CLASIFICACION DE LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES

CAPITULO 4.

EL PROCESO DE MOTIVACIÓN

La motivación son los procesos que hacen que las personas se comporten como lo hancen, y surge cuando aparece una necesidad que el consumidor desea satisfacer.

La necesidad puede ser utilitaria (deseo de lograr un beneficio funcional o práctico) o hedonista (necesidad de una experiencia que influye respuestas emocionales o fantasías)

El estado final deseado es la meta del consumidor. Los mercadólogos tratan de crear productos y servicios que brinden los beneficios deseados y que permitan que el consumidor reduzca esta tensión.

Tensión en marketing: se refiere al estado desagfradable que existe si las necesidades de cosnumo de un individuo no están satisfechas

Ejemlplo:

• Necesidad básica: el hambre
• Tensión: falta de alimento genera un estado de tensión
• Reducir el impulso: la ruta específica está determinada cultural e individualmente
• Cuando la meta es alcanzada reduce la tensión y la motivación disminuye (por el momento)

FUERZA MOTIVACIONAL

Grado que una persona está dispuesta a gastar energía para alcanzar una meta, en oposición a otra, refleja su motivación subyacente.

El grado de motivación depende de la distancia entre el estado presente y la meta.

NECESIDADES BIOLÓGICAS CONTRA NECESIDADES APRENDIDAS

Al principios atribuian al comportamiento d elos instintos (patrones innatos de conducta)

• Teoría del impulso: se enfoca en las necesidades biologicas que producen estados de activación desagradables

• Teoría de las expectativas: la conducta surge por expectativas de lograr resultados deseables- incentivos positivos-

• Dirección motivacional: convencer a los consumidores de que la alternativa que ofrece les dará la mejor oportunidad para alcanzar la meta.

NECESIDADES CONTRA DESEOS

Tipos de necesidades:

• Biogénicas: conservar la vida, alimentos, agua, aire y abrigo.
• Psicogénicas: necesidades de estatus, poder y afiliación. Miembros de una cultura específica
• Utilitarias: los consumidores destacan los atributosobjetivos y tangibles de los productos
• Hedonistas: son subjetivas y dependen de la experiencia

CONFLICTOS MOTIVACIONALES

Una meta: tiene valencia, puede ser +, donde están motivados a alcanzar la meta. Los consumidores pueden estar motivados a evitar un resulgtado negativo

• Conflicto acercamiento-acercamiento: debe elegir entre dos alternativas

Teoría de disonancia cognoscitiva: necesidad de experimentar orden y consistencia en su vida y se crea una tensión cuando las creencias o conductas tienen conflictos entre si.

• Conflicto acercameinto-evitación: cuando lo que se desea tiene ocnsecuencias negativas, sentirse culpable u ostentoso.

• Conflicto evitación-evitación: entre la espalda y la pared.

CLASIFICACION DE LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES

• Necesidades específicas y comportamiento de la compra: Las necesidades de logro, de afiliación, de poder, de singularidad (afirmar la identidad del individuo)
• Jerarquia de las necesidades de Maslow: jerarquia de necesidades biogenéticas y psicogenéticas

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INVOLUCRAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES: es el nivel de importancia que un individuo asigna al objeto con base en sus necesidades, valores e intereses personales.

NIVELES DE INVOLUCRAMEINTO: DE LA INERCIA A LA PASIÓN.

Inercia: tomar decisiones por hábito porque carecemos de la motivación para evaluar alternativas.

        Estado de flujo: cuando los consumidores están verdaderamente involucrados con un producto. El flujo se caracteriza por: sensación de alegría, tener el control, concentración y atención, disfrute mental…

Productos de culto: exigen una fuerte lealtad, devoción

LAS MULTIPLPES FACETAS DEL INVOLUCRAMEINTO:

Puede ser cognoscitivo: motivado a aprender de algo. O emocional: que se te ponga la piel de gallina

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