Actividades De La Preventa

mos además, tres métodos para presentar un producto:

MÉTODO

RECUERDO A LAS 3 HORAS

RECUERDO A LAS 6 HORAS

Decir

70%

10%

Mostrar

72%

20%

Decir y mostrar

85%

65%

PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS PRAINCODERECI

PR = Precontacto.- paso preliminar del proceso de ventas

Pasos

PR = Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad

A = Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva

IN = Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas

CO = Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y

demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo

argumentado.

DE = Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las

motivaciones del prospecto

RE = Resolución.- Es el momento de desvanecer objeciones

y obstáculos

CI = Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por

parte del prospecto

ACTIVIDADES DE LA PREVENTA

La preventa contiene tres actividades primordiales que son:

La primera es el precontacto

La segunda es el acercamiento

La tercera es el contacto

La primera es el Precontacto.- Es el paso preliminar del proceso de la venta. Se lleva a cabo en forma anticipada y supone la obtención del mayor numero de datos sobre el prospecto, a fin de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito de la operación.

El precontacto supone un paso previo a los que integran la operación de ventas.

La realización del precontacto, supone un elemento que distingue al vendedor profesional del vendedor practico o empírico.

El vendedor profesional nunca se expondrá a realizar una entrevista si previamente no tiene la información de su prospecto, la información que debemos recabar de los prospectos nos indicara sus carencias, sus problemas, sus fallas, y sus deseos y con esto estaremos en la posibilidad de ofrecer el satisfactor adecuado.

Por separado la información que proporciona el precontacto, principalmente es:

El giro de la empresa

Características de la empresa (numero de operarios) de empleados, ejecutivos, activo, pasivo y capital y la importancia comercial en el mercado

Necesidades

Imagen de la empresa en cuanto a lo comercial y financiero

Funcionarios que interviene en las adquisiciones y su capacidad de decisión

El análisis de sus compras

CLASIFICACIÓN DE FORMAS DE PRECONTACTO

Mediata.- Aquel precontacto que realiza el vendedor minutos antes de tener la entrevista “es medir el terreno”

¿QUÉ ES EL PRECONTACTO?

El precontacto es un paso previo al proceso de venta que se compone de siete pasos, los cuales veremos un poco más adelante.

El precontacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.

Dentro del proceso de venta conoceremos cuatro etapas, las cuales contienen los siete pasos de la venta y son las que se muestran a continuación.

Fase Preparatoria Presentación, Atención

Fase Convictoria Interés, Convicción

Fase Persuasoria Deseo, Resolución

Fase Decisoria Cierre

Los datos acerca de nuestro prospecto, los podemos obtener de distintas fuentes:

Datos obtenibles por personas próximas. Tiempo de trabajo, la mejor hora de visita, sus conceptos acerca de la sociedad, de la economía, de la familia, profesionales, sentido del humor.

Datos obtenibles por la observación de títulos y diplomas. Edad, aspecto físico, nombre correcto y completo, especialidad, dedicación científica, lugar de estudios, nacionalidad, si es civil o si es militar, raíces culturales.

Datos obtenibles por la observación de cuadros, retratos y fotos. Originalidad o vulgaridad, gusto artístico, si es conservador o modernista, sus tendencias políticas y religiosas, egolatría, exhibicionismo y aficiones.

Datos obtenibles por la observación de periódicos y revistas. Ideología tanto política como religiosa, calidad de gusto y pensamiento, si es cuidadoso o descuidado, si pertenece a algún club o asociación, sus hobbies.

Datos obtenibles por la observación del medio ambiente. Si le gusta el lujo o es modesto, si es sucio o descuidado, ostentoso o discreto, su posición económica y estándar de vida, sus gustos y afinidades.

Otra definición del precontacto puede ser la obtención, selección y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad.

EL ACERCAMIENTO

Una vez realizado en precontacto, el vendedor tendrá los elementos y los datos necesarios que le permitirán conocer mejor al prospecto y a destacar las necesidades hacia las que podrá orientar su producto.

En este momento el vendedor ya deberá saber como reunirse y como saludar a su prospecto, y empezar la relación con un buen inicio.

Las primeras palabras, deberán ser positivas. Ejemplo: Sr. González, mi empresa y yo agradecemos que me hayan recibido. Haré todo lo posible para que mi visita sea rentable y útil para usted y su empresa.

Después se formularan una serie de preguntas, para conocer mejor las necesidades de nuestro prospecto.

El acercamiento suele consumir los primeros minutos de la venta y con frecuencia, facilita o imposibilita la presentación.

Se debe tener presente que si el acercamiento fracasa no se tendrá oportunidad de realizar la presentación.

MÉTODOS PARA LOGRAR UN ACERCAMIENTO POSITIVO

Método de la presentación

Método evaluativo

Método del producto

Método de las ventajas para el consumidor

Método de las referencias

Método consultivo

OBJETIVO DEL ACERCAMIENTO

Captar la atención del cliente eventual

Despertar el interés en cuanto a las ofertas que se van a presentar

Facilitar la presentación

Entre la obtención del precontacto (información) y la iniciación de la entrevista (presentación). Se pueden presentar dificultades, por las que el prospecto no reciba al vendedor.

RAZONES POR LAS QUE EL PROSPECTO SE NIEGA A RECIBIR AL VENDEDOR

Por norma o política de la empresa

Por estar ocupado

Por disgusto en la empresa

Por antagonismo (porque no coincide el prospecto con la empresa)

El vendedor profesional, no puede aceptar la negativa sin oponer a ella los recursos para neutralizarla. Debe estar dentro de su orgullo profesional el superar la situación que el prospecto e plantea.

Cuando al vendedor se le presenta un prospecto de este tipo, deberá buscar y utilizar las siguientes alternativas.

Vender la entrevista y su importancia antes de vender el producto

Ser profesional

Plantear el problema con naturalidad y franqueza

Utilizar la información del precontacto

Ser perseverante

Si a pesar de utilizar estos métodos no se consigue la información del prospecto, se deben utilizar los recursos especiales. Ejemplo:

Enviar mensajes en tarjetas personales

Conseguir una cita extra

Hacer uso de las recomendaciones personales

Enviar obsequios y volver a insistir de nueva cuenta

Temores

Temor a la visita “en frió o a la primera visita”. Es lógico, la primera visita es siempre difícil y más si es la primera con ese prospecto.

Temor a prospectar. No querer conocer nuevos prospectos, solo clientes ya conocidos

Temor a no lograr la venta. Es él más peligroso de los temores e impulsa al vendedor a realizar mas visitas, se presenta de dos formas:

Temor a no obtener la venta, que se presenta desde el principio de la entrevista

Temor a cerrar, que aparece en la fase del final de la operación.

Temor a no ser aceptado. Es el temor que sufren, los toreros, conferencistas, etc.

Temor a la competencia

Temor a cierta visita.... mejor dicho, a cierto cliente o prospecto.

ANÁLISIS DEL PRAINCODERECI

LA PRESENTACIÓN

¿QUÉ ES LA PRESENTACIÓN?

Hablaremos de la presentación no como presentación personal hablando socialmente, sino como un “acercamiento filosófico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de una oferta manejado de tal manera que produzca comodidad”.

En ocasiones, se nos presentan algunas trabas que nosotros mismos como vendedores

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