Un Ensayo sobre la negociación en el ámbito profesional.

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Alumno: Flor Alba Vázquez Domínguez

Materia: (02) Técnicas de comunicación y negociación efectiva

Docente Asesor: Mtra. Gloria Montalbán Fuguemann

Ensayo sobre la negociación en el ámbito profesional

México, D.F. a 27 de febrero del 2015.

“La negociación”

Es un hecho conocido que desde que nacemos debemos satisfacer necesidades básicas de sobrevivencia a través de la comunicación verbal y no verbal, las cuales invariablemente incluyen el intercambio de concesiones con los seres humanos que nos rodean, siendo los primeros participantes y maestros de ello, nuestros propios padres. De esto se deriva que como seres sociales invariablemente tenemos en nuestra naturaleza la necesidad de negociar, ya sea que seamos buenos negociadores o no y que participemos de forma consciente o inconsciente en ella. Pero, ¿qué es la negociación y cuáles son sus estilos básicos? Munduate la describe de forma sublime como la “estrategia más útil para la gestión del conflicto, a la que corresponde una situación en donde dos o más partes interdependientes reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación, contando, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitando de los recursos de la otra parte, estando así dispuestos a intercambiarlos reconociendo que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones (…) ”.1 Para tal efecto, de acuerdo con los trabajos adaptados en 1983 de Bazerman y Lewiki existen 2 tipos básicos de negociación, primero, la distributiva “en donde los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana la otra pierde”, y segundo, la integrativa en “donde los resultados de las partes pueden estar directamente relacionados, de forma que es posible que todas las partes puedan salir beneficiadas y este beneficio se puede seguir incrementando”. 2

Considerando que el proceso de negociación en la mayoría de las ocasiones es complejo, ya que normalmente los participantes tienen diferentes puntos de vista aun cuando puedan compartir un objetivo, o bien, como es natural, cada uno desea obtener el mayor beneficio posible, de acuerdo con el modelo de Munduate generado en 1992 éste proceso se integra de 5 etapas o fases, las cuales se describen en los siguientes párrafos2 y son complementadas con un ejemplo de negociación en el que más de uno de nosotros ha participado, ya sea en el papel de empleado o de empleador.

La primera etapa de la negociación es la de “Preparación” la cual “incluye la planeación de la actuación del negociador a través de la determinación de la naturaleza del conflicto, las metas y objetivos, el nivel de aspiraciones y de concesiones a otorgar a través de un plan estratégico táctico y la preparación de alternativas en caso de la ruptura de la negociación” 2. Por ejemplo, en el caso de un profesional contratado por una empresa en la que ha laborado más de 3 años, el cual recibe una oferta laboral externa que le representa una mejora económica del 50% de su salario pero con el riesgo inherente del periodo de prueba en la nueva posición y considerando que éste se encuentra contento en su empresa y posición actual, sin duda, que deberá planear las tácticas a utilizar para expresar de la mejor forma posible a su jefe inmediato que está considerando tomar la nueva posición que le ofrecen (atendiendo a un tema lógico de crecimiento personal y profesional) pero enfatizando al mismo tiempo su deseo de permanecer en el equipo de trabajo y en su empresa. Con la adecuada y estratégica expresión de ideas a su superior, este empleado podría lograr una salida de su empresa actual en buenos términos o bien que su jefe le haga una contrapropuesta para retenerlo como resultado de una valoración de su conocimiento, experiencia y de las aportaciones efectuadas en el tiempo laborado. El planteamiento del empleado estaría incluyendo su nivel de aspiración y crecimiento profesional, las concesiones que podría otorgar esperando a qué contratarán a un reemplazo al que pudiera preparar y entregar el puesto o la mejora salarial mínima que aceptaría para continuar en la empresa en caso de que desearan retenerlo así como la decisión de estar dispuesto a salir del empleo de forma inmediata ante una reacción negativa de sus jefes.

La segunda etapa llamada de “Antagonismo” corresponde al periodo en el “que los contendientes ponen sobre la mesa el nivel máximo de aspiraciones que tienen y conocen hasta qué punto podrán forzar a la otra parte a realizar concesiones”. Al mismo tiempo deben “demostrar firmeza respecto de los propios objetivos y externar las divergencias existentes” 2. En referencia al ejemplo citado, en esta fase el empleado enfrenta una primera reacción de su jefe, la cual podría ser de aceptación hacia su planteamiento deseándole lo mejor en la nueva etapa que comenzará, o bien, de una reacción de enojo o preocupación con dos posibles resultados, la solicitud inmediata de su renuncia al considerar el planteamiento como desleal, o bien, la solicitud de tiempo para tratar de ofrecerle alguna alternativa de retención. Considero que dependerá de la reacción del jefe el conocer si las concesiones que el empleado esté dispuesto a hacer serán útiles para la solución del conflicto o no. En lo que respecta al jefe, en nuestro ejemplo éste estará recibiendo señales claras de que es posible una negociación de permanencia en virtud de que el empleado ha expresado su deseo de crecer profesionalmente pero también de permanecer en su equipo de trabajo actual por el compromiso y sinergia logrados en el tiempo laborado.

La tercera etapa relativa a la “aceptación del marco común” es aquella “en donde las partes deben determinar qué postura adoptarán para lograr el acuerdo, ya sea ésta una posición competitiva, de colaboración o de cesión unilateral” 2. En nuestro ejemplo, si en la etapa de antagonismo el jefe solicita tiempo para tratar de hacer una contraoferta al empleado y este último acepta esperar estaríamos ante la presencia de una postura colaborativa, en donde ambos comprenden que para que un empleado permanezca en la empresa es porque la relación resulta benéfica para ambas partes. De lo contrario, si el jefe adoptara una posición de enojo solicitando la renuncia inmediata de su subordinado, hablaríamos de una postura competitiva observada en el autoritarismo sin concesiones ni entendimiento de la legitimidad de la búsqueda de los empleados de mejores oportunidades laborales.

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