Comercializacion De Galletas Popocha

Comercialización mayorista de galletas de popocha

Comercialización

Introduccion

Planteamiento del problema

Marco teorico

Hipotesis

Metodologia o diseño de la investigacion

Ejecucion de la investigacion

Plan de marketing

Conclusiones y recomendaciones

Bibliografia

INTRODUCCION

El presente trabajo pretende ofrecer un panorama general de la distribución de galletas en el distrito de Chorrillos.

El proceso de distribución, es considerado por los investigadores, como el elemento más importante después del producto en sí, de los diversos componentes de la mezcla de mercadeo.

Para realizar el estudio, se ha realizado una investigación de mercado, teniendo en cuenta los aspectos generales acerca de la distribución para llevar a cabo un planteamiento de una estrategia distributiva de galletas en el distrito investigado.

Al iniciar el desarrollo del presente trabajo, tras las generalidades en este caso necesarias, nos introduciremos al conocimiento de los aspectos distributivos conceptuales así como de la forma en que este se desarrolla actualmente en el distrito de Chorrillos.

Luego se presenta una investigación realizada en el mercado objetivo, utilizando diversas variables tanto cuantitativas como cualitativas para contar con instrumentos al momento de tomar decisiones en la elaboración de la estrategia de distribución, teniendo en cuenta la problemática encontrada al aplicar dicho plan.

Es así que el trabajo finaliza con el diseño de una estrategia de distribución en el distrito de Chorrillos, teniendo en cuenta una importante fuente, como es un censo de negocios susceptibles de vender galletas en el distrito objetivo.

CAPÍTULO I

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El problema que da origen a la presente investigación es la necesidad de mejora en el servicio de comercialización de galletas de la empresa Distribuidora Alfa eirl en el distrito de Chorrillos.

IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

Descripción del ambiente

SITUACIÓN PROBLEMÁTICA O ÁREA DEL PROBLEMA

Chorrillos es un distrito de aproximadamente 271,938 habitantes, ubicado al sur de la provincia de Lima. Cuenta con una gran zona populosa en su periferia, donde destacan las urbanizaciones populares de Villa María, San Juan Bautista de Villa, Santa Teresa de Villa, Buenos Aires de Villa, San Eugenio, Marcavilca, entre otras. También cuenta con urbanizaciones residenciales como Santa Leonor, Paseo de la República, Matellini, Rosario Villa y Los Laureles.

En la zona céntrica del distrito existe una gran zona comercial, comprendida entre las avenidas Huaylas y Alfonso Ugarte, donde confluye la mayor parte de los pobladores de la periferia, por estar en esta zona los principales servicios, entre los cuales están la municipalidad, el centro de salud, agencias bancarias, colegios, dependencia policial, entre otras y de ser una ruta principal de acceso a las zonas de vivienda.

1.2.2 Descripción de la fecha específica del problema

Desde el año 2000, la Distribuidora Alfa eirl es una empresa que se dedica al comercio al por mayor de galletas. Opera a puerta abierta, es decir, posee un local para realizar sus actividades.

La empresa se encuentra ubicada en la zona céntrica del distrito de Chorrillos (en los alrededores de las avenidas Huaylas y Alfonso Ugarte) y desde enero del presente año cuenta con una unidad de transporte para realizar el reparto de productos a los puntos de venta del distrito.

La Distribuidora Alfa eirl distribuye las siguientes marcas de galletas: Nabisco, San Jorge, Nestlé, Fénix, Costa (Molitalia) y Victoria.

A partir de la compra de la unidad de transporte, ha implementado una fuerza de ventas de dos vendedores, habiéndose dividido el distrito en dos zonas (anexo 02).

La Distribuidora Alfa eirl utiliza un sistema de pre-venta: los vendedores se encargan de realizarla en las zonas predeterminadas y la unidad de despacho realiza la entrega de los pedidos de los productos ya vendidos, al día siguiente, optimizando el uso de esta unidad.

Los clientes de Distribuidora Alfa eirl tienen un día de visita específico cada dos semanas. Eventualmente, algunos clientes realizan su compra en el local y se les hace la entrega al día siguiente de su visita también.

1.2.3 Posibles causas

Actualmente la distribución de productos de consumo masivo en Lima es muy complicada debido al crecimiento desmedido y muchas veces no planificado de la cuidad hacia los llamados cono norte y cono sur, por la proliferación de asentamientos humanos ubicados muchas veces en arenales o en los cerros que circundan Lima, donde la falta de pavimentación de las pistas en algunos casos, o simplemente por lo abrupto del terreno en otros, hace casi imposible el acceso a dichos mercados o eleva el costo del transporte y el riesgo del mismo, haciendo que la distribución en esas zonas sea prácticamente nula.

Por otro lado, los fabricantes de galletas han optado por diversas formas de distribución para enfrentar dicho problema. Entre estas alternativas está la de no poseer fuerza de ventas, sino solamente abrir una oficina de ventas en el almacén de la fábrica en donde los mayoristas acuden para adquirir el producto y que ellos se encarguen totalmente de la distribución. Tal es el caso de Panadería San Jorge - Galletera del Norte GN .

Otros sí poseen una fuerza de ventas, pero la cobertura de éstas sólo se limita a ciertos distritos céntricos o a determinados puntos de venta que representen presencia e imagen del producto para el fabricante. Aun en estos casos la frecuencia es quincenal, lo que ocasiona que gran parte del mercado se encuentre desatendida. Este es el caso de galletas Sayón.

En el caso de grandes fabricantes como Nabisco y Nestlé, éstos han optado por formar empresas subsidiarias que se encargan de la distribución de productos. Estas, a su vez, se encargan de la distribución a otros sub-distribuidores por zonas geográficas. Este sistema permite una mejor cobertura, pero el inconveniente radica en que aun cuando todas las zonas no poseen igual densidad de puntos de venta, son tratadas en igual forma. Ello ocasiona que algunas distribuidoras no respeten las zonas preestablecidas.

Finalmente, está el caso de aquellos fabricantes de galletas que realizan su distribución por diversos canales, tales como los mayoristas, distribuidores exclusivos de fábrica y aquellos que poseen determinadas zonas, cubriendo parcialmente el distrito de Chorrillos.

Por otra parte, se ha podido observar que ningún fabricante realiza algún tipo de descuento sobre el precio de lista.

Como se puede apreciar, gran parte de los productores no realiza una distribución efectiva de sus productos, lo que ha originado el surgimiento diversas formas de distribución alternativa para cubrir el vacío existente. Entre éstas se tienen:

Mayorista pasivo.

Mayorista activo.

Mayorista mixto.

1.2.4 Situación problemática

El grupo investigador ha podido detectar que el problema se encuentra dentro del área de comercialización de la Distribuidora Alfa eirl.

FUENTES DEL PROBLEMA

La realidad se encuentra cercana a los investigadores, lo cual facilita el acceso a información necesaria para su realización.

El estudio brindará a los investigadores la oportunidad de aplicar en la práctica los conocimientos adquiridos a lo largo su formación profesional.

La observación directa muestra que existe oportunidad en el mercado de implementar una estrategia de distribución, por la insatisfacción de los clientes minoristas en la atención de sus pedidos.

No existiendo estudios anteriores al respecto –por ser un tema particular de una realidad-, la presente investigación se basará en los modelos de distribución de bienes de consumo, ventas por mayor, canales de distribución, entre otros.

El marco teórico está diseñado sobre la base de estrategias de comercialización y competencia, utilizando la siguiente bibliografía básica:

Fundamentos de Mercadotecnia, William Stanton.

Biblioteca Práctica de Negocios, Mc Graw Hill.

Fundamentos de Mercadotecnia, Philip Kotler.

Comercialización, Jerome Mc Carthy.

Empresa

El presente estudio permitirá a la Distribuidora Alfa eirl diseñar una estrategia de comercialización que incida en las necesidades actuales del mercado y que aproveche las deficiencias que pudiera tener la competencia para satisfacer a los clientes.

1.4.2 Equipo investigador

Permitirá a los investigadores conocer de cerca la realidad de la distribución de ese tipo de productos en nuestro medio, para de esta manera obtener el Título Profesional de Administración de Negocios.

1.4.3 Instituto Peruano de Administración de Empresas – IPAE

Permitirá al Instituto Peruano de Administración de Empresas – IPAE, incrementar la información disponible en biblioteca para ser consultada por futuros estudiantes y profesionales en lo relacionado a temas de distribución y planes de marketing, aportando en el desarrollo académico del educando.

EVALUACIÓN DEL PROBLEMA O JUSTIFICACIÓN

¿Cuáles son las deficiencias en el actual comercio mayorista de galletas en el distrito de Chorrillos que ocasiona la insatisfacción en los clientes minoristas?

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

FINES DE LA INVESTIGACIÓN

La finalidad del presente estudio consiste en elaborar una estrategia de distribución de la empresa Distribuidora Alfa eirl, basada en las reales necesidades del mercado, para

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