ANÁLISIS DE CÓMO HA CRECIDO SCOTIABANK

ANÁLISIS DE CÓMO HA CRECIDO SCOTIABANK

Scotiabank, el banco canadiense con mayor presencia internacional, emplea casi a 56 000 personas, y junto con sus empresas asociadas brinda servicios a más de 10 millones de clientes en más de 50 países en todo el mundo. Además de su banca de inversión, Scotiabank ofrece una completa gama de productos y servicios para satisfacer las necesidades de banca personal, así como las de pequeñas y medianas empresas y grandes corporaciones. Con $365 miles de millones de dólares en activos, Scotiabank cotiza en las bolsas de Toronto y Nueva York.

Desde hace varios años, la división internacional de Scotiabank ha extendido rápidamente su alcance en Centroamérica y América del Sur, México, el Caribe y otras geografías en todo el mundo. Estos proyectos de ampliación de ubicaciones han llevado al crecimiento exponencial del banco en un corto período de tiempo. Por ejemplo, Scotiabank tiene en la actualidad planes para la apertura de aproximadamente 100 sucursales por año en México, según Jean-Marc Astolfi, Director, Branch Network Delivery, División Internacional, Scotiabank. La apertura de cada sucursal puede significar costos holgadamente por encima del millón de dólares, y potencialmente más si esa ubicación no prospera. La rápida tasa a la que Scotiabank está aumentando su red internacional ha causado que este factor de riesgo financiero se dispare. Las diversas geografías, culturas y economías a las que ingresa el banco también suponen un desafío. Los ejecutivos de Scotiabank deben ocuparse de cientos de necesidades de mercado variadas y claramente diferenciadas. Sin margen para el error, Scotiabank recurrió a location intelligence de Pitney Bowes Ma Info para proporcionar el componente científico necesario para optimizar y asistir en el planeamiento estratégico y el proceso de toma de decisiones para esta expansión sin antecedentes. “Buscábamos software de optimización para administrar y ampliar una gran cartera”, comentó Astolfi. “No teníamos los recursos para encararlo por nuestra cuenta”. Andrew Cowie, Director de Servicios Estratégicos de la Red de Sucursales de Scotiabank agregó, “Nos dimos cuenta de que la cantidad masiva de datos que teníamos que analizar requería de una forma más fácil de hacerlo.”

RESULTADOS

A mediados de los años noventa, Scotiabank comenzó a utilizar el modelo de simulación de mercado predictivo Pitney Bowes MapInfo WinSITE para analizar diversos datos demográficos y así ampliar exitosamente su presencia internacional. Basándose en las particulares metas de negocios de Scotiabank, los expertos financieros en Pitney Bowes MapInfo personalizaron estrategias individuales de mercado mediante la combinación de datos demográficos, geográficos, sobre la competencia y las cuentas de los clientes junto con abarcativos modelos sobre el comportamiento de los consumidores. Con toda esta información, Scotiabank obtuvo respuestas para sus desafíos de crecimiento a partir de una única aplicación de escritorio. No se requirió de hardware adicional para realizar laimplementación.

A menudo la estrategia de Scotiabank incluyeaprovechar las grandes áreas urbanas, como las ciudades de Guadalajara, Monterrey y México. En esos casos, Scotiabank recurre aPitney Bowes MapInfo en busca de ayuda para entender los mercados y detectar los terrenos que permitirán al banco obtener beneficios mientras esas economías crecen .

WinSITE ofrece abundante información sobre las tendencias en la compra de productos, incluido el volumen total de los diversos productos bancarios para consumidores y pequeñas empresas, así como la actividad de la competencia y la predicción de las cuotas de mercado que cada sucursal mantendrá para las líneas de negocios.

Según Astolfi, “WinSITE es magistral en el análisis de cientos de variables para identificar rápidamente las mejores ubicaciones para su posterior evaluación. WinSITE nos ayudó a obtener rápidamenteuna visión de conjunto de todos los mercados desde una ubicación distante. No tuvimosque enviar a nuestro personal a investigar zonas que no nos resultaban intuitivas”.

Sin embargo, Scotiabank involucra a su equipolocal en el proceso de toma de decisiones. Una vez que WinSITE indica que un determinado mercado tiene un potencial elevado, Scotiabank comunica ese conocimiento a los líderes de la sucursal local y solicita su “inteligencia en el terreno”. Los directores locales visitan entonces los sitios mapeados por WinSITE y agregan información de primera mano sobre los detalles físicos. “Pitney Bowes MapInfo ha resultado eficaz para lograr que los equipos locales abordaran mercados que no habían detectado antes”, dijo Astolfi. “Hemos encontrado casos en que la dirección local había pensado que un mercado no estaba maduro para una sucursal, aunque el modelo WinSITE informaba locontrario. Cuando los administradores salieron a dar una segunda mirada, coincidieron con MapInfo en que el mercado sí estaba listo”.

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