Acompañamiento A La Fuerza De Ventas

ACOMPAÑAMIENTO EN TERRENO DE LA FUERZA DE VENTAS

IMPORTANCIA

El acompañamiento en terreno de los asesores de ventas es importante, porque más que evaluar un desempeño se debe hacer para enseñar, retroalimentar o validar: conductas, comportamientos, aplicación de planes de mercadeo, estrategias y técnicas de ventas etc.

Un acompañamiento asertivo, estructurado y claro le permitirá a su equipo sentirse seguro, apoyado, aprender a ser objetivo y autocrítico con su labor y su empresa podrá diagnosticar y verificar la introyección e implementación de su filosofía y política.

LA FORMACION DE VENDEDORES SOBRE EL TERRENO

“Dale un pez y comerá un día

Enséñale a pescar y comerá toda la vida”

El dicho anterior resumen mucho de lo que se debe hacer en la formación de vendedores sobre el terreno.

El problema es que los vendedores suelen ver vender a sus supervisores, pero rara vez reciben formación para vender ellos mismos.El vendedor que se encuentra en la calle con entrenamiento o sin él, siempre está aprendiendo y ese es el peligro, lo que aprenden sin formación puede ser bueno o parcialmente bueno pero sin una guía que los lleve de la mano se corre el riesgo de llenarse de vicios y mañas, que son fáciles de aprender en la calle y de las que nunca más podrá desprenderse.

La respuesta a este problema es que los supervisores no se entrenan para hacerlo y muchos de ellos no entienden la importancia que tiene para el logro de los objetivos profesionalizar a sus vendedores.

La formación sobre el terreno debe ser una capacitación sistemática y estructurada, y basarse en que el vendedor debe crear los hábitos aplicando los conocimientos que posee y sus habilidades para llevar esos conocimientos adelante.

Tenemos que observar que algunas carencias que tiene un vendedor quizás se vienen presentando desde antes de este entrenamiento y pueden ser:

• Resultado de un pobre reclutamiento.

• Una mala evaluación del perfil.

• Problemas emocionales.

• Problemas familiares.

Evaluación de la formación sobre el terreno

La evaluación sobre el terreno es el mejor medio de evaluar como el vendedor aplica en el día a día las actividades de ventas aprendidas en los entrenamientos y su correcta práctica frente a clientes y prospectos.

La misión del supervisor luego del entrenamiento en seminarios y capacitaciones es trabajar con los vendedores en la vida real en:

 Pulir las habilidades de cada uno de sus vendedores.

 Perfeccionar sus habilidades.

 Asegurarse de que el vendedor adquiera buenos hábitos de trabajo.

La mejor forma de hacerlo es salir con cada vendedor a la calle, visitar sus clientes y formarlos en el terreno.

Esta formación tiene objetivos fundamentales. El supervisor de hoy controla para analizar y evaluar al vendedor en sus habilidades a fin de poder ayudarlo mejor, orientándolo y haciendo más eficiente su labor; localiza las fallas y los puntos débiles, de esta manera puede convertir a un nuevovendedor en un vendedor profesional y eficiente. Para ello el supervisor debe:

 Valorar la actuación sobre el terreno basándose en una descripción del puesto y los estándares existentes y acordados.

 Determinar los puntos fuertes y darles refuerzo. El supervisor tiene que reconocer las fortalezas del vendedor como parte del entrenamiento.

 Determinar las actividades que no domina y asegurarse que el vendedor las reconozca.

 Entrenar en las actividades de ventas que el vendedor no domina para superar la necesidad reconocida para que pueda aplicarlas con eficacia en la práctica.

 Fomentar la carrera de ventas con actitudes de profesionalismo en la venta, dando ejemplo, motivando y dando instrucciones oportunas y necesarias.

 Proporcionar ayuda para el proceso de autoformación que requiere ese vendedor que no han sido abordadas total o parcialmente sobre el terreno.

 Evaluar las mejoras en las actividades de ventas y los métodos de la formación que se han proporcionado.

 Motivar.

Además hacer notar algo bueno tiene una fuerte influencia positiva, que aumenta en mucho la probabilidad de que el vendedor repita esa misma acción en las visitas siguientes.

El papel del supervisor como entrenador de su equipo de ventas

Una de las funciones primordiales del supervisor es de ser entrenador de su equipo. En el proceso de fomentar una actividad tan compleja como la de vender, el supervisor debe:

 Separar las actividades de ventas deficientes para que sean comprendidas y capacitar al vendedor en cada una de ellas por separado, asegurándose que forme el hábito de hacerlas.

 Mostrar cual es el estándar de actuación.

 Iniciar las pruebas en el campo de las actividades demostradas para asegurarse que fueron bien entendidas.

 Expresar el éxito o el fracaso de las actividades de ventas por separado.

 Distribuir los entrenamientos de acuerdo a los grados de dificultad de las actividades.

Esta etapa no se puede realizar sin memoria o sin ayuda. El supervisor necesita tener toda la información obtenida en registros que él pueda consultar cuando lo requiera.

 El supervisor debe practicar esas habilidades para estar preparado y tener una capacidad analítica.

 Debe poseer el sentido de prioridades para centrarse en las necesidades reales y más graves de sus vendedores.

 Actitudes de supervisión que le permitan juzgar objetivamente sobre el terreno los problemas que tiene cada vendedor.

 Profesionalidad, integridad, auto-disciplina y empatía que le permita al supervisor establecer un estrecho lazo con la persona que está entrenando.

Ceñirse a los entrenamientos internos recibidos por el vendedor para que esté permanentemente experimente con la metodología enseñada.

Saber que el entrenamiento a vendedores es continuo y a largo plazo.

Una de las habilidades esenciales que debe tener todo supervisor es saber motivar a su equipo y a cada integrante del mismo en forma particular. No utilice la “crítica constructiva” para animarlo. Nadie agradece que lo critiquen y la reacción lógica es contraatacar.

Quien motiva a sus vendedores, logra que ellos deseen mejorar. Hágalo de la siguiente manera:

 Alabe: concretamente dígale al vendedor que es lo que hizo bien.

 Pregunte: pregunte como creen ellos que fue la actuación de ventas, deje que él le diga cuales fueron los puntos buenos, señale luego las actividades que debe mejorar.

 Anime: anímelos a que reconozcan las actividades que tiene que mejorar mediante un tanteo de las mismas. Si no las pueden reconocer entonces y recién entonces cítelas.

 Busque mejoras: Logre que le digan como ellos pueden lograr mejorar esas actividades débiles, si no pueden hacerlo de indicaciones específicas sobre el tema para que el vendedor alcance el triunfo.

 Demuestre: Enseñe como se mejoran esas actividades mediante juego de roles o una presentación demostrativa a un cliente.

 Alabe: Termine alabando lo bueno que tiene el vendedor.

Preparación de un día de formación sobre el terreno

Lo que se espera de todo supervisor es que tenga control directo sobre los vendedores actuando sobre tres frentes.

 Aspecto humano

 Aspecto técnico

 Aspecto organizativo

Aspecto humano:

Desarrollo de valores, conductas y actitudes en la fuerza de ventas

Estos son ejemplos de cuestiones, que si las dejamos desarrollar nos dará un sello personal ante los ojos de los demás.

Si el dependiente comercial conoce, domina todo lo que la ética encierra solo está a un paso de ser un profesional exitoso, y este paso final será dominar las normas de conductas que todo vendedor debe mantener durante su desempeño.

Normas de conductas a mantener por los vendedores.

Un vendedor además de tener algunos conocimientos relacionados con la ética debe tener presente los conocimientos básicos o necesarios para desarrollar con éxito su labor, sus funciones, cualidades y desarrollar al máximo su personalidad porque la primera impresión que este cause lo conducirá a la victoria. Mantener y elevar la ética en su profesión le permitirá ser cada vez más profesional. Para ello debe desarrollar su personalidad de vendedor, manteniendo y elevando su ética, esto solo será posible si desarrolla su personalidad y esta no tiene valor ni fuerza si no sabe exteriorizarse, es decir, expresar lo que usted verdaderamente siente dentro de sí pero de una forma adecuada pues el cliente juzga lo que ve, lo que entiende por las expresiones que de usted recibe, es por esto que el vendedor debe elevar cada vez más su profesionalidad, manteniendo siempre la ética, exteriorizando la personalidad a través de un vocabulario, estilo, elocución, voz, miradas, sonrisas, gestos y actitudes correctas.

El vocabulario:

Las palabras son el medio de que se sirve para trasmitir sus ideas a su interlocutor: el cliente. Por lo que siempre hay que recordar que su fuerza de convicción y de persuasión depende:

1. Del valor de la fuerza de las ideas expresadas.

2. De la selección de las palabras que utiliza para comunicarle al cliente sus ideas.

Usted convencerá, persuadirá, llevará a su cliente a la compra si su vocabulario es:

1. Rico.

2. Original.

3. Claro.

4. Preciso.

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