Caso de Negocios Care & Vigilance S.A

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Care & Vigilance, S.A.

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Desde hace unos años, la vigilancia mediante video se ha convertido en una opción importante en nuestra vida. Comenzamos viendo esta arquitectura en las películas, como elemento distintivo de la ciencia ficción, pero en la actualidad ya no nos asombra su presencia, tanto en lugares públicos como privados. La decisión de instalar un circuito cerrado de TV, o CCTV según su sigla, es muy habitual; ya no se limita a grandes empresas, organismos públicos o complejos residenciales, sino que alcanza a hogares particulares y pequeñas organizaciones en búsqueda de la tan ansiada tranquilidad.

La denominación “circuito cerrado” viene del hecho que los diferentes componentes del sistema están conectados, enlazados entre sí, y a que las imágenes que se recolectan y generan, no pueden ser vistas fuera de él.

Care & Vigilance, S.A. es una empresa del sector de servicios de seguridad (CCTV), ubicada en Clayton en la ciudad de Panamá que opera desde el año 2000. Su experiencia de 20 años en el sector de la seguridad privada le sitúa como uno de los principales proveedores expertos en el funcionamiento y el aprovechamiento de los beneficios de este tipo de instalaciones, al tiempo que está al tanto de las últimas novedades tecnológicas para incorporarlas en sus servicios.

La línea de productos de circuito cerrado de televisión (CCTV) que ofrece Care & Vigilance, S.A. es una de las más completas del país. Cuenta con sistemas de diseños discretos, elegantes y de alta calidad, que no dañan la estética de un local comercial o residencial.

Las alternativas que este tipo de sistemas ofrece son innumerables, adaptables a los requisitos de diferentes tipos de locaciones. Pueden estar compuestos simplemente por una o más cámaras conectadas a un monitor de televisión que reproduce las imágenes capturadas, o enlazarse a sistemas integrados de seguridad, que permiten un monitoreo y visión completa en contextos complejos.

La empresa enfoca su servicio a la seguridad del individuo y para que sus pertenencias más preciadas estén bajo su supervisión y control, por medio de sistemas autónomos e inteligentes que les permitirán visualizar e interactuar con su hogar o negocio desde Smartphone, Tablet y o computador en cualquier lugar, a todo momento.

En sus inicios la empresa se dedicó a la venta y servicios de instalación de sistemas de CCTV en hogares de clase media y alta. En su desarrollo, incursionaron en el sector comercial ofreciendo los servicios de CCTV, y controles de acceso. Con el avance de la tecnología han actualizado la oferta de los productos y servicios, siendo capaces de atender las necesidades tecnológicas de todo tipo de empresas, centros comerciales, instituciones públicas y privadas, y otros. Además de suministrar e instalar los sistemas, la empresa cuenta con técnicos con habilidades técnicas en la reparación de los equipos; no todas las empresas cuentan con servicios de reparación. El 90% de los ingresos provienen de los sistemas de CCTV; es poco el esfuerzo de ventas en los sistemas de control de acceso, a pesar de contar con una oferta de excelente calidad y muy diferenciada.

Composición de la demanda actual de Care & Vigilance, S.A.

La provincia de Panamá representa el 50% de los ingresos de Care & Vigilance, S.A., la provincia de Herrera representa el 15%; el resto del país representa 35%.

Ingresos por provincia

Nota: La operación en Herrera se destaca, ya que uno de los fundadores nació en Chitré, tiene una residencia allí y suele visitar a sus familiares con frecuencia. Los negocios allí se deben principalmente a contactos personales.

El mercado total de suministro e instalación de CCTV en 2019 se estimó en $65M. La participación en el mercado de Care & Vigilance, S.A. (C&V) es ~ 18%; que corresponde al tercer lugar entre los participantes. Los dos líderes abarcan el 46% del mercado. Este mercado lo controlan 7 empresas grandes-medianas, y surgen proveedores pequeños que tienen poca incidencia en los proyectos comerciales y de gran escala. La operación de C&V en el mercado aumentó paulatinamente

~1.50%, del 2017 al 2019.

El crecimiento de sus operaciones comerciales no es consecuencia de una estrategia formal de marketing. La fuerza de venta está constituida por 5 vendedores con gran experiencia y con habilidades en comunicación, persuasión y negociación.

La gestión de ventas se podría decir que es reactiva, ya que los vendedores atienden en gran medida a los clientes que llegan a la oficina en Clayton, o se trasladan a las casas y oficinas de clientes potenciales que les han contactado por teléfono u otro medio. Recurren a medios de promoción tradicionales y a las redes sociales como apoyo a las ventas; no obstante, los directivos reconocen que son las buenas referencias de clientes satisfechos y la recompra, los medios de comunicación comercial más efectivos. Los negocios en el interior del país los han cerrado los directivos fundadores. Ningún vendedor viaja a atender clientes potenciales.

Como se indicó la empresa no cuenta con una estrategia de marketing, que les ayude a analizar, tomar decisiones, y ser proactivos con clientes potenciales: para segmentarlos, conocer sus opiniones, expectativas y descontentos. La gestión de venta no ha sido la mejor debido a la inexistencia de un plan de venta o estrategias.

Con la pandemia han surgido nuevas empresas pequeñas que se han sumado al mercado; han ocasionado que los precios bajen y complican el cierre de ventas en los hogares.

El personal de la empresa cuenta con excelentes habilidades técnicas en sistemas informáticos, redes y softwares, e instalaciones. Son profesionales que se esmeran en hacer un trabajo sobresaliente, están pendientes de los mínimos detalles técnicos y son muy conscientes de las consideraciones estéticas en hogares y oficinas. Sus deficiencias son de carácter administrativo de las operaciones, y en los aspectos de estimaciones, seguimiento y registro de costos inesperados u ocultos.1

El área de operaciones está constituida por 14 técnicos: 2 especialistas en diseños y planeación de operaciones, 5 especialistas instaladores, 5 técnicos ayudantes, y 2 técnicos de reparación.

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1 Los costos ocultos de logística son todos aquellos costos que aparecen una vez que el proceso logístico ha comenzado. Es decir, gastos que no se contemplaron y, por lo tanto, aparecen de imprevisto.

La empresa dispone de un software de apoyo administrativo que le permite la facturación en línea, llevar el control del inventario, de las cotizaciones, de las fechas de mantenimientos de los equipos de clientes, entre otros. Una vez que el cliente adquiera un sistema, tendrá un seguimiento en el mantenimiento anual. La empresa coordina con sus clientes cuando su fecha de mantenimiento esta próxima, para proceder con el servicio. Este contacto permite vender accesorios y componentes adicionales.

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