Arte De Empezar

Libros de Gerencia Resumidos

El arte de empezar

Una guía infalible para cualquiera que esté empezando cualquier cosa

por Guy Kawasaki

RESUMEN EJECUTIVO

Tal y como sugiere Guy Kawasaki al inicio de esta obra, recabar información y aprender es importante; pero más importante aún es actuar, emprender un negocio y saberlo llevar. Y es precisamente esto lo que cualquier persona interesada en comenzar cualquier empresa encontrará en este manual: cómo ser un empresario exitoso. En el presente texto el autor se pasea por los más dispares temas: el arte del posicionamiento, el arte de hacer una presentación, el arte de escribir un plan de negocios, el arte de la austeridad, el arte de contratar personal, el arte de conseguir capital y el arte de crear una marca, entre otros.

su investigación de mercado. 4. Defina su modelo de negocios: es decir, cómo producirá dinero; porque es imposible cambiar el mundo cuando estamos en bancarrota. En la práctica, esto significa: 4.1. Elegir un nicho y concentrarse en él. 4.2. Hacerlo simple: descríbalo en diez palabras o menos. 4.3. Copiar lo que otros hacen para producir dinero. 5. Haga una lista de hitos, supuestos y tareas: esto lo mantendrá en el camino correcto, y enfocado. 5.1. Hitos: son pasos importantes para triunfar a largo plazo. La celeridad con que se alcancen los hitos determinará el avance de la compañía. 5.2. Supuestos: gracias a estos es posible reaccionar rápidamente y determinar si vamos o no por buen camino. 5.3. Tareas: le

permitirán apreciar la enormidad de lo que se ha propuesto, así como no pasar por alto elementos importantes.

El arte de empezar

Recabar información es importante; pero lo que realmente hace la diferencia es lo que hacemos. Para pasar más tiempo haciendo que aprendiendo qué hacer: 1. Determine si usted puede hacer la diferencia: nadie sabe en realidad si tiene madera de emprendedor. En vez de hacerse una prueba de aptitud, determine si usted quiere: 1.1. Hacer de este mundo un mejor lugar. 1.2. Incrementar la calidad de vida de la gente. 1.3. Mejorar lo que esté terriblemente mal. 1.4. Evitar el fin de algo loable. 2. En vez de desarrollar una misión, desarrolle una máxima de vida: normalmente, nadie recuerda una misión larga. Es mejor crear una máxima de vida que todo el mundo conozca: 2.1. “Llevar a cabo algo alocadamente bien”. 2.2. “Auténtico desempeño atlético”. 2.3. “Sano entretenimiento para la familia”. 2.4. “Mejor que conducir”. 3. Coloque su producto en el mercado: en vez de preocuparse de escribir un plan de negocios, empiece. Construya un prototipo, lance su propio negocio de servicios o comience a vender la primera versión de su producto, aunque no sea lo que usted esperaba. Entre en el mercado y comience a vender, en vez de desarrollar interminables estrategias para el futuro. Piense en grande, válgase de su prototipo para hacer

El arte del posicionamiento

El posicionamiento determinará el lugar en el que debe ser puesto el corazón de la organización para que esta

se diferencie clara y distintamente. El posicionamiento debe especificar: 1. Por qué los fundadores empezaron el negocio. 2. Por qué los clientes deben frecuentar el negocio. 3. Por qué la gente buena debe trabajar en el negocio. El posicionamiento es una tarea fundamental para quien empieza un negocio. Es un ejercicio práctico para hacer que la empresa satisfaga las necesidades de los clientes. La tendencia natural de la mayoría de los emprendedores es servir al mercado en general. Pero esto es poco realista. Todas las empresas exitosas han empezado por un nicho, y luego van agregando otros sectores del mercado. El posicionamiento (así como el nombre de la compañía) debe reflejar la especialización de la organización. Un buen posicionamiento es: 1. Positivo: es decir, la compañía existe para satisfacer las necesidades de los clientes con buenos productos, no para sacar del mercado a la competencia. Los clientes no están interesados en destruir imperios malvados; todo lo que les interesa es lo que podamos hacer por ellos.

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El arte de empezar 2 2. Toma en cuenta al cliente: la intención es ayudar a nuestros clientes desde un punto de vista práctico, no convertirnos en la “empresa líder

del área”. 3. Vigorizante: lo que hacemos mejora el mundo de un modo u otro. 4. Claro: y práctico. 5. Sencillo: está escrito en español, no en jerga técnica. 6. Personal: especifica lo que haremos por cada cliente en particular. 7. Distintivo: no incluye palabras genéricas y sin sentido como: “gran calidad”, “robusto”, “fácil de usar” o “rápido”. A continuación, algunos ejemplos: 1. “Nosotros salvaguardamos sus comunicaciones”. 2. “Le ayudamos a prevenir el melanoma”. 3. “Nuestro sistema operativo le permite ser más creativo y productivo”. 4. “Vendemos sistemas telefónicos que pueden ser instalados y operar en un día, garantizado”. 5. “Le aseguramos que su hijo aprenderá a leer tan pronto como sea posible”. 4.1.4. Modelo de negocios: cómo producimos dinero. 4.1.5. Magia: nuestra ventaja competitiva. 4.1.6. Marketing y ventas: cómo llegamos a la gente. 4.1.7. Competencia: un cuadro realista del mercado. 4.1.8. Equipo gerencial: nuestros mejores gerentes. 4.1.9. Proyecciones financieras. 4.1.10. Situación actual, cronograma y financiamiento. El objetivo aquí no es decir todo lo que sabemos, sino lo suficiente para pasar al próximo paso, cualquiera que este sea. Podemos preparar diapositivas de apoyo si queremos, pero no las use desde un principio. 4.2. Veinte minutos: dado que la mayoría de las citas de negocios duran una hora, debemos hablar 20 minutos y responder preguntas el resto del tiempo. Todo el mundo está ocupado y a veces el cliente sólo dispone de 20 minutos. Si logramos despertar

el interés del cliente, este extenderá el tiempo que nos tenía asignado. 4.3. Texto de 30 puntos: nadie lee las diapositivas de PowerPoint que contienen largos párrafos escritos con letra pequeña. Es demasiado incómodo. Si nos vemos en la necesidad de utilizar un tamaño de letra pequeño, quiere decir que estamos poniendo demasiada información. Otras recomendaciones sobre la presentación son: 1. Deje que una sola persona hable y que el resto del equipo conteste preguntas de acuerdo con el área que manejan. 2. Establezca el clima de la presentación preguntando: 2.1. “¿De cuánto tiempo disponemos?” 2.2. “¿Cuáles son los tres principales puntos que quisiera saber?” 2.3. “¿Está bien si contestamos las preguntas al final de la presentación?” 3. No diga que según ciertos estudios el mercado de nuestro producto será de $50 mil millones en los próximos cuatro años, y que todo lo que tenemos que hacer para crecer es asegurar una fracción de dicho mercado. Por el contrario, hable del tamaño del mercado que usted atacará. 4. Cada diez presentaciones, deshágase de la presentación y escriba otra desde cero. Esto le permitirá incluir lo que ha aprendido en las presentaciones anteriores.

El arte de hacer una presentación

Para crear un negocio, debemos ser buenos al momento de hacer una presentación. En términos generales: 1. Explique todo en el primer minuto: nadie está interesado en su vida personal. El cliente quiere saber qué hace su organización. Responda dicha pregunta en el primer minuto.

Sólo después será posible que el cliente se concentre. 2. Responda coherentemente a la pregunta “¿y?”: porque eso es lo que el escucha estará pensando. Cada vez que diga algo, deténgase y dé un ejemplo real de lo que está diciendo. 3. Conozca a su cliente: y personalice sus presentaciones de acuerdo con las preferencias del mismo. Determine qué fue lo que atrajo al cliente y haga la presentación en torno a dicho punto. 4. Tome en cuenta la regla “10/20/30”: es decir, la presentación debe estar compuesta de 10 diapositivas, ser hecha en 20 minutos y los textos no deben tener un tamaño menor de 30 puntos. 4.1. Diez diapositivas: el propósito de una presentación no es cerrar un negocio sino entusiasmar al cliente. Así pues, mientras menos diapositivas utilicemos, mejor; pues eso aumentará el impacto de lo que estamos diciendo. Las diez diapositivas que normalmente se usan son: 4.1.1. Título: nombre, cómo podemos ser contactados y qué hacemos. 4.1.2. Problema: qué pretendemos solucionar. 4.1.3. Solución: qué vendemos y cuál es el valor del producto.

El arte de escribir un plan de negocios

En la mayoría de los casos, necesitaremos un plan de negocios. Por lo general, es más valioso el hecho de escribir el plan, que el plan en si mismo. No olvidemos nunca que las compañías triunfan por causa de lo que hacen, no por la calidad de sus documentos. Escribir un plan de negocios permite que todo el mundo se

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El arte de empezar 3 monte en la misma ola. Además, propicia un clima de cohesión en el equipo gerencial. Lo mejor es escribir primero la presentación y luego el plan, como si fuera una versión más detallada del primero. Al escribir el plan de negocios: 1. Concéntrese en el resumen ejecutivo:

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