Caso Computips

El producto o servicio: Computips

Computips es un pequeño negocio que distribuye computadoras en la ciudad de Querétaro. Su propietario, Román Orantes vende varias marcas de computadoras de precio medio y bajo.

Desafortunadamente, sus ventas no son del todo satisfactorias, debido a que existe mucha competencia. Sin embargo, a pesar de los problemas, tampoco son malas. Su problema está en que necesita una inyección de capital para crecer y se siente inseguro de buscarlo, ya que no sabe si una fuerte inversión le va a redituar en buenas ventas. La situación económica en el país probablemente no sea la mejor para realizar una gran inversión. Otro de sus problemas es el hecho de que para ser distribuidor de las marcas más prestigiadas del mercado, debe hacer una compra inicial de cien máquinas para mantener en inventario.

Un día, Román recibe una llamada telefónica: Un amigo suyo acaba de ser nombrado gerente general de HPBM, la marca de computadoras más prestigiada del país. Su amigo lo invita a ser distribuidor de las computadoras de la empresa y para ayudarlo le ofrece que en lugar de mantener un inventario mensual de cien computadoras, pueda hacerlo sólo con cuarenta.

"Cuarenta siguen siendo muchas" piensa él. Sin embargo, parece ser una buena oportunidad, ya que si él logra convertirse en un buen distribuidor de esa marca, podrá esperar buenas ventas y buenas utilidades. "¿Qué puedo hacer? ¿Deberé realizar la inversión?" se pregunta.

Casualmente, cae en sus manos una revista que contiene un artículo que habla de la importancia de la investigación de mercados para las empresas. El artículo proporciona algunos tips acerca de cómo evaluar un nuevo negocio. Lo recorta y trata de seguir la guía al pie de la letra. La guía dice lo siguiente:

1. Para evaluar si debemos introducir un nuevo producto al mercado, un primer requisito es saber cuántos clientes existen que nos lo puedan comprar. Esto se conoce como mercado potencial.

2. Una vez que sabemos cuántos clientes nos podrían comprar el producto, deberemos preguntarles si piensan hacerlo. Este es el mercado probable.

Román procede entonces a hacer la investigación. Para ello, sigue los pasos de la guía.

Identificar cuántos clientes nos podrían comprar el producto.

Para encontrar este dato, Román recurre a una de las fuentes de información más fáciles: la sección amarilla del directorio telefónico. Ahí se encuentran clasificados todos los negocios y las empresas de la ciudad. Román se entusiasma al ver que son cerca de mil las empresas que le podrían comprar una computadora de la marca HPBM.

Identificar cuántos clientes nos van a comprar realmente.

Román decide hacer una serie de llamadas telefónicas para recopilar los datos que contesten esta pregunta. Para ello, planea la información que desea recopilar:

a. Nombre de la empresa

b. Cuántas computadoras tienen

c. De qué marcas

d. Nombre de su proveedor actual

e. Si piensan comprar equipo próximamente

f. De qué marcas

g. Si le darían la oportunidad de visitarlos

Realiza diez llamadas diarias durante cinco días, de tal suerte que al quinto día ya tiene la siguiente información acerca de cincuenta empresas:

a. Un listado completo de cincuenta clientes potenciales.

b. Cada cliente tiene en promedio tres computadoras.

c. Las marcas más comunes son HPBM y ZXY

d. Las compran a distribuidores varios.

e. De los cincuenta, veinte piensan comprar equipo próximamente.

f. De las marcas HPBM y ZXY.

g. De esos veinte, diez le prometen dar una cita y atenderlo.

Con estos datos, él hace los siguientes cálculos:

Si de las cincuenta empresas a las que llamó, en veinte de ellas se piensa

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