CICLO DE VENTAS

Ciclo de ventas

El Ciclo de Ventas cubre el proceso de negocio necesario para crear una cotización para un cliente potencial, administración de una orden, facturación y recepción del efectivo. La funcionalidad se encuentra altamente integrada con la Cadena Gerencial de Abastecimiento y la Administración del Cliente. En los sistemas tradicionales, usted encontrará estos módulos como ordenes de venta y cuentas por cobrar.

Cotización

Crea e imprime cotizaciones para clientes basadas en listas de precios generales o específicas por cliente. La cotización puede ser modificada para convertirla en una orden de ventas en cualquier momento

Ordenes de Ventas

La ordenes de venta son el documento de control y contractual con el cliente. Las ordenes de venta pueden generar despachos y facturas y verificar que la orden sea completada.

Despachos

Genera uno o mas despachos basados en la orden de compra de forma automática e inmediata o cuando los productos a ser vendidos estén disponibles.

Facturación

Las facturas son generadas automáticamente a partir de la orden de ventas o de los despachos. Es posible generar las facturas con cada despacho, cuando la orden está totalmente despachada o basada en un calendario definido por el cliente. Alternativamente es posible generar facturas manuales.

Recibos

En el momento de crear ordenes o facturas, las reglas de pago permiten generar recibos de materiales automáticos:

• Creando entradas de efectivo como pago

• Creando pagos directos (tarjeta de crédito, cheque, transferencia electrónica, etc.

Pagos pendientes pueden ser documentados creando transacciones de pago posteriormente creando una entrada de efectivo, o cheque o en el momento de reconciliación de cuentas bancarias (para pagos por transferencia bancaria).

CICLO DE VIDA de las relaciones con los Clientes:

Etapa de la PROSPECCION:

Es aquella en la que la empresa emplea las estrategias de mercadotecnia que le permitan allegarse de personas a las que considera “prospectos” y que son clientes potenciales de sus productos.

Esta mercadotecnia a menudo se inicia antes de que el cliente entre en contacto con Ud., aquí “todo” lo que ha hecho o se ha dicho de su empresa o producto cuenta.

Etapa del CONVENCIMIENTO:

Son las actividades que se tendrán que realizar a fin de convertir al “prospecto” en “cliente”, existe una gran cantidad de ellas que varían de acuerdo al producto o servicio que se ofrece.

Etapa de la ENTREGA:

Como su nombre lo dice es el momento en que físicamente recibe el cliente nuestro producto o servicio, tradicionalmente se ha soslayado este momento y se ha minimizado su importancia.

Es el momento clave para establecer las relaciones duraderas, muchas veces es en esta etapa en que se “rompe el hielo” con el cliente y permite reafirmar la “CONFIANZA” .

No es imperativo (aunque sí altamente recomendable), el estar físicamente presentes, solo deberá de asegurarse que el cliente tenga un mecanismo para localizarle en caso de no cumplir su expectativa o bien avisarle DE ANTEMANO cualquier cambio o circunstancia que nos vaya a hacer incumplir nuestro compromiso.

Etapa de le RE-COMPRA:

Esta se dará si hemos logrado cumplir satisfactoriamente las etapas anteriores, es el momento cúlmen en las ventas ya que nos permitirán mantener una “base instalada” de clientes en forma repetitiva.

La re-compra, nos permitirá además, observar nuevas oportunidades de negocio ya sea con el mismo cliente o con alguien que él nos recomiende.

Ciclo de ventas

Ciclo de Ventas

El ciclo de ventas no es más que, como su nombre lo dice un ciclo, algo que empieza en un lugar y termina regresando al mismo punto en que se origina, con una variante, cuando logras re-vender y tu ciclo re-comienza en diferente sitio.

Con qué empieza? Primero lo primero, conseguir prospectos, se conoce como la etapa de la “Prospección”. Cuántos dolores de cabeza nos ahorraríamos de hacer de esta parte un ejercicio riguroso, el tratar de acotar a nuestro prospecto con nuestro producto o servicio nos evitan el andar desperdigando el tiempo por no conocer que lo que tenemos solo le sirve a un número limitado de personas que lo comprarán.

Segundo, “El primer contacto”, cuántas ventas se han perdido por no entender, TODOS los trucos necesarios para generar confianza y acercarnos a la decisión.

Miles de veces éste paso es obviado en sus protocolos y tiempos por los vendedores con las consecuencias que conocemos. Has escuchado la frase de “Nunca habrá una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión”? ciertísimo, Nada es azar, todo tiene su lugar y tiempo.

Tercero.- “La calificación”, si aprendemos a efectuar un análisis de certeza en este aspecto y reconocemos cuáles serán los motores que moverán esta venta, te aseguro no hay tiempo perdido, todo se cocinará en su debido tiempo. Cómo se califica? Pronto lo sabrás.

Cuarto.- “La presentación/demostración”, otro elemento despreciado por muchísimos vendedores, he observado cómo se hacen cada día mas automáticas, menos personalizadas, mas dirigidas al producto que al beneficio, Cuántas ventas cerrarías si haces de esta etapa, tu etapa maestra.

Cinco.-“ Cotización/Propuesta”, algo que diferenciar?? Es curioso casi nadie sabe la diferencia ni su impacto en el proceso de decisión del cliente, he observado cómo se desperdicia esta oportunidad por no darle su peso específico, esta oportunidad es oro molido.

Seis.- “Negociación”, es importante?, incide en el resultado? Se vale negociar aunque sean precios “fijos”, qué le decimos al cliente cuando nos dice que la competencia vende lo mismo pero más barato? La negociación es el paso “estelar” de proceso, quiere decir que si todos los elementos anteriores se han hecho de la forma y el tiempo correcto, la negociación se vuelve “placer puro”, nadie te quitará tu pedido si has trabajado en tiempo y forma.

Siete.- “La entrega”, vale la pena estar presente? Se puede evitar el hablar con el cliente y ayudarlo a desempacar? Porqué siendo un paso en dónde se debe cristalizar todo lo que ofrecimos es el que más “miedo” nos causa? No te ha pasado que justamente en este momento, o el producto no llega, o no funciona, o le falta algún accesorio? No sientes que te mueres y que aunque no fue tu culpa te van a culpar? Piénsalo, en este momento cuando el cliente mas gozará del producto y falla. Créemelo, siempre apreciará que estés presente y lo ayudes, cuando menos te pongas de su lado, porque si no estás? difícilmente podrás regresar.

Ocho.- “La declaración de satisfacción” pocos vendedores conocen este momento, casi siempre ya están enfrascados en el siguiente prospecto, casi ninguno le llama al día siguiente para revisar si lo que le compró realmente le funcionó como habíamos ofrecido. Este momento marca si podemos regresar a re-vender o nos vamos a casa con dientes destemplados. Piénsalo, piénsalo.

Te invito a valorar y rehacer tu metodología y convertirla en tu estrategia de venta, ya que sostengoque, LAS VENTAS NO SON PRODUCTO DE LA CASUALIDAD, son el resultado de un proceso LOGICO, CONTROLADO, SECUENCIAL Y ORDENADO que si te brincas o no efectúas algún paso, sufrirás las consecuencias de haber roto “LAS REGLAS DEL JUEGO”

Espero que con el coaching en ventas que te ofrezco desde este blog puedas encontrar respuestaa tus dudas y vendas más de ahora en adelante.

Para saber más dale click aquí: Ciclo de Venta o de relación con el cliente

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Y ahora a quién le vendo??? A pues si no has dedicado tiempo a buscar dónde están tus clientes potenciales tienes problemas!!! La prospectación es la clave para conseguir clientes.

La prospectación es uno de los aspectos clave de un vendedor o de una empresa. Antes de ocuparse de la venta deben preocuparse de conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada prospectación, dispondrán de personas a las que poder ofrecer sus productos con ciertas garantías de éxito.

Una de las principales razones por las que es tan recomendable la prospectación es porque facilita enormemente la venta. Piensa por un momento… tendrías problemas en venderle a alguien que necesita tu producto o servicio?? La verdad es que nop. El problema radica en dónde está ese cliente que NECESITA mi producto o servicio.

Muchas empresas honestamente piensan que con colocarse en el lugar ideal, tener un hermoso aparador y mucho prestigio los clientes llegaran solos… mmm en la mayoría de los casos no funciona así. Ya en otro post que les estoy preparando hablaremos de técnicas de venta como la recomendación, el servicio, etc. pero ahora mismo se trata de no quedarse sentado esperando a que los clientes lleguen por sí solos.

La prospectación es el arte de encontrar la aguja dentro del pajar… es decir, localizar o ubicar a aquellas personas que tienen el perfil de tu segmento de mercado.

El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende muchas veces de nuestra capacidad para prospectar, sobretodo cuando hablamos de PYMES.

Reflexiona un poco… ¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes potenciales?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién

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