Análisis del Modelo de Negocio y Canales de Distribución: Modelo de Negocio y Canales de Distribución

Distribución Comercial y Marketing

1. Modelo de Negocio y Canales de Distribución

1. Análisis del Modelo de Negocio y Canales de Distribución:

La empresa en mención se dedica a la importación y comercialización de productos de limpieza mecánica, tales como: escobas, paños, esponjas, baldes, mopas, entre otros.

Al ser parte de un grupo con presencia en diversos países, las compras de algunos productos se realizan a una filial determinada. Ej: la compra de cabezas de escoba se realiza a la filial de Colombia, y esto se aplica para todas las filiales del grupo.

Con respecto a los canales que usa para la colocación de sus productos, la empresa los clasifica en tres (03) grandes grupos: Canal Moderno, Canal Tradicional y Canal Institucional.

1. Canal Tradicional

Este canal se caracteriza porque cuenta con una amplia cartera de clientes los cuales pueden llegar a ser, en algunos casos, clientes informales. La gestión de este canal se realiza en su mayoría en campo.

Las órdenes de compra pueden llegar de diferentes maneras:

• A través de la fuerza de ventas que se encuentra en campo
• Correo electrónico
• Llamada telefónica

Los clientes pertenecientes a este canal se clasifican en tres (03) grupos:

• Mayoristas
• Minoristas
• Distribuidoras

La empresa realiza diferentes estrategias para reforzar la venta a través de este canal.

• Refuerzo en los puntos de venta: Se coloca personal propio o tercerizado en el mismo punto de venta para promocionar los productos.
• Soporte a la fuerza de ventas de las distribuidoras: De esta manera se agiliza el desalojo o Sell Out de las distribuidoras, logrando que se generen nuevos pedidos (órdenes de compra).

1. Canal Moderno

Los clientes de este canal tienen un área de compras mucho más estructurada y generan Órdenes de Compra programadas: semanal, quincenal, mensual, entre otros.

Las órdenes de compra llegan a través de diferentes medios tales como:

• Buzón de correo electrónico
• Portales B2B
• Carga directa al software ERP de la empresa

Los clientes pertenecientes a este canal se clasifican en tres (03) grupos:

• Autoservicios
• Retail
• Tiendas por Departamento

La empresa realiza diferentes estrategias para reforzar la venta a través de este canal.

• Promoción en punto de venta: Se coloca personal propio o tercerizado en el mismo punto de venta para promocionar los productos.
• Marcas propias: En las cadenas Retail se han desarrollado las marcas propias, lo cual aumenta el volumen de ventas.

1. Canal Institucional:

Es un canal nuevo, que la empresa empezó a desarrollar. A través de este canal, la empresa busca colocar sus productos directamente a Instituciones o Empresas.

La mayoría de las órdenes de compra llegan a través de correo electrónico.

Los clientes pertenecientes a este canal pueden ser de diferentes rubros, en su mayoría podemos mencionar tres (03):

• Services o Empresas contratistas: Dedicadas a la limpieza y mantenimiento de oficinas
• Cadenas hoteleras
• Cadenas de Casinos
• Otros

1. Ventajas de los canales de Distribución

Se puede apreciar que la empresa utiliza diferentes canales de distribución para la comercialización de sus productos, cada uno de ellos dirigido a un segmento en particular con la finalidad de cubrir la alta demanda del mercado para este tipo de productos.

Entre las ventajas que le otorgan sus canales de distribución podemos mencionar:

• Le permite cubrir caso todo el mercado, debido a la segmentación.
• El canal tradicional le brinda una gran ventaja, ya que le permite conocer de cerca a sus clientes y a la competencia. El trabajo exhaustivo en campo le permite conocer el movimiento del mercado, la variación en los precios, y sobre todo las necesidades de los clientes finales.
• El canal tradicional si bien es cierto, puede generar menor cantidad de órdenes de compra, le genera ventas con montos grandes en una sola Orden de compra. Esto influye en los costos de transporte y de producción (economía de escala).
• El canal moderno agiliza la recepción de órdenes de compra, y genera un mayor orden en la producción.
• El canal moderno garantiza las ventas de forma periódica y estructurada. Esto ayuda directamente a la programación de la producción y los recursos, asimismo ayuda en la distribución de carga de trabajo.
• El canal moderno genera una exhibición mayor de los productos, brindado estándares más alto de cara a los clientes finales.
• Los clientes de canal moderno tienen una mejor capacidad de pago, lo cual agiliza las gestiones de cobranza.
• La logística inversa en Canal moderno es mucho más fácil, ya que se llevan un mejor control de los inventarios.
• El desarrollo de Marcas Propias para los clientes de Canal moderno genera un valor agregado a las ventas y es una forma rápida de colocar los productos en el mercado.
• El canal institucional permite llegar a clientes que anteriormente se llegaba a través de clientes intermedios.

1. Recomendaciones (en la Distribución)

• Definir un modelo mucho más estructurado para los clientes de canal tradicional en cuanto a la emisión de órdenes de compra.
• Concientizar a los clientes de canal tradicional, principalmente a los informales; para la emisión periódica de órdenes de compra. Para esto se debe capacitar en lo posible para que no tengan sobre stock de un producto ni quiebres de stock en otro.
• En canal moderno, se debe tener muy en cuenta la calidad de los productos que se usan para las Marcas Propias, que no genere competencia desleal.
• En cuanto al canal institucional, ver si las ventas responden a los recursos invertidos para este canal. Evaluar si es conveniente continuar con el desarrollo de este canal, o mantener la venta a estos clientes a través de intermediarios.

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