CASO DE ESTUDIO: CONSTRUCCION DE UN PLAN DE VENTAS APLICADO A LA EMPRESA “CLARO CHILE”
Enviado por Rigo Jimenez Castillo • 30 de Abril de 2019 • Informes • 1.619 Palabras (7 Páginas) • 140 Visitas
CASO DE ESTUDIO: CONSTRUCCION DE UN PLAN DE VENTAS
APLICADO A LA EMPRESA “CLARO CHILE”
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Administración de Empresas
Índice
Introducción al Informe 3
1. Descripción del departamento y estrategias de ventas de la organización identificando fortalezas y debilidades. 4
1.1 Fortalezas: 4
1.2 Debilidades: 4
2. Análisis del entorno PEST. 5
2.1 Político/Legal 5
2.2 Económico 5
2.3 Social-Cultural 6
2.4 Tecnológico 6
3. Oportunidades y amenazas detectadas 7
3.1 Oportunidades. 7
3.3 Amenazas. 7
Introducción al Informe
Comenzaremos identificando, analizando y finalmente comprendiendo cada fortaleza establecida por Michael Porter en su modelo estratégico de negocio a nivel de competencias dentro de una industria del mismo rubro. Elegimos en esta ocasión a la empresa “Claro Chile”, entidad que presta servicios de Telecomunicaciones a nivel de usuarios y empresas, enfáticamente en servicios de Telefonía Fija Residencial, Telefonía Móvil, Televisión Satelital, Televisión por medio de cableado como medio de transporte, Internet por medio de Cableado e Internet Inalámbrico, como las llamadas “Bandas Anchas Móviles”.
La industria de las telecomunicaciones “se mueve” a medida que la tecnología avanza, según los nuevos requerimientos o demanda de los usuarios, nuevos competidores, precios ofrecidos por los oferentes y la revolución digital. Esto nos motiva a entender de mejor forma que es lo que prefieren elegir los usuarios entre las empresas que ofrecen servicio de telecomunicaciones ¿Calidad? ¿Renombre? ¿Precio? ¿Servicios ofrecidos? ¿Adicionales? La participación en el mercado de cada proveedor de telecomunicaciones varía acorde cada empresa amplía, cambia o mejora sus servicios, productos, ofertas, precios y tecnología ofrezcan.
- Descripción del departamento y estrategias de ventas de la organización identificando fortalezas y debilidades.
El departamento de ventas se encuentra inserto dentro de la dirección de mercado comercial Móvil de la empresa Claro Chile. Mantiene una estructura jerárquica de un director de mercado (depende directamente del gerente general de la empresa), una plana mayor de gerentes y cada uno de ellos mantiene a cargo una serie de jefaturas, encargadas de dar inicio a las estrategias de comercialización y creación de nuevos productos y servicios. La creación de tales productos y servicios se encuentran bajo la jurisdicción de la dirección de Marketing y Publicidad de la empresa Claro Chile, vale decir entonces que la dirección de Marketing y Publicidad son quienes desarrollan los productos, mientras que los miembros de la dirección comercial móvil es la encargada de generar las ventas de estos.
Fortalezas:
El departamento de ventas de la empresa Claro Chile se preocupa siempre de mantener su cartera de productos totalmente actualizada tanto para todo el catálogo de telefonía celular como también el catalogo de servicios fijos, lo que es realmente importante para evitar confusiones en las futuras o potenciales ventas. Junto con ello, también se preocupan de mantener siempre sus publicidades tangibles como pancartas y folletos lo mas actualizado y al alcance de los clientes. Por último, podemos destacar que el departamento siempre se encuentra capacitando a los ejecutivos de sucursales y distribuidores autorizados, con el fin de efectuar la mayor cantidad de ventas y portabilidades posible.
Debilidades:
El departamento de ventas de la empresa Claro Chile en conjunto con sucursales y equipos de centro de atención telefónica se encargan de realizar ventas, otorgando plazos de cara a clientes, por ejemplo, instalaciones de servicios de TV, Internet Fijo y Telefonía Fija. Sin embargo, muchas veces los plazos que se le entregan a los clientes muchas veces no son cumplidos debido a la alta demanda de ventas por nuevas instalaciones o bien por la falta de técnicos (personal contratista de la empresa), lo que puede provocar una baja en los niveles de satisfacción estandarizados que debe manejar la empresa para ser autosustentable. Este mismo inconveniente también se aplica para reparaciones de servicios ya instalados, lo que afectaría la experiencia en la postventa del producto o servicio.
Otra debilidad interna que mantiene la empresa es la perdida de equipos entregados a los clientes, los cuales no son devueltos en algunas ocasiones y por tanto genera perdidas para la empresa Claro Chile, ya que se igual forma Claro debe pagar esos equipos a sus proveedores externos de teléfonos móviles, como Samsung, Huawei, Alcatel entre otros.
- Análisis del entorno PEST.
Político/Legal
La empresa está sujeta a normativas del gobierno, especialmente controlado por la subsecretaría de telecomunicaciones, conocida como SUBTEL, entidad que regula aspectos técnicos, tecnológicos, factibilidades y reclamos de todas las operadoras de telefonía, internet y televisión. Claro es controlado político y legalmente en cuanto precios, coberturas, contratos entre empresa y usuario, indemnizaciones, servicios adicionales de alto valor (como es el caso de roaming internacional), reclamos de los usuarios hasta el ciclo de vida del servicio (finalización del contrato).
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