CANALES DE DISTRIBUCION

UNIVERSIDAD DE BUENOS AIRES[pic 1][pic 2]

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

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Monografía: CANALES DE DISTRIBUCION

Materia

Comercialización

Cátedra

Departamento de Administración

Profesora

Altieri Claudia Isabel

Alumno

884428    Glennen, Andrés Ívan

INDICE

INTRODUCCION        3

MARCO TEÓRICO        4

Distribución        4

Canales híbridos y marketing multicanal        5

flujos de los canales        5

Niveles de canal        6

Diseño del canal        6

número de intermediarios        7

Evaluación de las principales alternativas del canal        8

Decisiones sobre la gestión del canal        8

Integración y sistemas de canal        9

Conflictos, cooperación y competencia        10

Relaciones legales del canal        11

Canales de distribución actuales comercio electrónico        11

DESARROLLO DEL CASO        13

CONCLUSIONES        19

BIBLIOGRAFIA        20

INTRODUCCION

La producción y entrega de un producto o servicio a los compradores requiere crear relaciones no solamente con los clientes, sino también con proveedores y revendedores clave en la cadena de suministro de la compañía. El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor.

Es una estructura formada entre el conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios, mediante los cuales facilitan la circulación del producto o servicio finalizando su comercialización.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante.

MARCO TEÓRICO

Distribución

Se puede observar que el desenvolvimiento de una distribución exitosa forma parte del análisis previo de los especialistas en marketing holístico visualicen sus negocios bajo una perspectiva de una red de generación de valor como estrategia de la cadena de valor que uno posee.

La distribución es el acercamiento del producto o servicio al cliente. Es toda planificación de encuentro físico entre la oferta y demanda. Para ello debe recurrirse a intermediarios que por ocasiones son ellos quienes toman el control en ciertos elementos perdiendo la empresa la intervención (esto sucede así ya que es más  rentable a la empresa ceder ese derecho a personas dedicas a la venta con la experiencia que ya poseen),  como pueden ser los Mayorista o Minorista que compran el producto y se apropian de la mercancía y las revenden, o bien, los agentes que son representantes de los fabricantes y poseen la facultad de negociar el producto. Por otro lado, están los llamados facilitadores que son colaboradores en el proceso de distribución que no compran la mercadería ni negocian con ella Ej. agencias de publicidad; empresa de transporte; almacenes de distribución.

La escala de poseer un sistema de canal de marketing adecuado es cuando el conjunto específico de canales que utilizo es rentable hacia la empresa. Los canales de marketing también representan un costo de oportunidad importante ya que se puede observar cómo en USA pueden tener el 30% al 50% del precio final que se comercializa luego.
Una de sus funciones más decisivas es lograr que los compradores potenciales se conviertan en clientes rentables. Los canales de marketing no sólo deben atender a los mercados, sino también crearlos.

Aquí se diferencian 2 tipos de estrategias muy diferentes la “estrategia de empuje” (push) utiliza la fuerza de ventas, el dinero destinado a la promoción comercial u otros medios del fabricante para inducir a los intermediarios a ofrecer, promover y vender el producto a los consumidores finales. La estrategia de empuje es especialmente adecuada cuando hay poca lealtad hacia la marca en una categoría. Y por otro lado tenemos la a “estrategia de atracción” (pull) el fabricante utiliza publicidad, promoción y otras formas de comunicación para convencer a los consumidores de solicitar el producto a los intermediarios, de manera que éstos se vean inducidos a realizar pedidos. La estrategia de atracción es particularmente apropiada cuando la lealtad hacia la marca es fuerte y existe un alto nivel de involucramiento en la categoría

Canales híbridos y marketing multicanal

Una empresa no se puede quedar solo en un canal de distribución de producto debe poder captar la mayor parte del mercado con diferentes opciones, cuando una empresa elige mas de un canal se habla de canales Híbridos para llegar a diferentes segmentos de consumidores y así satisfacer dichas necesidades del consumidor como adecuarse a las diferentes formas de entrega y recudir los costes, como por ejemplo poseer canales de atención para mayoristas otros minoristas y además tener la página web de ventas actualizadas para artículos especiales.
El canal de marketing convencional está formado por un fabricante independiente, uno o varios mayoristas y uno o varios minoristas. Cada uno de ellos es una empresa independiente que busca maximizar sus propias ganancias, aunque esta meta reduzca la rentabilidad del sistema en su conjunto. Ningún miembro del canal tiene un control completo o sustancial sobre los demás.

flujos de los canales

Un canal de marketing se encarga de trasladar los bienes desde los fabricantes hasta los consumidores, solucionando las dificultades temporales, espaciales y de propiedad que separan los bienes y los servicios de quienes los necesitan o los desean.  Algunas de estas funciones (las de almacenaje y transporte, de propiedad y de comunicación) constituyen actividades de flujo hacia adelante, es decir, de la empresa al cliente; otras (como las de pedido y pago) representan un flujo hacia atrás, esto es, del cliente a la empresa. Existen otras funciones (como las de información, negociación, financiamiento y adopción de riesgos) que tienen lugar en ambas direcciones.

Algunas funciones del canal se pueden mencionar como:

• Recopilar información sobre clientes actuales y potenciales, competidores y agentes de marketing
• Poseer una buena comunicación para estimular las compras
• Negociar sobre los precios o condiciones frente a las transferencias de posesión
• Transferir los pedidos a los fabricantes
• Planificar opciones sobre inventarios para los diferentes canales
• Asumir riesgos sobre el desarrollo del canal
• Brindar alternativas para financiaciones y formas de pago
• Supervisar la transferencia de posesión de un punto a otro

Todas estas funciones tienen tres aspectos en común: utilizan recursos escasos; a menudo pueden realizarse mejor a través de la especialización, y es posible que sean efectuadas por distintos miembros del canal. Ceder la responsabilidad de algunas funciones a los intermediarios hace que los costes y los precios en que incurre el fabricante se reduzcan, pero el intermediario deberá añadir un cargo para compensar su trabajo.

Niveles de canal

Para definir la longitud del canal se debe diferenciar los diferentes niveles de intermediarios que existe entre el fabricante y consumidor. Por un lado, poseemos lo que se llama Canal de Marketing Directo o canal de nivel 0, donde allí no existe ningún intermediario simplemente el Fabricante vende de forma directa al consumidor final como por ejemplo las ventas a domicilio. Los canales de un nivel incluyen un intermediario, por ejemplo, un minorista. Los canales de dos niveles están conformados por dos intermediarios; en los mercados de consumo, tales intermediarios suelen ser un mayorista y un minorista. Los canales de tres niveles incluyen tres intermediarios
Obtener información sobre los usuarios finales y ejercer control se vuelve más difícil para el fabricante a medida que el número de niveles del canal se incrementa

Estos tipos de canales que son los más usuales describen una distribución hacia adelante directo al usuario final, pero podemos observar que también encontramos la misma metodología con canales inversos con sus diferentes intermediarios están los centros de recepción de envases vacíos, los grupos comunitarios, generalmente son usados para aquellos caso de los contenedores rellenables para productos químicos.

Diseño del canal

Para diseñar un sistema de canal de marketing, los especialistas deben analizar las necesidades y deseos de los consumidores, establecer las metas y límites del canal e identificar y evaluar las principales alternativas de este.
La preferencia de los clientes por determinados canales podría estar determinada por Factores como el precio, la Variedad de productos y la Conveniencia, así como por sus propios objetivos de compra (económicos, sociales o experienciales). Al igual que en el caso de los productos, la segmentación de clientes por canal existe, y los especialistas en marketing deben ser conscientes de las diversidades de necesidades ya que un mismo consumidor podría elegir distintos canales para las diferentes funciones de una compra. Los canales producen cinco resultados de servicio:

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