NEGOCIACION EN EL AMBITO PROFESIONAL
Enviado por Chimolito • 24 de Octubre de 2020 • Ensayos • 1.356 Palabras (6 Páginas) • 133 Visitas
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NOMBRE: Didiher Alberto Melgarejo Navarrete
MATRICULA: 134794
GRUPO: SC69
MATERIA:
Técnicas de comunicación y negociación efectiva
DOCENTE: Luis Alonso Rodríguez Barbosa
Actividad De Aprendizaje 3
Negociación en el ámbito profesional
Mérida, Yucatan 19 De octubre 2020
ÍNDICE
Introducción 3
Desarrollo 4
Reflexión final 6
Bibliografía 7
Anexo 7
Apéndice 9
Introducción
Proceso de resolución de conflictos por el que dos o más partes intentan alcanzar un acuerdo duradero que satisfaga sus respectivos intereses (Sánchez, 2011)
La negociación la defino como un proceso por medio del cual dos partes llegan a un acuerdo que a ambos satisfacen de igual manera, se puede observar dos tipos básicos de la negociación. La negociación distributiva y la negociación integrativa.
La negociación distributiva, son los resultados de las partes que se hallan inmersamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde. (Munduate, 2006)
La negociación integrativa, son los resultados de las partes que pueden estar directamente relacionados, de forma que es posible que todas las partes puedan salir beneficiadas del proceso negociador. (Munduate, 2006)
Negociación distributiva: Los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que, si una de las partes gana, la otra pierde. La ganancia de una parte se obtiene a expensas de la otra, por consiguiente, se le denomina también negociación de suma cero. Las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor. Este tipo de negociación suele aparece en aquellas situaciones en donde se tratan aspectos cuantificables como un salario o el precio de algún bien material.
Negociación Integrativa: Los resultados de las partes pueden estar directamente relacionados, de forma que es posible que todas las partes puedan salir beneficiadas del proceso negociador. Su objetivo principal es distribuir los recursos a tratar de una forma óptima, buscando una situación de ganar - ganar, que beneficie a las partes involucradas. Por lo anterior, se le denomina también negociación de suma variable. Las partes buscan cooperar y colaborar para lograr los máximos beneficios, integrando sus intereses en un acuerdo. Esta negociación suele darse en aspectos no cuantificables, como la calidad o el clima laboral.
Desarrollo
Los procesos de la negociación se pueden analizar en diferentes fases, esta fase no siempre ocurre una tras otra, sino que la mayoría de las veces se solapan, algunos autores dividen este proceso en más fases que otros, pero en todos los casos podemos identificar tres etapas principales: preparación desarrollo y cierre.
preparación [pic 2] | La preparación de la negociación requiere que las partes planifiquen los siguientes aspectos, determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentre mediante un diagnóstico previo, determinar sus propias metas y objetivos, en dos términos : el nivel de aspiración máximo( el punto más favorable) y la zona de resistencia (hasta donde estoy dispuesto a ceder); establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderación; desarrollar un plan estratégico-táctico , y preparar una alternativa para una posible ruptura en las negociaciones. (Munduate, 2006) En esta etapa es de suma importancia que el vendedor preste atención a todos los detalles que puedan influir en los objetivos e interés particular que quiere conseguir en la negociación. Tener una buena preparación para superar sin tanta dificultad las tácticas del adversario. Ejemplo: ayudante de pintor que quiere negociar su aumento de sueldo con su patrón, aquí observamos que el trabajador se ha dedicado su tiempo a analizar y enfocar los motivos por los que considera necesario el aumento de sueldo, se da cuenta que los gastos ya aumentaron, antes le rendía el dinero ahora ya tiene familia y considera que por mucho tiempo no le han dado un aumento, él está dispuesto a realizar tiempos extras o hasta trabajar los días de su descanso por conseguir un aumento. |
Desarrollo [pic 3] Iniciación[pic 4] Intensificación [pic 5] Cierre [pic 6] | Podemos identificar tres etapas como parte del desarrollo de la negociación: introducción , iniciación, intensificación (Budjac, 2011) Se pretende hacer contacto personal, establecer la confianza y el tono que prevalecerá en la negociación, refiriéndonos a una atmosfera competitiva o cooperativa. Debe transmitirse una actitud cálida y cooperativa, tratando a la otra persona con dignidad y respeto, el comportamiento y el lenguaje corporal son pistas sobre la actitud de una persona hacia la negociación. Ejemplo: vendedor de autos, pretende que la persona que va a comprar el vehículo este en su zona de confort, brindándole una bebida para abordar con precisión de la venta, haciendo resaltar las características del vehículo, teniendo énfasis en los nuevos cambios del momento, para que la persona quede enamorada del vehículo, y pueda comprar. Comenzar por los asuntos grandes o los pequeños Ya sea que comience por el asunto más grande o por los más pequeños dependerá del caso en particular y de los individuos involucrados. Tratar asuntos pequeños que proceden con relativa rapidez a menudo promueve la acción y la buena voluntad, lo cual resulta útil cuando llegan los asuntos importantes de la agenda. Por otra parte, resolver el asunto más grande primero reduce la ansiedad general. En la mayoría de los casos, la opción correcta es la que facilita la comunicación y la cooperación (Budjac, 2011) Ejemplo: esta táctica es una opción para una compañía de seguros que está negociando un arreglo con su asegurado. Cuando a usted se la presenten, evalúe la oferta en relación con su objetivo, alcance y plan. Es cuando el impulso de un punto o asunto ha aumentado, las partidas están muy involucradas y las ofertas se acercan a los objetivos. La intención es distraer la atención de las fortalezas de la contraparte cuando se sabe que la fuerza de esa postura puede estar bien respaldada. En vez de pedir los datos que la afianzan, la otra parte ataca los puntos débiles y relativamente irrelevantes de ella. Esta táctica se encuentra en la categoría de los juegos psicológicos y se puede considerar como falsa y manipuladora. (Budjac, 2011) Ejemplo: patrón – empleado, el empleado solicito una reunión con el jefe para llegar a un arreglo, el trabajador ha comenzado una negociación integradora siempre y cuando el patrón permita el comportamiento del trabajador, el empleado tomo la decisión si el patrón no lo escucha no seguir con la negociación , aquí el trabajador expone sus propuestas y sus logros anteriores, tomando responsabilidades a largo plazo si se otorga el aumento salarial, entre platica el patrón se da cuenta de los beneficios que puede tener el acuerdo, aquí se genera la situación de ganar-ganar, podremos observar que las dos partes están de acuerdo. Una vez acercadas las posiciones , y expuestos los acuerdos alcanzados, se da por concluida la negociación. (Munduate, 2006) Ejemplo: el trabajador presenta dos propuestas para , cada uno con las cantidades y lo que se quiere lograr, dentro de esa propuesta se entrega una relación de responsabilidades adicionales en caso de recibir el aumento, aquí ya el trabajador toma la decisión de que porcentaje de sueldo está dispuesto aceptar. |
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