismo o similar  contamos con el otro factor  que sería la predisposición , factor que facilita la negociación. Por ejemplo  los  convenios de descuentos que realizan empresas con farmacias, en este caso  ambos ganan  , primero la farmacia porque venden los productos  y las empresas  porque  obtienen un beneficios para los clientes  como  porcentajes de descuentos.

Al igual que el anterior caso, los factores que intervienen es verificar en que situación me encuentro y la situación de la contraparte, detectando las debilidades, con el fin de potenciar en conjunto  con el fin de obtener buenos resultados para ambas partes.

3-Negociación en forma Acomodativa:

    Acomodativa el factor  que influye nuevamente  es la actitud  frente a la situación con respecto a su oponente, el factor ceder  visualizando un negocio  a largo plazo, puede ser más productivo que uno a corto plazo,  ganarse la confianza del  oponente. Factores  que influyen  actitud, generar confianza a largo plazo, también  un poco  de humildad  puesto que ceder no es fácil.  

En este forma de negociación se prioriza la relaciones a largo plazo, o puede ser que también al momento de realizar un análisis de la situación que nos encontramos,  es más efectivo negociar de forma acomodativa  debido que para alcanzar el resultado final nos falta conocer aún, más nuestra contraparte.

4- Negociación Evitativa:

    Se refiere  a optar por  no negociar, puesto que pueden salir ambas partes perjudicadas, cuando mi BATNA es de buena calidad , que no vale la pena sacrificar o perder el tiempo con la contraparte que sabemos que no vamos a lograr nada.

 Las relaciones a largo plazo  son más valorables, y en esta situación apunta más a las relaciones cortas, a la vez cuando vemos que mi contraparte es la única que puede ganar u obtener beneficios.

Al igual que las situaciones  anteriores, la génesis  de obtener estas conclusiones, comienza siempre analizando la  situación, y en este caso se hace presente el análisis  FODA, del cual  provoca tomar la decisión  de no continuar con la negociación o  evitarla.

5-Negociación a través del Compromiso:

Se da cuando ambas partes necesitan sacrificar alguna parte para cerrar un trato, el negociador debe ser rápido, practico, para no perder la oportunidad.

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