CASO EMBRAER

EMBRAER era un gran ejemplo para muchas empresas y compañías que deseaban penetrar industrias monopolizadas por grandes competidores a nivel global, no solo llegando con sus productos a mercados extranjeros sino protegiendo sus mercados domésticos y logrando consolidarse fuertemente allí.

Es innegable la gran ayuda gubernamental que EMBRAER estaba recibiendo por parte del gobierno estatal, permitiendo tanto inyección de capital para desarrollar sus proyectos y diseños más ambiciosos, como también la creación de barreras comerciales hacia sus más amenazantes competidores. Gracias a esto, su participación en el mercado local fue aumentando de manera significativa hasta que lograron obtener la mayor participación de ventas en este. Este crecimiento permitió a EMBRAER mirar con visión alentadora la posibilidad de expandirse a otros mercados ya que sabían claramente la ventaja de diseño y tecnología que tenían frente a los productos de las otras empresas que hacían parte de la industria aeronáutica.

Una estrategia de expansión bastante determinante en este proceso, fue el aprovechamiento de sus componentes técnicos provistos por compañías europeas como arma para evitar pagar impuestos a la importación por parte de clientes en estos países, esto les daba un plus de competitividad gracias al precio que vendían en estos mercados.

Otra característica importante aprovechada por EMBRAER en su proceso de internacionalización era la gran adaptabilidad que poseía para adaptarse a las necesidades del mercado donde llegaban, de esta manera podían atraer con más facilidad a los clientes potenciales y les ofrecían una financiación mucho más ventajosa que las que exigían sus competidores, los cuales pedían en algunos casos la anticipación del pago total del producto, lo cual en esta industria era una gran desventaja debido al alto costo de los aviones. EMBRAER logró estas ofertas de financiación gracias a un inteligente esquema de incentivo fiscal proporcionado por el gobierno, el cual aumentaba su capital significativamente para poder resolver problemas de liquidez y solvencia en la compañía.

Aunque la empresa había estado tomando buenas decisiones para lograr llegar a otros mercados, su contundencia no le era suficiente para llegar a mercados tan competitivos como el estadounidense, principalmente por barreras no arancelarias.

Esto le llevaba a buscar una alianza con alguna empresa americana, similares a las que habían hecho algunas grandes empresas de la industria en el mercado brasileño. Esto para dos cosas primordiales: Una lograr llegar con su producto estrella “El Bandeirante”, efectuando de esta forma su facilidad de adaptación del producto a cualquier mercado de forma global y de esta manera lograr la certificación de la FAA y la segunda y más importante era la transferencia de conocimiento que este aliado estratégico le podía proporcionar a EMBRAER, ya que nadie conoce mejor el mercado doméstico en cuanto a necesidades, proveedores, canales de comercialización, requisitos técnicos y gubernamentales y principales amenazas, que las empresas que se habían creado allí.

Este conocimiento de mercado e industria que se transfieren de un lugar a otro ha impactado tanto en las diferentes empresas, que fue un aspecto fundamental a la hora de EMBRAER empezar a expandirse internacionalmente. Los ingenieros y directores que habían compartido características relevantes en estos mercados le dieron puntos claves que debían aprovechar para lograr explotarlos de manera adecuada. Como no sabían de qué manera iba a responder el mercado estadounidense a sus productos, se debía primero hacer una inversión menos riesgosa buscando aliados estratégicos, antes que montar una filial o subsidiaria en este país.

EMBRAER sabía que contaba con tecnología, productos exclusivos y diferenciados y un musculo financiero significativo para llegar a cualquier mercado, pero debía saber diversificar sus estrategias para fortalecer la falta de conocimiento en estos mercados que le faltaban por explorar.

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