Actividades De La Preventa
Enviado por ruberube • 16 de Septiembre de 2013 • Tutoriales • 8.793 Palabras (36 Páginas) • 438 Visitas
mos además, tres métodos para presentar un producto:
MÉTODO
RECUERDO A LAS 3 HORAS
RECUERDO A LAS 6 HORAS
Decir
70%
10%
Mostrar
72%
20%
Decir y mostrar
85%
65%
PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS PRAINCODERECI
PR = Precontacto.- paso preliminar del proceso de ventas
Pasos
PR = Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad
A = Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva
IN = Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas
CO = Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y
demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo
argumentado.
DE = Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las
motivaciones del prospecto
RE = Resolución.- Es el momento de desvanecer objeciones
y obstáculos
CI = Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por
parte del prospecto
ACTIVIDADES DE LA PREVENTA
La preventa contiene tres actividades primordiales que son:
La primera es el precontacto
La segunda es el acercamiento
La tercera es el contacto
La primera es el Precontacto.- Es el paso preliminar del proceso de la venta. Se lleva a cabo en forma anticipada y supone la obtención del mayor numero de datos sobre el prospecto, a fin de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito de la operación.
El precontacto supone un paso previo a los que integran la operación de ventas.
La realización del precontacto, supone un elemento que distingue al vendedor profesional del vendedor practico o empírico.
El vendedor profesional nunca se expondrá a realizar una entrevista si previamente no tiene la información de su prospecto, la información que debemos recabar de los prospectos nos indicara sus carencias, sus problemas, sus fallas, y sus deseos y con esto estaremos en la posibilidad de ofrecer el satisfactor adecuado.
Por separado la información que proporciona el precontacto, principalmente es:
El giro de la empresa
Características de la empresa (numero de operarios) de empleados, ejecutivos, activo, pasivo y capital y la importancia comercial en el mercado
Necesidades
Imagen de la empresa en cuanto a lo comercial y financiero
Funcionarios que interviene en las adquisiciones y su capacidad de decisión
El análisis de sus compras
CLASIFICACIÓN DE FORMAS DE PRECONTACTO
Mediata.- Aquel precontacto que realiza el vendedor minutos antes de tener la entrevista “es medir el terreno”
¿QUÉ ES EL PRECONTACTO?
El precontacto es un paso previo al proceso de venta que se compone de siete pasos, los cuales veremos un poco más adelante.
El precontacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.
Dentro del proceso de venta conoceremos cuatro etapas, las cuales contienen los siete pasos de la venta y son las que se muestran a continuación.
Fase Preparatoria Presentación, Atención
Fase Convictoria Interés, Convicción
Fase Persuasoria Deseo, Resolución
Fase Decisoria Cierre
Los datos acerca de nuestro prospecto, los podemos obtener de distintas fuentes:
Datos obtenibles por personas próximas. Tiempo de trabajo, la mejor hora de visita, sus conceptos acerca de la sociedad, de la economía, de la familia, profesionales, sentido del humor.
Datos obtenibles por la observación de títulos y diplomas. Edad, aspecto físico, nombre correcto y completo, especialidad, dedicación científica, lugar de estudios, nacionalidad, si es civil o si es militar, raíces culturales.
Datos obtenibles por la observación de cuadros, retratos y fotos. Originalidad o vulgaridad, gusto artístico, si es conservador o modernista, sus tendencias políticas y religiosas, egolatría, exhibicionismo y aficiones.
Datos obtenibles por la observación de periódicos y revistas. Ideología tanto política como religiosa, calidad de gusto y pensamiento, si es cuidadoso o descuidado, si pertenece a algún club o asociación, sus hobbies.
Datos obtenibles por la observación del medio ambiente. Si le gusta el lujo o es modesto, si es sucio o descuidado, ostentoso o discreto, su posición económica y estándar de vida, sus gustos y afinidades.
Otra definición del precontacto puede ser la obtención, selección y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad.
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