Plan Estratégico Para La Comercialización De Las Galletas La Francesa S.A. En El Perú

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

ESCUELA DE POSTGRADO

PROGRAMA DE MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Plan estratégico para la comercialización de las galletas La Francesa S.A. en el Perú

TESIS

Para optar el grado académico de:

MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

AUTOR:

Burgoa Araníbar, Daniel Alejandro

LIMA - PERÚ

2008

TABLA DE CONTENIDO

RESUMEN EJECUTIVO 4

INTRODUCCIÓN 6

CAPÍTULO 1. PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING 11

1. La empresa 11

1.1. Reseña Histórica 11

1.2. Visión 13

1.3. Misión 13

1.4. Organización de La Francesa SA 14

1.5. Análisis Interno 15

1.5.1. Marketing y Ventas 15

1.5.2. Desarrollo Tecnológico 17

1.5.3. Abastecimiento 18

1.5.4. Logística Interna 19

1.5.5. Fortalezas 19

1.5.6. Debilidades 21

1.5.8. Análisis de la Cadena de Valor 22

1.5.9. Información Financiera 25

1.6. Líneas de Productos 26

CAPÍTULO 2. COMERCIO EXTERIOR 29

2.1. Importaciones de Productos de Consumo en el Perú 29

2.2. Tratados y Convenios 30

2.3. Operadores de la Compra-venta Internacional 32

2.4. Fases Operativas de Negociación 34

2.5. Elementos del Comercio Exterior 34

2.5.1. INCOTERMS 34

2.5.2. Fletes 41

2.5.3. Seguros 42

2.6. Identificación y Tratamiento Arancelario de los Productos 42

2.7. Normas y Trámites de Importación y Exportación 44

2.8. Formas de pago 46

2.9. Flujograma de Comercialización 47

CAPÍTULO 3. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA SITUACIÓN 48

3.1. Análisis Externo 48

3.1.1. Variables económicas 48

3.1.2. Variables demográficas 49

3.1.3. Variables Culturales 50

3.1.4. Ámbito Legal 52

3.1.5. Análisis del Sector a través del Modelo de las Cinco Fuerzas (Michael Porter) 52

3.2. Estructura del mercado 57

CAPÍTULO 4. DIAGNÓSTICO 58

ANÁLISIS FDOA 58

4.1. Fortalezas 58

4.2. Debilidades 59

4.3. Oportunidades 60

4.4. Amenazas 61

4.5. Lineamientos Estratégicos Generales 62

CAPÍTULO 5. ESCENARIOS FUTUROS 66

5.1. Proyecciones Cualitativas 66

5.2. Proyecciones Cuantitativas 67

CAPÍTULO 6. LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS CORPORATIVOS DE LARGO PLAZO 69

6.1. Redefinición de la Misión Corporativa 69

6.2. Objetivos Genéricos Corporativos 69

CAPÍTULO 7. PLAN OPERATIVO DE MARKETING 71

7.1. Formulación Estratégica Comercial 71

7.1.1. Estrategias Genéricas de Michael Porter 71

7.1.2. Estrategia de Segmentación 71

7.1.3. Estrategia de Posicionamiento 72

7.1.4. Estrategias de Crecimiento Intensivo 73

7.2. Metodología de Investigación 73

CAPÍTULO 8. EVALUACIÓN FINANCIERA 76

8.1. Evaluación Financiera 76

8.1.1. Supuestos de Ventas 76

8.1.2. Inversión inicial 77

8.2. Egresos Operativos 77

8.2.1. Costos de Comercialización 78

8.2.2. Otros Egresos Operativos 78

8.3. Estados Financieros 80

CAPÍTULO 9. SISTEMAS DE EVALUACIÓN Y CONTROL 82

CONCLUSIONES 83

ANEXOS 84

BIBLIOGRAFÍA 85

RESUMEN EJECUTIVO

El presente proyecto pretende demostrar la factibilidad de introducir productos alimenticios, como galletas dulces y saladas, al mercado peruano. Estos productos provienen de una empresa industrial boliviana de nombre La Francesa SA es una fábrica principalmente panificadora con una larga trayectoria, la cual ha ido creciendo y aumentando sus líneas de productos y ahora pretende exportarlos al mundo.

La empresa se enfrenta a un mercado muy competitivo y a diferencias en gustos de los consumidores, es por eso el reto de elaborar productos y estrategias comerciales las cuales puedan hacer eficaz la importación y comercialización de galletas.

El trabajo presenta un análisis del impacto de las variables económicas, demográficas, culturales y legales. Así también se analiza el mercado de galletas sus proyecciones, los consumidores y competidores de este producto.

El mercado ha sido segmentado teniendo como variables el tipo de galleta,

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