Caso Indurex

CASO INDUREX SA

Indurex S.A. es una empresa dedicada al negocio de lubricantes y grasas orientada a satisfacer las necesidades de los diferentes sectores de la industria y consumidores a nivel nacional. La empresa cuenta con una fuerza de ventas directa que le ha permitido tener presencia en diferentes regiones a nivel nacional para garantizar a sus clientes el abastecimiento más oportuno y los mejores servicios post venta del mercado. La empresa clasifica a sus clientes en cuatro áreas geográficas Lima, Costa norte (Piura, Lambayeque, La Libertad y Ancash), Sur (Ica, Arequipa, Moquegua y Cusco), y Centro-Oriente (Cajamarca, Ancash, Junín y Madre de Dios).

La empresa atiende a cuatro tipos de clientes distribuidos de la siguiente manera:

• Clientes tipo 1. De estos clientes, la empresa actualmente cuenta con 15 en Lima, 18 en el Sur del país, 6 en la Costa norte y 5 en Centro-Oriente. De acuerdo con estimaciones de mercado, en las cuatro áreas geográficas donde opera la empresa existen en total 65 de estos clientes.
• Clientes tipo 2. De estos clientes, la empresa actualmente cuenta con 8 en Lima, 16 en el Sur del país, 19 en la Costa norte y 11 en Centro-Oriente. De acuerdo con estimaciones de mercado, en las cuatro áreas geográficas donde opera la empresa existen en total 98 de estos clientes.
• Clientes tipo 3. De estos clientes, la empresa actualmente cuenta con 41 en Lima, 21 en el Sur del país, 29 en la Costa norte y 14 en Centro-Oriente. De acuerdo con estimaciones de mercado, en las cuatro áreas geográficas donde opera la empresa existen en total 200 de estos clientes.
• Clientes tipo 4. De estos clientes, la empresa actualmente cuenta con 49 en Lima, 30 en el Sur del país, 55 en la Costa norte y 55 en Centro-Oriente. De acuerdo con estimaciones de mercado, en las cuatro áreas geográficas donde opera la empresa existen en total 532 de estos clientes.

De acuerdo con los datos de la empresa, se sabe que se venden en promedio $US 500 en mercadería por cada cliente tipo 1, lo cual representa el 70% de su share of wallet. Se venden $US 250 por cada cliente tipo 2, lo cual representa el 25% de su share of wallet. Se venden $US 150 por cada cliente tipo 3, lo cual representa el 30% de su share of wallet. Se venden $US 50 por cada cliente tipo 4, lo cual representa 80% de su share of wallet. Para lograr estos niveles de venta, en promedio se deben realizar al mes 1 visita para los clientes del tipo 1, 2 visitas al mes para los clientes del tipo 2, 4 visitas al mes para los clientes del tipo 3, y 4 visitas mensuales para los clientes del tipo 4. Los vendedores invierten por visita en promedio 27 minutos en atender a los clientes del tipo 1, 22 minutos a los clientes del tipo 2, 17 minutos a los clientes del tipo 3, y 12 minutos a los clientes del tipo 4.

La jornada de trabajo de los vendedores es de ocho horas diarias. De ese tiempo invierten en alimentación 35 minutos diarios y en traslados 50 minutos diarios. El sueldo fijo mensual del vendedor asciende a $US 180 más una comisión de 3% sobre las ventas mensuales realizadas a clientes del tipo 1, 4% de las ventas mensuales a clientes del tipo2, 5% a clientes del tipo 3 y 7% a clientes del tipo 4. Adicionalmente a ello, gastan $US 96 mensuales en transporte. La empresa también desembolsa $US 33 mensuales por cada vendedor para cubrir otro tipo de gastos. En promedio el costo de mercadería se estima que es el 50% de la venta mensual.

Preguntas del caso

Con miras a elevar la eficiencia del área de ventas, su gerente busca implementar una serie de medida, pero previamente debe evaluar el impacto de las mismas. De acuerdo con ello, verá qué medidas serán más conveniente implementar.  

• Situación 1. En un primer momento el gerente busca reducir los costos incurridos por los vendedores
• Situación 2. En un segundo momento el gerente busca incrementar los niveles de ingreso mensual del área de ventas
• Situación 3. En un tercer momento el gerente busca incrementar la rentabilidad del área de ventas.

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