Caso – Supermercados Tottus
Enviado por sayuAire • 23 de Junio de 2023 • Informes • 428 Palabras (2 Páginas) • 129 Visitas
TA3 – Negociación
Caso – Supermercados Tottus:
Ustedes son los Gerentes de Compras de la categoría de cuidado del bebe en Supermercados Tottus. Está a punto de entrar a negociar con las 3 principales marcas de pañales del mercado, aquí la información:
- El consumidor no tiene una preferencia relevante por alguna marca (Hay 3 marcas en el mercado).
- Las 3 marcas tienen una participación similar de mercado.
- El PVP de las tres marcas es de S/. 40.00 por un paquete de pañales.
- El mark down regular que se entrega a las cadenas de Supermercados para esta categoría fluctúa entre 30% y 25%. Al supermercado le conviene recibir mayor margen (mark down)
- Existe un ingreso adicional para el supermercado que es la inversión en espacios en tienda, y material POP que reciben del supermercado. Deben maximizar esa inversión.
Objetivo
Tottus actualmente viene operando con regularidad, busca mantener volúmenes de venta y compra moderados y márgenes atractivos. Pero en lo que va del año está en un plan de expansión abriendo nuevas tiendas por lo cual necesita presupuesto para invertir en publicidad para generar tráfico a las tiendas, por lo cual el principal objetivo será lograr obtener la mayor cantidad de presupuesto de inversión por parte de las marcas.
Tottus adicionalmente está planificando el lanzamiento de su marca propia Tottus, para lo cual necesita espacio en la góndola, y menos competencia frente al consumidor con lo cual se le entregará un puntaje adicional si logra mantener sólo dos marcas actuales del mercado. Además, se sabe que el comprador de Tottus ha venido mostrando mayor preferencia sobre Pampers con lo cual se le asignará un puntaje adicional por manejar esta marca.
En función a esta información, aquí los puntajes
VENTA | Margen % Promedio | Inversión en tienda | Acuerdos | ||||
Volumen | Puntos | % | Puntos | Inversión $ | Puntos | Cadena | Puntos |
0 - 59,999 | 1 | 29.50% - más | 5 | 75,000 - más | 6 | Babysec | 1 |
60,000 - 89,999 | 2 | 28.50% - 29.49% | 4 | 65,000 - 69,999 | 5 | Pampers | 1 |
90,000 - 99,999 | 3 | 28.00% - 28.49% | 3 | 55,000 - 64,999 | 3 | Huggies | 2 |
100,000 - 109,999 | 5 | 27.50% - 27.99% | 2 | 45,000 - 54,999 | 2 |
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110,000 - más | 4 | 27.49% - menos | 1 | 44,999 - menos | 1 |
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