Comportamiento Del Consumidor

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2. Comportamiento del consumidor Consumidor Aquella persona que consume o utiliza un bien/producto o servicio para satisfacer una necesidad. Comportamiento del consumidor Es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

3. Comportamiento del consumidor El estudio del consumidor se deriva de la siguiente afirmación: Difícilmente se podrán satisfacer las necesidades de los consumidores sin conocerlas adecuadamente. Aspectos que incluye: Comportamiento de compra Comportamiento de uso Factores que influyen Para el Marketing, el comportamiento de compra abarca el conjunto de actividades que preceden, acompañan y siguen a las decisiones de compra y en las que el individuo o la organización interviene activamente con objeto de efectuar sus elecciones con conocimiento de causa . El comportamiento de compra es visto como un proceso de resolución de un problema .

4. Enfoques clásicos en el estudio del comportamiento del consumidor 1) El enfoque económico (Tª Económica): comportamiento orientado hacia la maximización de la utilidad Recursos limitados Necesidades ilimitadas Múltiples ofertas para satisfacer necesidades

5. Las decisiones comerciales según los enfoques del Comportamiento del Consumidor PRODUCTO Enfoque Económico : resistente, duradero, productivo

6. Las decisiones comerciales según las Teorías del Comportamiento del Consumidor PRECIO Enfoque Económico : barato, mejor que la competencia

7. Las decisiones comerciales según las Teorías del Comportamiento del Consumidor PLAZA Enfoque Económico : lugares de acceso fácil.

8. Las decisiones comerciales según las Teorías del Comportamiento del Consumidor PROMOCION Enfoque Económico : tipo 3X2, canjes

9. Enfoques clásicos en el estudio del comportamiento del consumidor 2) El enfoque psicosociológico : el comportamiento también se encuentra influenciado por las variables internas y del entorno Teoría del comportamiento (Pavlov) Teoría de la Influencia Social

10. Las decisiones comerciales según las Teorías del Comportamiento del Consumidor PRODUCTO Teoría del Psicoanálisis : Satisfacer necesidades inconcientes Teoría Sociológica : Producir aceptación de personas importantes para nosotros

11. Las decisiones comerciales según las Teorías del Comportamiento del Consumidor PRECIO Teoría del Psicoanálisis : alto y/o adecuado a las necesidades que satisfacen Teoría Sociológica : alto, sinónimo de distinción

12. Las decisiones comerciales según las Teorías del Comportamiento del Consumidor PLAZA Teoría del Psicoanálisis : ambientado a necesidades y estado evolutivo del comprador Teoría Sociológica : donde pueda encontrar y ser visto por referentes

13. Las decisiones comerciales según las Teorías del Comportamiento del Consumidor PROMOCION Teoría del Psicoanálisis : sugerir, evocar, despertar el inconsciente Teoría Sociológica : destacar la aceptación que logra

14. Factores culturales / sociales Características personales Recursos Económicos Recursos Disponibles Necesidades Sensación de carencia de algo Deseos Forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad Demanda Formulación expresa de un deseo Marketing Identifica Estimula Canaliza Orienta

15. Este modelo es una representación esquemática de un sistema de comportamiento, que puede ser utilizado para identificar, explicar y preveer el comportamiento del consumidor dentro de ese sistema. Estímulos Consumidor Respuesta Modelo de comportamiento de compra del consumidor

16. Estímulos externos Marketing Producto Precio Lugar Comunicación Entorno Económico Sociales G. de referencia Cultural Caja negra del consumidor Caract. del comprador Culturales Sociales Personales Psicológicas Proceso de decisión del comprador Reconocimiento del problema Elección del nivel de participación Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamiento postcompra Decisiones de compra del consumidor Elección del producto Elección de la marca Elección del establecimiento Momento de compra Cantidad de compra Fuente : Kotler, Phillip: “ Dirección de Marketing ”. 1999 Adaptación hecha por César Mora Contreras Stanton, William (coaut): Fundamentos de Marketing, 1995 Modelo de comportamiento de compra del consumidor

17. Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Fuente : Kotler, Phillip: “ Dirección de Marketing ”. 1999 Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto

18. Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Fuente : Kotler, Phillip: “ Dirección de Marketing ”. 1999 Es un todo complejo que incluye conocimiento, creencia, arte, ley, moral, costumbres y cualquier otro tipo de capacidades y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto

19. Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Fuente : Kotler, Phillip: “ Dirección de Marketing ”. 1999 Se pueden distinguir cuatro tipos de “culturas” más pequeñas que proveen a sus miembros de factores de identificación y socialización específicos: Las distintas nacionalidades presentan inclinaciones y gustos étnicamente distintivos. Los diferentes grupos religiosos representan subculturas con referencias culturales específicas, con preferencias y tabúes determinados. Los grupos raciales tienen actitudes y estilos diferentes. Las distintas zonas geográficas presentan también subculturas diferentes con estilos de vida característicos. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto

20. Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Fuente : Kotler, Phillip: “ Dirección de Marketing ”. 1999 Las clases sociales son divisiones de la sociedad, relativamente homogéneas y permanentes, jerárquicamente ordenadas y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Las clases sociales tienen varias características: Hay homogeneidad de comportamiento Las personas ocupan posiciones superiores o inferiores de acuerdo a su clase social Está determinada por una serie de variables: profesión, ingresos, salud, educación, valores. Las personas pueden moverse de una clase a otra, dependiendo de la rigidez de la estratificación. Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto

21. Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Fuente : Kotler, Phillip: “ Dirección de Marketing ”. 1999 Todos los grupos que tengan influencia directa (cara a cara) o indirecta sobre las actitudes o comportamientos de la misma. Grupos de pertenencia : grupos de influencia directa sobre una persona. Grupos primarios : grupos con los cuales se mantiene una continua interacción, familia, amigos, vecinos, etc. Grupos secundarios : son grupos con los que se mantiene una relación más formal y de interacción menos continua, grupos religiosos, profesionales y comerciales. Grupos de aspiración . Grupos de disociación . Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto

22. Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Fuente : Kotler, Phillip: “ Dirección de Marketing ”. 1999 Pertenece al grupo primario dentro de los grupos de referencia. Es el grupo primario de referencia que más influencia la configuración de los comportamientos de un comprador. Familia de orientación : Formada por los padres, de la que uno adquiere una orientación hacia la religión, política, economía, y hacia un determinado sentido de ambición personal, el amor, etc. Familia de procreación : Formada por el cónyuge y los hijos. Constituye la organización de consumo más importante de nuestra sociedad, razón por la cual ha sido investigada en profundidad. Marido dominante: seguros, autos, tv, etc. Esposa dominante: lavadoras, cocina, etc. Equilibrio: productos para el hogar, sala, etc Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto

23. Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Fuente : Kotler, Phillip: “ Dirección de Marketing ”. 1999 Un rol es un

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