Actividad Tecnicas De Ventas

Técnicas de Venta y Negociación Comercial

Módulo 1

Técnicas de Venta

MÓDULO 1

Temas

01 Perfil del Vendedor

02 Perfil del Comprador

03 El Proceso de Compra

04 Técnicas para Descubrir las Motivaciones de Compra

05 El Proceso de Venta

06 La Entrevista de Ventas

07 Técnicas

08 Preguntar y Escuchar

09 El Cierre de la Venta

10 El Seguimiento de la Venta: La Postventa

Tema 1

Perfil del Vendedor

TEMA

1

Objetivos

Analizar la venta y el vendedor. Identificar el perfil básico del vendedor y sus cualidades. Conocer los distintos tipos de vendedores.

Epígrafes

1. La Venta

2. El Vendedor

3. Perfil Básico del Vendedor

4. Cualidades del Vendedor

5. Tipos de Vendedores I

6. Tipos de Vendedores II

1. Perfil del Vendedor

1.1. La Venta

Uno de los trucos psicológicos en venta es la escasez, ya que trabaja con una cantidad limitada...

Es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental:

¿Cuál es la definición de venta?

Definición de Venta, Según diversos Autores

La American Marketing Asociation, define la venta como el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador).

Ricardo Romero, autor del libro 'Marketing', define a la venta como la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser:

1. Al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla.

2. A crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición.

3. A plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas.

El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".

En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:

• Una perspectiva general, en el que la venta es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

• Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la venta es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor:

o Identifica las necesidades y/o deseos del comprador.

o Genera el impulso hacia el intercambio.

o Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

Concepto de Venta

Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.

El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.

El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras.

El proceso del concepto de venta, según Philip Kotler, es el siguiente: Ver imagen

En síntesis, el concepto de venta tiene un trasfondo filosófico que orienta la atención de la empresa u organizaciónhacia vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.)

VENTA PERSONAL

Las ventas personales, son especialmente útiles en los casos que se...

Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido político, etc.)

En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas.

Definición de Ventas Personales

Para Richard L. Sandhusen, las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador.

Se puede decir que las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer unacomunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual:

• Realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes.

• Brinda asesoramiento personalizado.

• Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.

Ventajas de las Ventas Personales

Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas, tenemos:

1. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto.

Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.

2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial.

Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.

3. Posibilitan dirigir los esfuerzos hacia candidatos calificados.

4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

5. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc.) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.

6. Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formasde promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.

1.2. El Vendedor

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Los primeros vendedores directos, vendedores ambulantes y comerciantes, son...

VENDEDOR EXITOSO

Cuando se habla de ventas, se habla también de gente, de clientes, de...

Es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, y además, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes.

Por ello, todo personal vinculado con el área de ventas debería conocer cuál es la definición de vendedor.

Pero, desde distintas perspectivas para que tengan un panorama más completo de la función básica que realiza el vendedor y su razón de ser en la empresa.

Definición de Vendedor desde Distintas Perspectivas

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, el término vendedor cubre una amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor podría ser sólo un tomador de pedidos, como el empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador.

En el otro extremo están los buscadores de pedidos, cuya función exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como electrodomésticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultoría.

En ese sentido, y considerando a este último grupo (de los vendedores que realizan ventas creativas), Kotler y Armstrong definen al vendedor como 'la persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información'.

En forma general, se define al vendedor como la persona que efectúa la acción de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestación de un servicio a cambio de un precio establecido.

Sin embargo, cabe mencionar que a criterio de ambos autores, al vendedor se le considera como 'la persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organización vende determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su trabajo'.

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