Caso nogal

Desarrollo de Actividad

1.- ¿Está Ud de acuerdo con la cantidad de vendedores?

Sí, estamos de acuerdo. Si bien, el estado de ingresos de la empresa han ido a la baja en los últimos 4 años, proyectamos que con una adecuada reestructuración de las acciones comerciales, podemos mantener el staff de vendedores y de paso, evitar pagos de finiquitos o demandas por pagos de años de servicio, posibles licencias médicas, etc. las que afectarían al área de producción de la empresa, por disminución del recurso humano.

Es de vital importancia informar a los colaboradores de la situación económica y productiva de la empresa para con esto obtener compromiso y el máximo esfuerzo en lograr repuntar las magras cifras de ingresos por ventas.

Propuestas Futuras en caso de no lograr objetivos:

1. Reestructuración del personal de venta.
2. Calculo de números de vendedores.
3. Redistribución de la carga de venta.
4. Venta en terreno, venta en locales y venta por internet.
5. Estudio de cartera de clientes frecuentes, perdidos y nuevos.
6. Plan de visitas a terreno de parte de los vendedores

Todo lo anterior, con el objetivo de potenciar el área de ventas sin despedir ningún empleado.

2.- ¿Qué tipos de sueldo propondría usted? Justifique

Proponemos 2 planes de remuneraciones

1. Vendedores Antiguos: Mantener los sueldos que llevan con el compromiso aumentar en un 10% los ingresos por ventas en el mes y con evaluación de desempeño semestral que otorgue algún tipo de incentivo al vendedor más destacado. Para los más audaces, proponer un 70% fijo y un 30% variable
2. Vendedores Nuevos: Proponemos un sueldo base de $300.000 más una comisión por ventas de un 30%. Sumado a lo anterior, una comisión mensual de un 5% al mejor vendedor de cada sucursal según los montos de valores netos en ventas de casas.

Hemos concluido, a la luz de la evidencia bibliográfica y empírica, que el concepto de sueldo fijo no es suficientemente atractivo para lograr el mayor compromiso y esfuerzo de la fuerza de ventas, y con el futuro personal nuevo, utilizaremos el sistema de remuneración mixto: 70% fijo, 30% variable según comisión o metas.

3.-Será necesario en relación a la fuerza de venta realizar evaluaciones de desempeño. En que indicadores se debería fijar el nuevo Gerente.

Para lograr la mejor y más eficiente evaluación de desempeño de nuestros colaboradores, es que se hace necesario contar con un instrumento que evalúe su cometido tanto en aspectos cualitativos como cuantitativos, siendo estas muy  importantes para el control del área de ventas.

Evaluación Cualitativa

Serán aquellas mediciones las que podremos observar que tan comprometidos se encuentran con la empresa nuestra base de vendedores. En estas podremos medir lo siguiente:

1. Disposición de nuestros vendedores en respecto de su presentación personal, disposición para enfrentar complicaciones, comunicación con el cliente, manejo en venta de nuestros productos.
2. Liderazgo y organización en el manejo de la cartera de clientes. Orden en visitas, compromiso con el horario, organización de rutas, optimización de los recursos.

Evaluación Cuantitativas

Son aquellas mediciones en las que podemos obtener un numero como resultado de su gestión y por lo mismo van en directa relación con lo producido en ventas para la empresa. Estos aspectos serán:

1. Puntualidad y permanencia en horario de trabajo.
2. Volumen de ventas según meta impuesta, de forma trimestral.
3. Resultados de encuesta Satisfacción al Cliente, la que se aplicará luego de cada venta de casa efectiva.

Se podrán medir según los siguientes ítems

1. Cantidad de pesos en ventas logradas mes a mes
2. Cantidad de clientes visitados
3. Cantidad de clientes en ventas logradas
4. Cantidad de clientes solicitando presupuesto
5. Cantidad clientes nuevos
6. Cantidad de cumplimiento de metas
7. Cantidad de horas trabajadas
8. Cantidad de kilómetros v/s clientes por ruta
9. Cantidad de recursos gastados en el proceso de venta

4.- ¿Qué recomendaría para posicionar de mejor manera esta empresa en el Mercado?

Recomendaríamos: Un plan de Marketing para evaluación general del proceso de ventas a todos por igual desde el 3er mes con una duración de 3 meses.

Este plan de marketing incluirá

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