Asociación Española de Cajas Rurales. La fortaleza de un grupo cercano y transparente

[pic 1]

Asociación Española de Cajas Rurales.

La fortaleza de un grupo cercano y transparente.

El Grupo Caja Rural es un conjunto de 30 cajas rurales y otras entidades participadas (Banco Cooperativo Español, S.A., Grupo RGA y RSI) que conforman un grupo bancario único en España, que sigue la línea de grupos líderes en el continente, tales como Grupo BVR en Alemania, Crédit Agricole en Francia o Grupo RZB en Austria.

Uno de los principales grupos bancarios operantes en España. Cuenta con 2.388 Oficinas y 8.410 Empleados, y su gran solidez financiera y patrimonial se plasma en 65.051 millones de euros de Activos Totales del Grupo y unos Recursos Propios del Grupo de 5.103 millones de euros

Se trata de un grupo con unas magnitudes relativas al primer nivel de cualquier grupo bancario español, y que además añade como red adicional de seguridad (único en España) un fondo de solidaridad con patrimonio separado para supuestos de necesidad de reforzamiento financiero de algunos de sus miembros.

CUESTIONES A RESOLVER:

A partir de estas referencias, lea hasta el final las preguntas, responda y justifique las siguientes cuestiones planteadas que definirán la política comercial de la Entidad:

1. ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captado?

El Grupo Caja Rural con el nombre comercial Novanca,  como objetivo principal  busca iniciar operaciones en la Comunidad de Madrid, generando negocios rentables y de la mano a ello probar nuevas estrategias de marketing,  para lo cual se recomienda establecer un direccionamiento enfocado en el crecimiento a base de clientes, captando nuevos, fidelizándolos con portafolios de productos y servicios acordes con las exigencias y necesidades del mercado e implementado estrategias de marketing tradicionales e innovadoras apoyadas en las nuevas herramientas tecnológicas que permitan visualizar para así poder llevar al mercado target.

1. Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al año? haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.

Tomando como base los históricos de experiencias de las entidades de Grupo podríamos extrapolar y aplicarlas a las nuevas unidades de negocio. Se debe estructurar metas claras por asesor y oficina las ventas del portafolio.

1. Con una planta de 3 asesores por sucursal especializados en ventas y actividades puntuales: tarjetas de crédito, seguros, créditos hipotecarios, créditos libranza, libre inversión, cuentas (ahorros, corriente) y cobranzas.
2. Captar 50 clientes por asesor el primer año de vida, evitando traer clientes de otras entidades de Grupo previniendo el canibalismo, para los siguientes años ingresar 70 clientes mensuales.
3. Asesores especializados en venta de créditos libranza, libre inversión e hipotecarios, 12 mensuales por línea, después del primer año 24, con montos superiores a 5.000 euros en libranza, libre inversión, 150.000 euros para los hipotecarios.
4. Asesores tarjetas de crédito, 6 mensuales, después del primer año 12.
5. Seguros generales 12 mensuales, segundo año en adelante 24.
6. Incentivar la venta de productos de mayor rentabilidad para la entidad.
7. Estimular con premios los saldo en cuenta, superiores a los 15.000 euros.
8. Reducir morosidad.
9. Aumento en la cantidad de productos por cliente.

Indicadores de objetivos

1. Rentabilidad por unidad de negocio tanto por asesor como por oficina
2. Ventas y presupuestos alcanzados por vendedor.
3. Indicador de clientes (activos e inactivos) por asesor y oficina
4. Indicador de ventas productos y servicios.
5. Número de productos (actuales y nuevos)  por cliente.
6. Indicador productos y servicios más rentables de la operación.
7. Indicador de cartera, aumento, disminución y morosidad.
8. Gestión de calidad, servicio al cliente de los asesores generales.
9. Indicador fidelización de clientes.
10. Indicador de PQRs.

...