Caso practico - CONMIN

CASO: CONMIN

PARTE I: INFORMACIÓN BÁSICA

Consultores Mineros - CONMIN es una importante empresa peruana de representación de equipos e insumos químicos para la minería, Juan es el vendedor que tiene a su cargo las cuentas más grandes y ahora esta cerca de cerrar un fuerte negocio de reactivos químicos para la planta de producción de la Compañía Minera Oyo Oyo, que tiene sus operaciones en el departamento de Arequipa. Juan necesita hilar muy fino para no cometer errores y así conseguir la orden ahora esta en su escritorio revisando sus notas y trata de definir la mejor estrategia a seguir.

Juan recuerda que desde el principio de su relación tuvo mucha empatía con el Ing. Martínez, superintendente de producción de planta. De tal modo que en su último viaje recibió información detallada sobre consumo de los reactivos químicos, las necesidades actuales y futuras y justamente ahora existía la urgencia por comprar los reactivos que Juan estaba ofreciendo, incluso el Ing. Martínez le menciono que como la experiencia anterior con los productos de CONMIN fue muy satisfactoria, no quería correr riesgos con la producción.

Con esta información Juan se sentía muy seguro de obtener la orden, pues no había tenido reclamos y siempre entregaron el producto a tiempo, además sabía que el ingreso de cualquier otro producto técnico como este requería de tiempo para su aceptación. Ya de regreso en Lima, tuvo una entrevista con Pedro, quién era el comprador, a fin de discutir sobre las necesidades de la mina y la nueva requisición o solicitud de compra que se estaba generando, a fin de poder atenderla. Pedro sorprendido, le proporciono inmediatamente la información y además le indicó que esperaba la cotización a la brevedad, ya que según le dijo, tenían urgencia en colocar el pedido.

Juan entusiasmado presento la cotización prontamente, sin embargo, la respuesta de Pedro no llegaba. Al consultar al comprador, éste le indicó que estaba evaluando otras propuestas para decidir cual era la mejor, por lo que creía que iba a necesitar un ajuste en el precio, así como mejorar las condiciones de pago y los plazos de entrega.

Juan sorprendido, se comunicó nuevamente con el Ing. Martínez a la mina, este le reafirmo que necesitaba los materiales con urgencia, pero que debido al tamaño de la orden y la cantidad de dinero que estaba involucraba, el Gerente General estaba evaluando directamente la compra; así mismo le comento que él (El Ing. Martínez) había sido citado por el gerente general a una reunión técnica sobre este tema, la semana próxima.

Juan tenía que actuar rápido y debía decidir que pasos seguir. Necesitaba detectar claramente el papel de cada personaje y como actuar frente a ellos.

CASO CONMIN PARTE II: INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA

Con relación a la competencia, REGINSA, es una empresa de representaciones con mucho éxito en el mercado minero peruano y principal competidor de CONMIN, y es también proveedor de la Cía. Minera Oyo Oyo, sobre todo en reactivos químicos para la extracción minera, y ahora están muy interesados en obtener el negocio de reactivos para la planta de producción, para lo cual vienen trabajando ya, desde hace algún buen tiempo, siguiendo los pasos típicos de la introducción de un nuevo producto industrial en un proceso productivo establecido

1. La información técnica del producto fue proporcionada al Ing. Martínez, quien la reviso y autorizo una prueba de laboratorio.
2. La prueba de laboratorio fue exitosa, lo que permitió el paso siguiente, que era hacer una prueba piloto en planta con condiciones reales por un periodo de tiempo limitado. Esta prueba se realizo durante 25 días en una de las líneas de producción
3. La prueba resulto exitosa y en consecuencia el Ing. Martínez emitió un reporte para el gerente general, que entre sus conclusiones tenía las siguientes.

1. El producto entregado por la compañía REGINSA, cumple con las condiciones de trabajo requeridas para la producción
2. El producto tiene un rendimiento y eficiencia similar al que venimos utilizando actualmente de la Cía. CONMIN
3. No se ha podio determinar si se puede optimizar el uso de los reactivos necesarios y/o mejorar los procesos de recuperación de mineral ya que esto será posible solamente con la experiencia y la continuidad de uso de este producto en la línea de producción.
4. Finalmente, y en cuanto a lo que corresponde a la planta de producción. el producto presentado por la compañía REGINSA está aprobado, por lo tanto, está homologado y en consecuencia aceptada su utilización.

El Gerente General envió este reporte al departamento de compras con el fin de solicitar precios de este producto. Así Pedro se puso en contacto con REGINSA, para que haga su mejor propuesta.

Juan había conseguido una reunión con el Ing. Martínez, antes que éste tuviera su reunión con el Gerente General con el fin de explicarle los beneficios de su producto, en medio de esta reunión Martínez informó a Juan todo lo arriba indicado sobre REGINSA.

1. De acuerdo con la primera parte Juan ya había optado por una estrategia a seguir, ¿Esta debe variar por lo conocido en esta segunda parte?
2. ¿Cuales sería la nueva estrategia?
3. ¿El rol de los actores sigue siendo el mismo?
4. ¿Juan debe dar e! descuento?  ¿Ignorar a Pedro? como tratarlo?

1. Defina quien hace el papel

• Usuario: Producción minera Oyo Oyo
• Influyente: Ing. Martinez
• Portero: (no hay uno determinado)
• Comprador: Pedro
• Decisor: Gerente General

1. ¿Cuál sería el siguiente movimiento de Juan?

1. ¿Cuál sería la acción sobre el gerente general?

1. ¿Juan debe dar el descuento? ¿Cómo debe tratar a Pedro?

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