Analisis Comercial

Planeamiento estratégico

En primer lugar debemos hacer un estudio del mercado al cual se va a dirigir nuestra idea de negocios. Se trata de establecer a qué grupo de consumidores nos dedicaremos contestando preguntas como el tamaño del mercado, los clientes potenciales y la competencia.

Análisis de oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades

Les proponemos entonces llenar el siguiente cuadro listando las oportunidades y amenazas del entorno y las fortalezas y debilidades de su idea.

Análisis Externo

Oportunidades Amenazas

Análisis Interno

Fortalezas Debilidades

Competencia

1) Analice la competencia directa e indirecta.

2) Enumere los competidores directos (si los hay) e indirectos.

3) Analice las mezclas comerciales de los competidores directos detectando debilidades que puedan ser aprovechadas.

4) Piense en que pueden complicarnos los competidores (directos e indirectos)

Segmentación y posicionamiento

Tomando en cuneta los análisis anteriores deberemos definir a cuál segmento del mercado y con qué posicionamiento vamos a presentarnos. Conteste entonces las siguientes preguntas.

1) Establezca el segmento/s de mercado a los que está dirigida la idea de negocio

2) Describa el criterio de segmentación utilizado

3) Detalle las principales características del consumidor medio de ese segmento.

4) Defina el posicionamiento deseado.

5) Cuantifique el segmento en cantidad de usuarios y volumen de ventas.

Mezcla Comercial

La mezcla comercial se forma por las decisiones que tomemos en lo que se llama las 4 P: Producto, Precio, Promoción y Plaza. Una buena combinación de estos cuatro elementos permite tener éxito en el mercado meta seleccionado, por lo que debemos analizarlas seriamente.

PRODUCTO

El producto es el componente fundamental del mix comercial al ser el medio para satisfacer la necesidad del cliente. Las decisiones de producto condicionan las que se tomen en las otras 3 P.

En esta actividad les proponemos que analicen el producto en sus 3 dimensiones: básico, real y aumentando. Deberán plantearse y saber responder preguntas como las siguientes:

- qué productos/servicios vamos a ofrecer al mercado?

- qué necesidades satisface?

- cómo se diferencia mi producto de los que ofrece la competencia?

- por qué el cliente seleccionaría nuestro producto?

- existen productos sustitutos?

- cuáles son las características especiales de mi producto?

- cuál es el nivel de calidad? Tiene la calidad necesaria?

- con qué marca se ofrecerá en el mercado?

- cuál es el diseño del producto?

- tendrá servicios complementarios?

- ofreceremos garantías?

- cuál es la forma de reparación del producto?

- ofreceremos otros servicios complementarios?

En base al análisis anterior describa el producto con todas sus características.

PRECIO

El precio es una variable de marketing que tiene un efecto directo sobre la elección del cliente. Es necesario escoger objetivos de precios coherentes tanto con las expectativas del mercado seleccionado como con las previsiones de demanda. También es necesario considerar los costos de la empresa.

Describa las siguientes decisiones seleccionadas en relación al precio:

- factores que determinan el precio: costos, precios de la competencia, expectativas de la demanda

- políticas de fijación de precios: precios fijos,

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