La negociación en el ámbito profesional

La negociación en el ámbito profesional

INTRODUCCIÓN

La negociación es un proceso social que se presenta cotidianamente en la vida de los seres humanos. Frecuentemente deseamos cosas que no solo depende de nosotros para obtenerlas, sino que también pueden haber involucradas otras personas que no siempre deseen lo mismo, que tengan otro tipo de intereses o hasta que están en contra de lo que necesitamos. Para esto existe la negociación, en donde cada parte expone sus intereses, y por medio de una comunicación verbal efectiva se intercambie información, siendo preciso conciliar objetivos propios o ajenos.

Dice Munduate y Martínez (1998): “es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo unas nuevas bases o condiciones aceptadas que aún no están determinadas”

Uno de los conflictos que puede haber en este proceso, es la manera de percibirlo de los participantes, ya que todo depende de cual sea los disposición para aceptar la parte contraria, ya sea sometiéndose, subordinándose o aceptándolo. Es importante por esto que cada negociador implemente los dilemas de Kelly (1996), los cuales uno de estos, sea el ser “honesto”, hacer su propuesta con un alto grado de franqueza, y que no ocurran problemáticas cuando el proceso no sea lo que se ofreció. Por consiguiente, existe el dilema de “confianza” donde cada negociador debe confiar en la propuesta contraria, esto sabiendo que no siempre se va a decir toda la verdad, y que pueden existir signos que tienen doble virtualidad.

El principio básico de la negociación consiste en: “Ponerse de acuerdo en que se quieren poner de acuerdo” (Escuela de Administración Pública de la Región de Murcia)

Existen diferentes tipos de negociación y se clasifican dependiendo a las circunstancias a las que se enfrentan, ya que no es lo mismo llegar a un acuerdo, que tratar de mejorar o cambiar la oferta contraria. Existen dos tipos de negociaciones básicas, que expondré a continuación:

Negociación competitiva

Este tipo de negociación se va a caracterizar por la prepotencia de alguno o varios de los participantes, mostrando inconformidad o hasta agresividad hacia la propuesta contraria, donde su objetivo es salir beneficiado, sin importarle los réditos que logre el oponente. Se considera una relación de ganar/perder, donde uno de los negociadores ve al otro (s) como un enemigo y la relación con la otra parte no tiene importancia.

Negociación colaborativa

En este caso el negociador va a tener una conducta asertiva con el objetivo de que ambas partes tengan el mismo beneficio con el tratado. Se busca una relación ganar/ganar, donde los oponentes ceden o llegan a un acuerdo en relación con ambos objetivos, se pretende evitar conflictos para posteriores negociaciones si son requeridas.

Existen otros tipos de negociaciones como son la acomodativa (perder/ganar) donde el negociador muestra una actitud sumisa, buscando una relación con la otra parte y no un beneficio; y la evitativa (perder/perder) donde no existirán resultados para ninguna de las partes, y lo mejor es no llegar a un acuerdo y evitar la negociación.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

PREPARACIÓN

Se considera la etapa fundamental en el proceso de la negociación. En esta etapa se busca que cada participante domine su tema a exponer, y así concentrar toda la información, conociendo sus propuestas y sus intereses.

Su principal objetivo va a ser identificar exactamente lo que se pretende con la negociación, definiendo cada uno de estos aspectos:

• Intereses: Exponer las necesidades y buscar una solución

• Alternativas: Contar con propuestas o ideas de mejora, por si el objetivo del acuerdo no llega a tener éxito

• Opciones: Generar todas las soluciones posibles

• Acuerdos: Consiste en priorizar opciones según la satisfacción o según la realidad, por orden de menos a más importancia

• Seguimiento: Se deben asignar roles y establecer que persona hace y en que momento. Fijar un compromiso de ambas partes en un espacio y tiempo concretos.

Preguntas clave en esta fase de preparación:

- ¿Qué desea el otro? ¿En qué orden de prioridad?

- ¿Cómo prepararse para negociar?

- Calibre su B.A.T.N.A. (Best Alternative To Negociate an Agreement)

- ¿Qué hacer si la negociación acaba sin acuerdo?

Mondragón, V.. (2018). Negociación:La preparación. Recuperado el 27 Mayo 2019, de DDE Sitio web: https://www.diariodelexportador.com/2016/10/negociacion-la-preparacion.html 

DISCUSIÓN

Esta viene siendo el principio de la etapa central, que viene siento desde que se sientan a negociar y hasta que terminan e un acuerdo, probablemente la fase más difícil y larga del proceso de negociación.

Es el momento en que cada negociador da a conocer sus opiniones y exigencias, donde se busca convencer a los demás de que su propuesta es la mejor, defendiendo sus puntos de vista, sugestionando y persuadiendo a los demás participantes. Es cuando salen a la luz los desacuerdos o las discrepancias y esto puede iniciar un conflicto en el proceso, por eso, esto debe hacerse con mucha paciencia y con muy buena actitud, siempre opinando respetuosamente, evitando la agresividad o un vocablo de discusión.

Es muy importante llevar a cabo esta etapa con mucha seguridad, no poniéndose nervioso, evitando gestos o acciones que los otros puedan percibirlo como miedo, ya que se debe de ofrecer una imagen de seguridad y convencimiento.

Rawpixel. (2018).

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