CANALES DE DISTRIBUCION

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Material de Apoyo

Texto Guía “Canales de Comercialización” Louis W Stern

Capitulo l

1. 1.1La formación de las estructuras, funciones y relaciones

1.2 Funciones y flujos de los canales

Capitulo ll

2. Estructura de los Canales de Comercialización.

2.1 El comercio minorista

Aspectos Estratégicos del Comercio minorista en EE UU, España , e Internacional

2.2 Los intermediarios de los Canales

2.3 Definición de la función mayorista

2.4 El sector mayorista

2.5 Selección y uso de los mayoristas

2.6 La Logística de la Distribución, estructura y estrategia

a. El significado de la distribución física

b. Implicaciones para la gestión de la distribución física

c. El concepto de distribución física

d. Los estándares de servicio al cliente

e. Decisiones sobre el transporte

f. Decisiones sobre el almacenamiento

g. La Gestión y Control de Inventarios

h. El procesamiento de los pedidos y los flujos de los sistemas de información

Capitulo lll

3. Diseño y planificación de los canales de marketing

3.1 La planificación de los canales de comercialización

3.2 Los modelos de organización de los canales de marketing

a. La integración vertical

b. La externalización (outsoursing)

Capitulo lV

4.1 Dirección de los Canales de marketing

a. La organización de los recursos para la gestión productiva de los canales

b. Identificación y técnicas de gestión de conflictos

4.2 Las Políticas de dirección del canal de comercialización

a. Políticas de cobertura del mercado

b. Políticas de cobertura de la clientela

c. Políticas de precios

4.3 Sistemas informáticos y la gestión de comercialización

4.4 Evaluación del Rendimiento de los Canales

Capitulo V

5. Los Canales Internacionales

a. Formación y Modos de ingreso

b. Eficacia

c. Coordinación de los canales

Capitulo l

1- La formación de las estructuras, funciones y relaciones

Los canales de comercialización pueden ser considerados como conductos de organizaciones interdependientes que intervienen en el proceso por el cual un producto o servicio está disponible para el consumo.

La aparición y organización de una amplia variedad de entidades de distribución llamadas“intermediarios” porque se ubican entre el productor y el consumidor aparecen en cuatro etapas por las siguientes razones:

a. Porque pueden aumentar su eficiencia

b. Para solucionar problemas de surtido

c. Para sistematizar las transacciones

d. Para facilitar el proceso de búsqueda

2- Funciones y flujos de los canales

Distribución y su papel económico

Todo canal de distribución desempeña un cierto número de tareas o funciones para el intercambio.

a. Funciones de la Distribución

-Transporte: Llevar el producto desde la producción al consumo

-Fraccionamiento: Reducción de las unidades según las necesidades de los compradores

-Almacenar: Guarda desde el momento de la producción hasta la hora del consumo

- Surtido: Formación de conjuntos de productos

- Contactar: facilitar el acceso de nuevos compradores

- Informar: facilita el mejoramiento de la información

b. Flujos de distribución

-Flujo de posesión:

-Flujo Físico

-Flujo de pedidos

-Flujo Financiero

-Flujo de Información

c. Ventajas de la intermediación

-Reducción de los contactos

-Economía de escalas

-Mejor Surtido

-Mejor servicio

Capitulo II

2.1 Estructura de los Canales de Comercialización.

En la mayoría de los mercados la separación entre productores y compradores es tal que se hace necesaria la intervención de la distribución.

Formatos alternativos de canales de comercialización:

-Formatos Basados en el fabricante

 Directo del Fabricante: Los productos son enviados y servidos desde el almacén del fabricante, se venden por medio de equipos de ventas o a través de mayoristas. Ejemplo. Productos con pocas necesidades de servicios y grandes pedidos.

 Mayorista Distribuidor: Empresa que ha sido adquirida para distribuir los productos del fabricante y a veces incluir productos de otros fabricantes para complementar la oferta. EjRevlon, Levy Straus, etc.

 Tiendas de ventas directas del Fabricante: son tiendas minoristas en mercados de alta densidad. Ej. Nike, Rebook etc.

 Concesionario: unión de funciones de distribución y marketing realizadas por medio de acuerdos de concesión por lo general exclusivos Ej. Mattel Disney etc.

 Consignación: El fabricante envía los productos a los puntos de consumo pero el transpaso de propiedad no se realiza hasta tanto se produzca la venta. Los riesgos de obsolescencia los asume el fabricante. Ej. Productos de gran valor como diamantes, repuestos, libros etc.

 Corredores y Representantes: Equipo especializado de ventas contratado por el fabricante. Estos vendedores pueden vender otras líneas de productos y se dirigen a segmentos especializados. Ej. Artículos de Ferretería, papelería, calzados, joyería.

Formatos de Canal basados en el Minorista

 Franquicia: Generalmente se define según contrato el merchandaising

Ej. Mac Donald´s

 Directo del agente: Los minoristas llevan algunas líneas importantes del fabricante

 Club de Compras: Servicio de compras a los que es obligatorio pertenecer Ej. Clubes de Discos, Videos, Libros.

 Club de Mayoristas: Dirigido a Grandes mayoristas muy sensibles al precio Ej. Los integrantes deben ser miembros del club.

 Por Correo /Catalogo: Ventas que no se realizan en tiendas Se realizan a través de vendedores comisionistas y con un centro de distribución

 Minoristas de artículos de Alimentación: PanaderiaConfiteria etc.

Las tiendas pueden estar en zonas residenciales, zonas comerciales o también integradas en centros comerciales.

 Tiendas mamá y papá

Estas son pequeñas empresas familiares que venden una pequeña colección de productos a los clientes. Se manejan de forma individual y atienden a pequeños sectores de la sociedad. Estas tiendas se caracterizan por sus altos estándares de servicio al cliente.

Grandes almacenes

 Los grandes almacenes: son comerciantes en general. Ofrecen a los clientes productos de calidad media a alta. A pesar de que venden mercancías generales, algunas tiendas departamentales venden sólo una selecta línea de productos. Ejemplos en la India incluyen tiendas como Westside y Lifestyle -grandes almacenes populares.

Tiendas Especializadas (Asesinos de categoría)

Las tiendas especializadas se llaman "asesinos de categoría". Los asesinos de categoría están especializados en sus campos y ofrecen una categoría de productos. Los ejemplos más populares de los asesinos de categoría incluyen las tiendas de electrónica como BestBuy y tiendas de accesorios deportivos como SportsAuthority.

Centros comerciales

Los centros comerciales son el formato minorista más grande en la India.

Uno de los formatos comerciales más populares y más visitados en la India es el centro comercial. Este es el formato minorista más grande en la India. Los centros comerciales ofrecen todo lo que una persona quiere comprar, todo bajo un mismo techo. Desde ropa y accesorios hasta comida o cines, los centros comerciales ofrecen todo esto y mucho más. Los ejemplos incluyen Spencer Plaza en Chennai, India o el ForumMall, en Bangalore.

Tiendas de descuento

Las tiendas de descuento ofrecen reducción de precios.

Las tiendas de descuento son las que ofrecen sus productos con un descuento, es decir, a una tasa menor que el precio máximo minorista. Esto se hace principalmente cuando hay inventarios adicionales que quedan al final de cualquier época del año. Las tiendas de descuento venden sus productos a un precio reducido con el objetivo de atraer a los compradores de gangas.

Supermercados

Uno de los otros formatos populares de venta en la India son los supermercados. Un supermercado es una tienda que vende alimentos y bienes para los hogares. Son grandes, con mayor frecuencia de auto-servicio y ofrecen una gran variedad de productos. Las personas se dirigen a los supermercados cuando tienen que abastecerse de víveres y otros artículos. Ofrecen productos a precios razonables y de calidad media a alta.

Vendedores ambulantes

Los vendedores ambulantes que venden productos en las calles, son muy populares en la India. A través del gritar sobre sus mercancías, llaman la atención de los clientes. Los vendedores ambulantes se encuentran en casi todas las ciudades en la India y la capital comercial Mumbai tiene una serie de áreas de compras integradas exclusivamente por los vendedores ambulantes. Estos vendedores ambulantes venden no sólo ropa y accesorios, sino también alimentos locales.

Hipermercados

Al igual que los supermercados, los hipermercados en la India son una combinación de los supermercados

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