Canales De Distribucion

Canales de Distribución.

"Es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial" Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall, 2003, Pág. 398. Es el recorrido al que se somete a un producto desde el momento en el que es creado hasta el punto en el que llega al consumidor final. Gran parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos y de esta manera poder posicionar su marca, razón por la cual es la decisión más difícil que tiene el ente administrativo de una organización.

Características de la distribución:

 Es una variable estratégica que requiere un plazo amplio, no menor a un año.

 La publicidad repercute en el precio de venta final del producto, en ciertos casos donde el producto es muy demandado y por razones de competencia el precio debe ajustarse a las demás organizaciones que operan el mismo producto.

 Los canales de distribución se rigen a través de algunos parámetros, lo cual dificulta en algunos casos el control de los productos, en el caso de las organizaciones de las empresas de gran tamaño pueden influir en las condiciones en las que sus productos son ofrecidos.

El poner a disposición de los compradores un producto, se requiere de tener una relación no solo con los clientes, sino también con los proveedores y distribuidores; siendo ellos parte fundamental de las cadenas de suministros de la organización. Esta cadena consta de dos tipos de socios:

 Socios Ascendentes: Son las organizaciones que suministran las materias primas, componentes, información, finanzas y la experiencia para crear dicho producto.

 Socios Descendentes: Son los del comercio mayorista y minorista, los cuales son de parte importante, siendo ellos el conector entre la organización y el cliente; razón por la cual los mercadólogos se han enfocado en usar esta cadena de suministro.

La cadena de suministro es una perspectiva de la organización del hacer y del vender; sugiriendo así que las materias primas, insumos y la capacidad de fabricación deben ser el punto de partida para la planeación del mercado. El detectar y responder hace parte de la cadena de demandas, la planeación se ajusta a las necesidades de los clientes, siendo la organización una cadena de recursos y actividades con finalidad de crear valor. Este adopta un punto de vista muy lineal, la tecnología ha sido en los últimos tiempos de gran importancia para todas las organizaciones, por el acercamiento que da con otras organizaciones. Los productores recurren principalmente a intermediarios porque son más eficientes a la hora de poner los artículos a disposición de los mercados.

Los intermediarios de marketing, cumplen el papel de transformar los grandes surtidos de los bienes en pequeños surtidos que los consumidores necesiten, los surtidos en grandes cantidades son limitados, aunque los consumidores desean tener surtidos más amplios de productos en pequeñas cantidades; el intermediario compra grandes cantidades a diferentes productores y las dividen en cantidades mucho más pequeñas y los surtidos más amplios. Al poner los productos a disposición del consumidor, los miembros añaden un valor de forma que llenan los huecos de tiempo, lugar y posesión separando así los bienes y servicios para el usuario final. Estas son algunas de las funciones principales que completan las transacciones:

 Información: reúne y distribuye información e investigaciones de marketing sobre los participantes y fuerzas del entorno para la planeación de manera en que se pueda efectuar el intercambio.

 Promoción: desarrolla y difunde comunicaciones acerca de una oferta.

 Contacto: encontrar y comunicarse con clientes potenciales.

 Adecuación: ajustar y moldear la oferta a la necesidad del comprador, tales como: fabricación, clasificación, ensamblado y empacado.

 Negociación: es llegar a un acuerdo sobre precio y términos de oferta, para trasferir la posesión.

 Distribución física: el trasportar y almacenar los bienes.

 Financiación: usar y adquirir fondos para costear los costos

El asumir riesgos es fundamental para llevar a cabo un buen trabajo en el canal.

Cada organización es responsable de cómo se diseña los canales de distribución, cada intermediario que desempeñe para acercar el producto al comprador final es un nivel de canal; los productos y el consumidor final también forman parte de cada canal. “Son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los consumidores”. William M. Pride

El número de niveles indica la longitud del canal, presentado así varios canales de distribución con diferentes longitudes, entre ellas:

• Canal de marketing directo: la organización vende a los consumidores sus productos directamente; motivo por el cual no cuenta con intermediarios.

“Es el total de actividades por las cuales el vendedor, para efectuar el intercambio de mercancías y servicios con el comprador, dirige sus esfuerzos a una audiencia objetivo usando unos o más medios (venta directa, correo directo, telemarketing, publicidad directa que lleva a la acción, venta por catálogo, etc.) con el fin de solicitar una respuesta por teléfono, correo o la visita personal de un prospecto o cliente” Thompson Ivan, Direct Marketing http://www.marketingpower.com/_layouts/Dictionary.aspx?source=footer [Consulta: Miércoles, 23 de octubre de 2013].

El funcionamiento de este canal está basado en la utilización de bases de datos, las cuales cuentan con una información detallada del cliente con la finalidad de brindar ofertas y comunicaciones de marketing.

• Canal de marketing indirecto: en este canal el fabricante cuenta con uno o más intermediarios, siendo ellos los encargados de llevar el producto

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