Administración Y Certificación De Proveedores

Nombre: María de Lourdes Gutiérrez fragoso Matrícula: 2664178

Nombre del curso:

Administración y certificación de proveedores Nombre del profesor:

Héctor Aldana Sánchez

Módulo:

1: El comercio exterior en México Actividad:

Actividad integradora modulo 1

Fecha: 21 de febrero de 2015

Bibliografía:

http://bbsistema.tecmilenio.edu.mx/

• Ovejero, A.(2004).Técnicas de Negociación.(1ª ed.). España: McGraw Hill.

ISBN 978844814070

Objetivo:

Reforzar los conocimientos adquiridos durante el módulo uno; aplicándolos al análisis de un pequeño problema, observando tanto la perspectiva del proveedor como del comprador al momento de una negociación.

Procedimiento:

Trabajas para una firma muy famosa a nivel nacional de bienes raíces y dentro de tu catálogo de propiedades se encuentra una bodega, dentro de un mercado de abastos de la ciudad. La propiedad tiene una localización estratégica, pues cuenta con todos los servicios logísticos necesarios. Esta mañana recibiste la llamada de un cliente, que se enteró de esa bodega, pues él cuenta con varias fruterías. La propiedad en arrendamiento está cotizada en un precio más arriba del mercado, pero tú estás seguro que bien lo vale. Además el arrendamiento te produciría una alta comisión a tu favor. Investigando información importante sobre el cliente te das cuenta que su negocio está en crecimiento y uno de sus más grandes proveedores se encuentra justamente enseguida de la bodega en cuestión.

a. Prepara una postura negociadora en la que utilices el estilo competitivo de negociación.

b. ¿Qué propuestas presentarías sobre la mesa de negociación?

c. ¿Estarías dispuesto a realizar concesiones?

Resultados:

• Primeramente tenemos que tener una postura de que vamos a ganar esta negociación sin importar que el otro pierda

• Para esto tenemos que tener bien estudiado a nuestro cliente para conocer sus necesidades y poder tomar la iniciativa y ventaja sobre lo que queremos lograr

• Le explicaremos lo importante que es para el nuestro producto debido a que no existe un lugar que lo beneficie tanto como este ya que cuenta con todas las necesidades que el necesita y debido a su localización estratégica y a que está en una etapa de crecimiento este lugar es el idóneo para él.

• Le explicaremos que hay otras personas muy interesadas en este local para presionarlo

• Para esto debemos contar con ciertas habilidades para convencerlos de inteligencia emocional, actitudes cognitivas y emocionales, desarrollar competencias emocionales y hacer un manejo adecuado del lenguaje corporal.

• Así como tener un lugar apropiado donde el cliente se sienta que está en confianza y seguro que no se sienta amenazado.

b)

Una buena propuesta seria basándome en la preparación psicológica utilizando los 3 puntos siguientes:

1. El MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Supongamos, que el precio del local es de e $25,000, este será su MAAN, es decir el valor mínimo para el proveedor.

2. El precio de reserva o de retirada. Por ejemplo en este caso podría ser $23,000; si el posible cliente insiste en un precio más bajo no habría trato.

3. La ZOPA (Zona de Posible Acuerdo). Un precio intermedio, por ejemplo $24,000

• Aparte de estas propuestas cabe mencionar que le propondríamos que dentro de todos los locales que existen ninguno cuenta con las medidas y las capacidades que el requiere que el precio quizá sea un poco mayor que los otros pero con los beneficios de que el proveedor principal queda cerca se ahorraría mucho más en transporte y que es como

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