Capitulo 6 Marketing

Capitulo 6:

Cuestionario

1. Analice la naturaleza de la estructura del mercado y la demanda de los producto de Cisco
2. Dadas las industrias en las que Cisco compite ¿Cuáles son las implicaciones para los principales tipos de situaciones de compra?
3. ¿Cuáles son los beneficios específicos para el cliente que quizá resulten los productos de Cisco mencionados en el caso?
4. Analice el proceso de compra del cliente para uno de los productos de Cisco. Analice el proceso de venta ¿En que difieren estos procesos de los que se llevan a cabo en la compra y venta de un ruteador de una banda ancha para uso doméstico?
5. ¿La relación entre la propia cultura de colaboración de Cisco y los productos y servicios que vende podría funcionar para todas las compañías? Considere esto para una compañía de productos de consumo como P&G

Respuestas.

1.  En cuanto a la estructura de mercado, Cisco System no le vende directamente al consumidor final sino que fabrica software y equipos para grandes compañías proveedoras de servicios de internet e intranet; se trata entonces de una demanda derivada ya que la misma se relaciona directamente con la demanda de bienes de consumo
2. A partir del auge de las compañías punto com en el 2000, Cisco System  llevó a cabo un proceso de reorganización masiva y radical. Tomó el concepto de colaboración y sobre éste basó toda su filosofía y su trabajo.   Hizo una transición de la venta de hardware solamente  hasta la inclusión de servicios de asesoría. De este modo, como estrategia de marketing, empezó a brindar soluciones completas para minimizar la cantidad de  decisiones  individuales que intervienen en una venta compleja. Entonces hoy, la  compañía no solamente fabrica el hardware y software que permite la colaboración  sino que es también un experto en cómo utilizarla.

…”La  campaña publicitaria de Cisco “El efecto de la red humana” ilustra la filosofía de la compañía. La campaña destaca los beneficios que obtienen las organizaciones que utilizan sus redes de personas de manera más eficaz. Según Susan Bostrom, directora de marketing, la campaña pragmática sirve para que sus clientes entiendan las maneras en que las tecnologías de Cisco pueden ahorrarles dinero, introducir productos al mercado con mayor rapidez, e incluso  tener un impacto en el ambiente. Además de comunicar porque los clientes necesitan productos y servicios de Cisco, la campaña ah permitido que la empresa se convierta en la catorceava marca más valiosa del mundo…”

1. La tarea de derribar barreras de comunicación entre compañías y clientes, proveedores y socios que lleva adelante Cisco System redunda en beneficios específicos para el cliente  como  por ejemplo, poder disfrutar de comunidades inteligentes conectadas en la que los servicios urbanos están nucleados en una sola empresa. Esto origina gran sustentabilidad y eficacia ambiental en las ciudades. Asimismo el costo de los servicios sería más bajo debido a esta eficiencia.

 También favorecería el trabajo a distancia con los enormes beneficios que                    esto tiene para las empresas, comunidades y empleados quienes trabajan con mayor satisfacción y  se traduce en un mejor rendimiento y un beneficio para la empresa.

Además permite mejorar las actividades en colaboración de las organizaciones al crear productos que posibilitan el flujo libre de la información para mejorar de manera exponencial los productos ya existentes, ya que se localizan detrás del firewall de una organización, sin la intervención de filtros, abogados o problemas de seguridad.

1.   Los procesos de compra y venta  de los  demás productos de Cisco System  son muchos más complejos que el proceso de compra venta de un router para conexión domiciliaria;  pues se trata de procesos de compra- venta más complejos que requieren alto grado de conocimientos técnicos y mayor cantidad de personas en el proceso de toma de decisiones. La principal diferencia radica en que si bien en la decisiones de compra de los consumidores también están afectadas por una combinación muy compleja de factores ambientales, interpersonales e individuales, en las decisiones  de compra de negocios se tienen que considerar además, la influencia de factores organizacionales que tienen que ver objetivos, estrategias, estructuras, sistemas y procedimientos propios de cada organización.
2. Si, el concepto de colaboración que pone en marcha Cisco System puede ser aplicado en cualquier compañía y es deseable que así sea.

Brindar soluciones inteligentes basadas en la colaboración es posible para una organización como P&G. Debe preocuparse por la sustentabilidad mediante el ahorro en el uso de recursos, practicar la reutilización de materiales, desarrollar valores y ejercer la responsabilidad social. También debería tener en cuenta el proceso que realiza Cisco System en tener una comunicación directa entre cliente y proveedor donde el proveedor pueda brindar la información necesaria sobre el producto.

Florencia Vazquez

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