Comportamiento Al Consumidor

El Estudio en Profundidad:

Las agencias de publicidad utilizan tácticas inspiradas en el ANÁLISIS MOTIVACIONAL buscan los porqués de nuestra conducta para manipular más eficazmente hábitos y preferencias tratando de descubrir nuestras debilidades ocultas.

INTERPRETACION DE LAS FRASES:

“Dentro del sistema de clases, opera un factor predominante y es la fuerza más impulsiva de muchos de nosotros, es decir, lo que llamamos movilidad social, el impulso ascendente, el afán de logro, el movimiento de un individuo y su familia de un nivel hacia otro superior, la traducción de los bienes económicos en símbolos socialmente aprobados, de modo que la gente adquiera una condición social más elevada, así como la percepción y los prejuicios que se forma el consumidor del producto todo esto dirigido FATOR EMOCIONAL .”

La Venta de Símbolos a los Escaladores Sociales:

La gente de diferentes capas sociales pretende mejorar su condición social.

Ésta es la movilidad social, el afán de logro.

La mayoría somos vulnerables a las tácticas comerciales.

METODOS PARA VENDER SIMBOLOS:

Ofrecer Grandeza: se iguala lo más grande con lo mejor

Lista de precios, da status: los vendedores nos muestran la lista de precios. Al aumentar los precios el producto alcanza más prestigio y es más consumido.

Presencia de celebridades y testimonios: se utilizan personajes famosos en campañas publicitarias para que los admiradores de tales famosos compren el producto.

Los mensajes no deben ser muy ostentosos.

No usar descripción muy elegante.

Por ejemplo:

Perfume CHANEL N5: Proporciona a los usuarios prestigio y distinción.

Autos ALFA ROMEO: Proporciona a los usuarios confianza, prestigio, confort , status, comodidad, seguridad.

Remedios para Nuestras Aversiones Ocultas:

Analistas motivacionales:

Resistencia a los artículos por parte de los consumidores.

RAZONES:

Ciertos productos desarrollan un complejo de inferioridad.

Irracional o prejuicios hacia ciertos productos.

Por ejemplo:

El Nescafé se identificaba con amas de casa perezosas y sin imaginación.

El té se asociaba con un brebaje de enfermos.

Nuestra Impertinente Percepción Interna:

Nuestras peculiaridades psicológicas se ponen de manifiesto en la manera de ver y oír en los anuncios cosas que no se habían dicho. Es decir los famosos “mensajes subliminales” que están dentro de los spots para que salgamos corriendo a comprar el producto.

Contenido literal del producto.

Impresión residual:

Cuidar malas interpretaciones a las palabras.

Cuidar el programa de TV donde será presentado

Dar satisfacción emotiva por haber usado el producto.

Ejemplo: Un fabricante de heladeras no podía convencer a las amas de casa del maravilloso funcionamiento de su mágico sistema automático de descongelamiento. En el anuncio impreso y en la TV se mostraba la heladera con la puerta completamente abierta, sin que nadie la atendiera, en efecto, verificó que todos los mensajes sobre los méritos de la descongeladora automática habían atravesado a las mujeres sin que ninguna de ellas les prestara atención. Es decir, que las amas de casa no podían apartar la vista de la heladera abierta y se preguntaban inquietas para sus adentros qué clase de ama de casa sería tan descuidada como para desperdiciar así la electricidad y dejar que se echara a perder la comida. El anuncio era mal interpretado por las amas de casa.

ESTRATEGIAS EMOCIONALES UTILIZADAS:

• Diseño y empaque del producto.

• Innovación.

• Grandes experiencias.

• Tecnología.

• Segmentación de mercados.

• Publicidad emotiva.

• Salir del bajo perfil o nivel.

• Expansión de marketing.

• Que la marca tenga un patrón de reconocimiento a través de elementos tangibles y el tiempo.

FACTORES CULTURALES:

Cultura:

El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.

El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.

La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de una serie de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicación simbólica, la comercialización puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de medios masivos.

Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.

Algunas manifestaciones de la cultura.

Carácter nacional

Subcultura

Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarías.

Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de trancisión: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte)

Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a través de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo

Subcultura:

El análisis subcultura permite al mercadólogo segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico.

Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: las de nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.

Subcultura étnica: Atiende a los orígenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia.

Clase social:

Las clases sociales son multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social.

La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo.

La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria, decoración del hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro, gastos y uso de créditos. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. Los estudios de la insatisfacción del consumidor, revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social.

FACTORES SOCIALES

Grupos de referencia:

Los grupos de referencia son aquellos que sirven como un marco de referencia para los individuos en sus decisiones de compra. Este concepto básico proporciona una perspectiva valiosa para entender el impacto de otras personas sobre las creencias, actitudes y comportamiento de consumo de un individuo. También proporciona algunos indicios hacia los métodos que pueden usarse para dar efecto a cambios deseados en el comportamiento del consumidor.

Las cuatro razones por las cuales los grupos de referencia influyen en las decisiones de compra son:

• Según regularidad de contacto: Grupo primario: En este grupo se interactúa constantemente con los demás influyendo sobre los valores o comportamientos generales. El grupo que más influencia tiene en una persona desde la infancia es la familia porque esta está a menudo en la mejor posición para influir sobre las decisiones de la persona como consumidor. La importancia de la familia se basa en la frecuencia de contacto que la persona tiene con otros miembros de la familia y el grado de influencia que la familia tiene sobre el establecimiento de un amplio rango de valores, actitudes y comportamiento.

• Según

...