Comercio Exterior, Integración y Aduanas Negociaciones Internacionales

Universidad Tecnológica Equinoccial UTE[pic 1]

                Ciencias Administrativas

Comercio Exterior, Integración y Aduanas

Negociaciones Internacionales

Cachiguango Andrés

6-D

Capítulo 2 Los elementos de la negociación

El proceso de la negociación es bastante complejo, y por tanto depende de muchos factores el que sea posible su efectividad. No sólo hay que saber hablar para ser buen negociador, también escuchar para llegar al punto específico, llevar una conversación, hacerte sentir de cierta manera a tu contraparte, incluso ponerse en los zapatos de la otra persona, hasta saber ceder y querer al prójimo. Se ha seleccionado los cuatro elementos que son necesarios para llevar a cabo una correcta negociación:

1.        Tiempo:

Desarrollar una perspectiva del tiempo:

Siempre en una negociación hay que establecer límites de tiempo. Hay que establecer cuanto tiempo se está dispuesto a dedicar a la negociación, así también hay que establecer un límite de tiempo en el cual se deberá concluir y realizar un acuerdo.

Para esto es importante que un negociador elabore una agenda de trabajo donde primero se debe establecer el orden en que se van a tratar todos los temas, ya que en una negociación es difícil que se cumplan las fechas específicas por que puede haber asuntos que se extiendan más por falta de acuerdo, pero de todas formas es recomendable formular un cronograma o una agenda donde se detalle todas las actividades y el tiempo que se le debería dedicar a cada una. Así se evitan olvidos de reuniones o temas. Siempre se tiene que respetar el tiempo y plazo que se hayan establecido en una negociación ya que así el cliente quedará satisfecho con el trabajo y no se presentarán inconvenientes. Hay que ser puntuales en toda la reunión que se tengan establecidas así no generaremos malestar en la otra parte.

Siempre se tiene que respetar el tiempo y plazo que se hayan establecido en una negociación ya que así el cliente quedará satisfecho con el trabajo y no se presentarán inconvenientes. Hay que ser puntuales en toda la reunión que se tengan establecidas así no generaremos malestar en la otra parte.

2.        información:

En esta etapa se necesitará la investigación que puede ser de bases escritas como libros, revistas, periódicos internet, folletos o de bases habladas como son las entrevistas o encuestas. Dependiendo del cliente para el cual se esté realizando la negociación, habrá que realizar una profunda investigación a la competencia que tenga el producto o servicio de él cliente.

Toda información que se consiga hay que saber intercambiarla con el cliente. Los mismos que son los siguientes: Establecer una relación: el buen intercambio de información depende de la relación que se mantenga entre los negociadores. Mientras se presenta investigación que se realizó, se podrá ir entablando una mejor relación, el mostrar mucha información obtenida mostrará al cliente el profesionalismo e interés que se tiene en la negociación. Obtener información sobre intereses y percepciones: en el intercambio de información es importante tratar de conocer sobre los intereses del cliente, saber ¿qué piensan?, ¿qué buscan?, ¿quiénes son? En esta etapa se comprueba si las necesidades que se plantearon en los objetivos y metas son los que en realidad está buscando el cliente. Al exponer toda la información se 73 tiene la oportunidad de corregir las partes en las que el cliente está buscando otras cosas.

3.        Disposición

lo que se tiene para poder llegar a un acuerdo; ya que, de lo contrario, las partes adoptarán un comportamiento agresivo y querrán defender e imponer sus puntos de vista. Frente a una discusión hay que estar dispuesto a ceder. Puntos importantes frente a una discusión: Ser recíprocos Estar dispuestos a ceder Motivar el acuerdo Dar y obtener información 74 Frente a un problema existen varias soluciones que se pueden tomar en cuenta como: Ideas: todas las personas que estén implicadas en el proceso deben aportar con varias ideas, todas se deben anotar; cuando ya se han terminado las ideas, se procede a un descarte de aquellas que no van acordes a los intereses y se da mayor fuerza a las ideas que si vayan a servir. Presentar ideas o soluciones creativas, no se debe recurrir siempre a las soluciones comunes ya que, no en todos los casos funcionan. No hay que generar distancias, por eso es mejor sentarse junto a cada persona y no de cada lado de la mesa; de esta forma, se crea más confianza y apertura para hablar. Todas las ideas, estrategias, acuerdos que se realicen a lo largo de la negociación deben ser pasados a un texto, el cual debe ser revisado por las dos partes, esto evitará que, al escribirse varios textos, las ideas hayan sido interpretadas de diferentes formas para cada uno. De cualquier forma, se debe evitar llegar a discusiones destructivas, ya que eso terminará por destruir la relación que se haya establecido y tal vez no se la pueda volver a reconstruir. Las características de este tipo de discusiones son las siguientes: Culpar, maldecir Atacar la integridad de la otra persona Cuestionar su autoridad Interrumpir Gritar

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