Actividad 03. La negociación en el ámbito profesional

[pic 1]

Materia Técnicas de comunicación y negociación efectiva

Docente asesor Juan Manuel Vargas Ramírez

Actividad 03. La negociación en el ámbito profesional

Introducción

¿En qué momento  de mí día a día en el trabajo hago negociación? ¿Para qué me sirve? Son preguntas ambiguamente realizadas por mis compañeros durante la última sesión online en blackboard sin embargo, no se trata de cerrar un trato con una gran corporación donde estén de por medio millones de pesos sino que, según los textos que se nos entregaron incluso en cualquier página de internet que se investigue, la negociación es algo tan simple y tan fundamental en la vida del ser humano desde el nacimiento y durante su desarrollo, pone de ejemplo Carrión (2007) a un bebé que después del llanto consigue alimento, ahí ya se está hablando de una negociación o trueque de forma innata. Luego entonces, nos pone la definición de negociación como la describe Munduate et al (1994): una situación donde dos o más parte interdependientes reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan por un lado con sus propios recursos pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo”.

Por otro lado, Ibarra (citado por García y Valles, 2012, p. 129) la define con un proceso racional y estructurado que pretende llegar a un acuerdo; es decir, resolver el problema o conflicto, partiendo de la base inicial en la que existe una diferencia de intereses, así mismo menciona que es un método para resolver conflictos o como el proceso político que surge entre actores sociales cuyas diferencias e intereses se presentan en la arena política para resolver los desacuerdos, concluir compromisos e influir en las decisiones. Entonces la negociación la debemos entender como el medio para llegar a obtener un propósito donde siempre habrá al menos dos partes con diferentes intereses u opiniones pero que a través de la comunicación son capaces de llegar a un punto en el que ambos estén de acuerdo. Todo lo que engloba desde definir los intereses de cada parte, analizar la personalidad de la o las partes opuestas, llevar una comunicación efectiva incluyendo el lenguaje no verbal; entender adecuada y claramente lo que la contraparte  expresa, requiere y sus intereses; transmitir seguridad, confianza en el plan que se desea tomar pero también tener la flexibilidad al cambio en caso necesario, todo lo mencionado es parte del proceso de negociación.

Además de esto, es importantísimo el papel de la comunicación donde un buen negociador deberá tener excelentes habilidades de comunicación y manejar fácilmente su lenguaje corporal, oral y escrito así como adaptar cada una de estas habilidades a los diferentes tipos de encuentros  ya sean meramente presenciales o “cara a cara” como lo menciona Munduate et al (2006) o por el contrario como vemos actualmente con el creciente uso de los medios de comunicación ya sea por videoconferencia, el cual ha tomado un incremento increíble debido a la actual pandemia por COVID 19 o también por correo electrónico o llamada telefónica.

Procesos de la comunicación

Partiendo entonces de que como describe Munduate, L. et al (2006) toda negociación consta al menos de: dos o más partes implicadas, un conflicto de interés subyacente, cierta relación de poder entre las partes, proceso sistemático de ofertas y contraofertas, aspectos tangibles e intangibles así como voluntad de llegar a un acuerdo. Esta última especialmente relevante para mí ya que, si no se tiene en cuenta pasaría de ser una negociación a una mera discusión o conflicto en el que no se pretende llegar a una solución. O sea desde el principio analizar internamente si uno está dispuesto a ceder así como valorar el objetivo de la contraparte y su postura y de esta manera decidir si continuar o no con lo que puede llegar a ser solo una discusión o buscar alternativas.

Entonces basados en lo que dice Munduate, L., et al (2006) hablemos más ampliamente de los procesos que se llevarán a cabo como etapas de la negociación:

1. Preparación o planeación. Se debe realizar un diagnóstico previo a la negociación analizando ¿En dónde me encuentro parado? Establecer las metas y objetivos propios tanto definir un nivel máximo de aspiraciones como la zona de resistencia que es hasta donde estoy dispuesto a ceder. Elaborar un alista con posibles concesiones. Realizar un plan estratégico - táctico y también una alternativa de ruptura en caso de no obtener ningún beneficio o estar rodeada la negociación de un ambiente negativo y de conflicto.

2. Fase de antagonismo. Muy de la mano con lo ya mencionado acerca de definir y expresar el nivel máximo de aspiraciones, cómo quiero ser visto ante la contraparte.

3. Aceptación del marco común. Se define si la negociación tiene un carácter competitivo, de colaboración o de concesión unilateral.

4. Presentación de alternativas. Fase con la mayor actividad y comunicación bilateral ya que se exponen las ofertas y contraofertas.

5. Fase de cierre. Una vez concluida la fase de oferta/contraoferta, aceptados y esclarecidos los acuerdos a los que se llegaron.

[pic 2]

Ahora veremos que tanto en la comunicación como en las negociaciones existen tipos. Se dividen en dos grandes grupos: la negociación integrativa y la distributiva. Petzold (2019) que hace referencia a Villa, 2016 define a la negociación distributiva,  también conocida como de suma cero, negociación posicional, negociación competitiva o  negociación “ganar-perder” es un tipo de negociación donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor. Es decir, de $15 pesos (cantidad fija) que son parte de la negociación, a las partes les interesa ganar al menos más de 8 pesos. Si una parte obtiene 10 pesos y la otra parte 5 pesos. Esta última  parte afectada intentara una nueva negociación o contra oferta pero el trato sería $9 y $6, beneficiando  nuevamente a la parte que ya había ganado. Es el tipo de trato del que un buen negociador no quiere ser parte pues caso contrario a la negociación integrativa aquí no se toma muy en cuenta la honestidad ni la relación a futuro que se pueda tener entre las partes.

...