La negociación en el ámbito profesional

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Mayalen Zarraluqui Lobeira

Mat. 169283

Técnicas de negociación y comunicación efectiva

Fausto Arturo Díaz Rodríguez

Actividad 3. La negociación en el ámbito profesional

Veracruz, 22 de octubre del 2022

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN

La negociación es algo que nos acompaña desde que somos niños negociamos con amigos, con padres, con hermanos, y con la edad tenemos que ir perfeccionando la técnica para conseguir más cosas en nuestro beneficio, o en edad adulta en el beneficio de nuestra empresa.

Para poder llevar a cabo una negociación se necesita necesariamente que las partes tengan un acercamiento y estén dispuestas a un dialogo, sin este acercamiento simplemente la negociación no podría darse.

Pruitt y Carnevale  citados por (Munduate & al., 2006) definen la negociación como “Una discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles”

Los autores coinciden en que existen dos posiciones o técnicas de negociación

la Integrativa y la distributiva

La integrativa puede considerarse una forma más accesible de negociación en el que todas las partes pueden conseguir una ganancia, lo que también se conoce como una negociación colaborativa (ganar-ganar)

La distributiva es una negociación más agresiva y en la que solo queda un ganador una relación (yo gano-tu pierdes) también llamada negociación competitiva.

NEGOCIACIÓN

Según la RAE, (Española, 2021)

1. Acción y efecto de negociar.
2. Der. Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.

    Comerciar y tratar o discutir [un asunto] para procurar su mejor logro

NEGOCIADORES

RAE, (española, 2021)

1. Que negocia. U. t. c. s.
2. Dicho de una persona: Que interviene en la negociación de un asunto importante.
3. Perteneciente o relativo a la negociación. Habilidad negociadora.

ESTRATEGIA

RAE, (española, 2021)

1. Arte de dirigir las operaciones militares.
2. Arte, traza para dirigir un asunto.
3. Mat. En un proceso regulable, conjunto de las reglas que buscan una decisión óptima en cada momento.

TÉCNICA

RAE, (española, 2021)

1. Persona que posee los conocimientos especiales de una ciencia o arte.
2. Conjunto de procedimientos y recursos de que se sirve una ciencia o un arte.
3. Pericia o habilidad para usar una técnica.
4. Habilidad para ejecutar cualquier cosa, o para conseguir algo.

TÁCTICAS

RAE, (española, 2021)

1. Arte que enseña a poner en orden las cosas.
2. Método o sistema para ejecutar o conseguir algo.
3. Habilidad o tacto para aplicar una táctica.
4. Arte de disponer, mover y emplear la fuerza bélica para el combate.

CONTRATO

RAE, (española, 2021)

1. Pacto o convenio, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia o cosa determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser compelidas.
2. Documento que recoge las condiciones de un contrato.

CONVENIO

RAE, (española, 2021)

1. Acuerdo o pacto.

ACUERDO

RAE, (española, 2021)

1. Acción y efecto de acordar.
2. Resolución que se toma en los tribunales, sociedades, comunidades u otros órganos.
3. Resolución premeditada de una sola persona o de varias.
4. Convenio entre dos o más partes.

MAPAN Estudio de la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado.

«BATNA es el acrónimo de -Best Alternative to a Negociated Agreement-  termino creado por Roger Fisher y William Ury  “Getting to Yes”»  (De las Alas-Pumariño, 2016)

PAPAN Peor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado.

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“La Negociación es un medio no violento para resolver conflictos entre entidades y/o personas basado en un proceso de comunicación e intercambio”

(De las Alas-Pumariño, 2016)

LA NEGOCIACIÓN

Podemos definir la negociación como el proceso de comunicación mediante el cual dos o más partes pueden llegar a alcanzar un acuerdo dentro de un conflicto o punto de interés.

La negociación no es exclusiva del ámbito laboral ya que diariamente y de diferente manera nos vemos envueltos en negociaciones, aunque las laborales suelen ser más importantes o trascendentales que las negociaciones diarias como por ejemplo las domesticas o las escolares.

Una negociación parte de un punto en común entre las partes, y siempre se busca llevar a buen puerto el acuerdo.

La negociación descrita por algunos autores

Ibarra  (Valles, 2017)

«La negociación es un proceso racional y estructurado que pretende llegar a un acuerdo partiendo de la base inicial en la que existe una diferencia de intereses»

Morley y Stephenson, 1977 (Carrion, 2007) la definen como «Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver u conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas»

«La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras». Villalba, 1989 citado (Hernandez Aguilar, s.f.)

Lo primero que debemos saber para empezar una negociación es que es lo que estamos negociando, a donde queremos llegar o que queremos ganar, y debemos estar preparados y saber qué es lo que nuestra contraparte desea obtener en el proceso.

Teniendo esto como base podemos empezar a prepararnos y a definir la estrategia que manejaremos.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Estos serían los diferentes escenarios en los que una negociación se puede llegar acabo.

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Ilustración 1

Salacuse (citado por de la garza et a; 2017)

Dentro de los tipos de negociación que se han señalado en la imagen 1, hay dos que son considerados como los más importantes, estos son, la negociación Integrativa y la negociación Distributiva, dependerá del negociador definir cuál de estas es la que mejor se ajusta a sus necesidades, optando por usar una u otra o en determinado momento puede llegar a hacer uso de ambas.

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