Administración gerencial ESAN

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PROGRAMA DE ALTA ESPECIALIZACIÓN EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

CURSO:                 ADMINISTRACIÓN GERENCIAL

PROFESOR:                 YOLANDA ELIZABETH VALLE RAMELLA, PH.D.

TITULO:                 TRABAJO FINAL (avance)

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los

Reglamentos de ESAN por:

Lima, 16 de octubre de 2020

1. GENERALIDADES DE LA EMPRESA

CONTACTA es un Distribuidor Corporativo autorizado de ENTEL dedicado a la venta corporativa, para grandes y pequeñas empresas, empezando su operación en Noviembre del año 2018. Esta empresa cuenta forma parte de un proyecto especial de ENTEL, que comenzó con la compra del mismo equipo que años anteriores conformaban el Distribuidor Corporativo de la Competencia (CLARO), de nombre CONTACTA, y el proyecto ha continuado en varias etapas que han sido marcadas por capacitaciones y mejoramiento de la Fuerza de Ventas de CONTACTA y otras áreas de este Distribuidor.

CONTACTA solo se encarga de la venta del servicio de telecomunicaciones a empresas con RUC 20, generando así preventa, venta y post venta, dando a sus clientes tops todas las facilidades del caso para que el servicio sea realmente de calidad. El objetivo de ENTEL es conseguir que CONTACTA genere tantas operaciones en Portabilidades y Altas Nuevas  como se pueda a clientes tops de la competencia y así generar un canal exclusivo que represente el principal medio de comercialización de sus servicios en el sur del Perú.

CONTACTA se encuentra conformado de la siguiente manera:

• 1 Gerente General (hace la vez de representante, administrador y operaciones)
• 1 Jefe de Ventas
• 10 Asesores Comerciales Corporativos
• 1 Administrador de Ventas
• 1 Asesor Post Venta
• 1 Contador Externo

Los Asesores Comerciales, son los encargados de generar las ventas, ya que ellos, apoyados por bases de datos generadas por ellos mismos y otras proporcionadas por el área de operaciones, hacen el contacto con los clientes y tienen un seguimiento de estos hasta que se pueda concretar ventas de uno o varios productos y servicios que son ofrecidos.

Cada uno de estos Asesores Comerciales tienen un Sueldo Básico, que no necesariamente es el mismo para todos, existiendo factores como tiempo en la empresa, cantidad de ventas generadas, responsabilidades extras, entre otros, que hacen que exista esta diferencia en los sueldos de los trabajadores. Además sus remuneraciones también incluyen COMISIONES y BONOS que son producto de las ventas que han generado cada mes, es decir, existe un esquema de comisiones escalable que relaciona la cantidad de ventas tanto en número como en dinero.

Hasta el momento, el trabajo de estos Asesores Comerciales se ha dado de manera individual, puntualmente cada uno de ellos busca sus clientes, proporciona una oferta y cierra la venta, claro que ellos siempre son supervisados por el Jefe de Ventas.Es importante reconocer que cada uno tiene una cuota a cumplir en el mes. Si bien es cierto la mayoría la cumple, existen muchos otros que no, y esa es probablemente una de las principales razones por las cuales existe una alta rotación de personal entre los Asesores Comerciales. La empresa normalmente cubre la cuota que es impuesta por ENTEL

1. FORMULACIÓN DE UNA VISIÓN ESTRATÉGICA DE LA DIRECCIÓN A LARGO PLAZO

Describe no solo lo que la empresa es actualmente, sino lo que llegará a ser, esto es, la visión estratégica que la empresa tiene de su futuro. La visión se vuelve un motivo de inspiración para que las personas que trabajan en la empresa se comprometan a querer alcanzar el objetivo.

Claro que, la visión de una empresa puede cambiar, pero siempre debe mantener los valores originales que inspiraron la creación de la empresa.

VISIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA:

Ser el distribuidor corporativo más grande del Sur del Perú en el 2021.

BREVE ANÁLISIS:

La visión actual de empresa es muy genérica, no indica rubro ni giro, lo cual no deja ver el objetivo primordial de CONTACTA como distribuidor de ENTEL a corto o largo plazo, por tan motivo se sugiere una mejora en la visión de la empresa detallada a continuación.

PROPUESTA:

Ser el distribuidor corporativo líder en ventas, socio de ENTEL más grande de la macro región Sur.

1. FORMULACIÓN DE UNA MISIÓN QUE DESCRIBA EL PROPÓSITO DE LA EMPRESA Y LOS VALORES QUE GUÍEN LA BÚSQUEDA DE LA VISIÓN

La misión de una organización es el propósito o razón de su existencia. Declara lo que la empresa proporciona a la sociedad, ya sea un servicio o un producto. Una declaración de la misión bien concebida define el propósito exclusivo y fundamental que distingue a una empresa de otras de su tipo e identifica el alcance de sus operaciones con respecto a los productos que ofrece (incluyendo servicios) y los mercados que sirve.

MISIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA:

Misión:

• Buscar la satisfacción de nuestros clientes
• Tener buenas relaciones con sus clientes internos y externos
• Ser una empresa rentable brindado los servicios corporativos, masivos y fijos

BREVE ANÁLISIS:

Si bien es cierto que la misión actual de la empresa abarca puntos relevantes, se observa muy amplia y sería conveniente indicar que busca la empresa, como llegamos, y con que contamos, por lo cual, se propone una mejorada Misión.

PROPUESTA:

Somos una empresa comercializadora de servicios de telecomunicaciones de ENTEL, que busca satisfacer las necesidades de comunicación de unidades corporativas, brindando atención de calidad contando con personal profesional comprometido con el logro de los objetivos institucionales.

VALORES:

Aparte de, los valores representan las creencias y los principios que rigen a una empresa, lo que permite orientar las pautas de acción y la conducta de las personas que trabajan dentro de la organización. Representan los principios éticos que sustentan el accionar de la empresa.

En efecto, se convierten en la inspiración y la fuente de motivación para las personas, esto favorece que se genere una imagen positiva de la empresa y le confiere su propia identidad.

Para terminar, podemos decir que la misión, la visión y los valores de una empresa constituyen el eje fundamental de toda empresa, sobre todo al escoger sus estrategias de acción que utilizarán en el presente con el propósito de alcanzar con éxito sus objetivos propuestos. La manera cómo una empresa se desempeña en el momento actual definirá cómo será su proyección al futuro; así como el logro de su grado de crecimiento y de éxito esperado.

VALORES ACTUALES:

1. Honestidad
2. Manos en la Operación
3. Actitud de Servicio

BREVE ANÁLISIS

Habiendo propuesto una visión y misión más acorde a las actividades de la empresa y conociendo de primera fuente la estructura y naturaleza de la misma, proponemos unos nuevos valores  organizacionales:

• Excelencia
• Trabajo en equipos
• Perseverancia
• Actitud de servicio

PROPUESTA:

SUSTENTO DE CÓMO SE PONE EN PRÁCTICA LOS NUEVOS VALORES PROPUESTOS:

• Excelencia: Existe una clara muestra de profesionalismo por parte del personal, este profesionalismo es lo que moldea tanto las negociaciones, propuestas, ofrecimiento de herramientas comerciales que satisfacen en su gran mayoría a las necesidades de los clientes de la empresa.

• Trabajo en Equipo: Cada uno del equipo reconoce que existe un objetivo  (cuota mensual de ventas) de la empresa que se encuentra distribuido entre cada uno de los integrantes de la empresa, por lo que alcanzar el objetivo grupal depende mucho del desarrollo y la consecución de la cuota personal. Y para lograrlo, es necesario el apoyo de todo el personal para alcanzar la meta, aquí se demuestra que existe un gran sentido de colaboración entre todos y un fuerte compromiso de trabajar de la mano para apoyarse entre sí y potenciar el trabajo de cada uno.

• Perseverancia: El rubro de ventas en el que se desarrolla la empresa tiene consigo la característica de que depende de la decisión y de la facilidad con la que los clientes entreguen los documentos administrativos y se cumplan ciertas condiciones para cerrar las ventas y con la premisa de que existe un tiempo específico de un mes para que estas ventas se reflejen en el cumplimiento de la cuota mensual. En diversas oportunidades, ante el incumplimiento de los requisitos antes señalados, no se consigue el cierre de venta en el mes trabajado, por lo que si bien es cierto, existe un desánimo general también se ha trabajado bastante en la perseverancia, agregando al significado natural de esta palabra la conceptualización de que tarde o temprano se cerrará la venta de un cliente bien trabajado  

• Actitud de Servicio: Entendido desde el punto de vista de que el objetivo es la búsqueda de la satisfacción del cliente, elaborando siempre las mejores propuestas que ayuden al desarrollo y a la operacionalización de los clientes, se reconoce en el personal que el resto de factores tan importantes como la remuneración económica, comisiones, desarrollo profesional, etc., llega por añadidura al buen servicio que se brinda a los clientes.

1. ELABORACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO: MODELO CANVAS

El modelo CANVAS es la herramienta para analizar y crear modelos de negocio de forma simplificada. Se visualiza de manera global en un lienzo dividido en los principales aspectos que involucran al negocio y gira entorno a la propuesta de valor que se ofrecen.

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